管理者在企业发展中常有一些疑惑:
客户管理究竟是应该多分配时间给维护老客户还是开发新客户?
干部提拔到底应该在内部员工中自我培养,还是广纳人才向外招聘?
有限的资源到底是分配给已经成交的老客户,还是优先安排给等签约的新客户?
华杉老师的在得到课程《跟华杉学儒家思想》中,给出了很好的诠释。
《大学》里面说:“物有本末,事有始终。知所先后,则近道矣。”
近悦是本,远来是末;近悦是始,远来是终;近悦是先,远来是后。
可见,近悦远来、由近及远是儒家思想的基本原理。
华杉老师作为一名优秀的企业家,其本身通过管理自我、管理家庭,再到治理公司,坚持著书教化全天下这个由近及远的过程,也身体力行了“近悦远来”的道理。
华杉老师的华与华公司,践行着的 “悦近来远,终身服务”的经营理念,不管是对客户,还是对员工,他们多年来都坚持这个理念。公司的做法是,先服务好已有的客户,那么新客户自然就会被吸引来。现在的客户满意了,远方的客户自己就来了。公司认为,要把资源优先投入在现有客户、正在服务的客户身上。
而实际上,当下的大部分公司并不是这么做的。很多公司的大部分的资源,都被投入到去争取那些即将要成交的客户,而对于已经合作的老客户,却没有这么上心。这不仅是传统行业的现象,互联网公司的大数据杀熟行为近年来更是备受诟病。
华杉老师提出,如果我们是自己出去“抓”客户,那么一个人能跑的地方是有限的;而如果是外面的客户自己来,那来的每一圈就像海啸一样,会一圈一圈地放大,每一圈的圆周和面积都会大很多,最终使得客户实现几何级的增长。
彼得.德鲁克说,企业经营的唯一任务就是创造顾客。这听起来好像是说创造新客户才是企业增长的基础。实际上,一个企业、一个营销人员要想创造新顾客,就得通过好的产品和服务让老顾客满意。只要老客户满意了,多半会成为忠诚的客户,也会有更大的意愿去帮你推销。
近悦远来不仅适用于客户管理,也适用于人才管理。
员工在在一家公司,通常存在收入高、自我价值实现、有一定上升空间、能持续学到东西、以及良好的工作氛围这五个方面的诉求。围绕近悦远来的原理,企业家自己努力学习成为一流的老板,身体力行带着员工干,很快便能建立一流的人才团队。老板还要注意根据员工的能力,不断给予升职加薪的机会,让员工干得高兴,干得持久。有的老板,看不起自己公司培养起来的人,总认为自己了解他们,觉得外面才会有人才,其实这是因为他们缺乏发展的眼光也不够了解外面的人。
近悦远来对我们每个人自我管理也有积极意义。
我们每个人都很在意自己的形象,但是却不太注意自己的行为。很注意在大场面上有好的表现和发挥,却常常忽视平常的一言一行。就像很多公司一样,他们很注重对外的形象,在发布会上、在公众面前很会说话,也很体面,但回头对自己的内部员工却做不到起码的尊重。一个人真正的形象,在自己的近处,而不在远处。有的人,离得远的时候,觉得他很伟大,走近了,熟悉了解之后,就觉得不过如此。
有人说,人生最合算的投资就是在自己身上投资。这种投资自己的做法,其实也是一种近悦远来的理念。一个人只要自己能够不断成长,别人就越是愿意接近你;那么你也就无需耗费心思去结交他人,自然就会让远处的人来与你结交。
在今天例行会议上,我告诉小伙伴,要注意自己平时的言行,和当下的同事、客户搞好关系,做出业绩。因为,无论我们将来去到哪里,现在的身边人都是你过去种种的见证者。
只要我们服务好现有客户,把工作中的全部精力放在服务好现有客户上,帮助他们取得成功,那么客户身边的朋友自然也会听说我们的能力与表现。
只要我们服务好现在的企业,尽自己最大努力把份内的工作做成,日积月累之后,行业内、市场内的人也都会听说。
只要我们用心培养好自己的下属,帮助他们去成长去进步,尽量让他们成为行业里待遇好、进步快的年轻人,那么也会有更多的年轻人愿意撸起袖子跟着我们干。
总之,只要用心影响好身边的人,身边的人高兴了,远处的人慢慢也就知道了。
这是我对儒家“近悦远来”的理解,也推荐给你一起学习。
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