餐饮企业，尤其是大的连锁餐饮企业的大宗采购，就会涉及到期货交易这种形式。本期我们邀请到多位大企业的餐饮总监谈谈他们是如何来进行期货交易的，如何规避风险，订单如何签订，订金交多少，出现法律问题如何解决等等。你的企业一定会不断发展壮大，也许会遇到这些问题，希望他们的经验能让更多的餐饮企业少走弯路。
什么是期货采购
期货的概念是1848年在美国芝加哥产生的。农场主们发现，谷物在收割季节大量上市，市场价格非常低廉，可是过了这个季节，谷物价格又变得奇高。于是农场主先和那些担心将来价格会上涨的厂商签定协约，采购商根据历年的产量和对当年天气的预判给农场主订金，到收割时以当初约定的价格交易，期货就这样产生了。
期货交易的商品不是实物，而是买卖未来的商品，所以具有一定的风险。餐饮期货交易和金融期货交易有很多不同。交易双方不必在买卖发生的初期就付钱交易，而是共同约定在未来的某一时候交收实货，因此中国人就称其为“期货”。交收期货的日子可以是一星期之后，一个月之后，三个月之后，甚至一年之后。比如说，我买1吨虾，但供应商要在六个月后才能捕获到虾，我们就约定好价格，比如每公斤虾40元，先付一部分定金，剩余尾款会在六个月交虾以后付清。
国外海鲜价格波动小
我们餐厅的采购主要由我来负责，好的采购就是要降低成本、让利顾客。我们的进货原则很简单，就是为我们的食客负责。我们餐厅主打平价海鲜菜，这对我们的采购就提出了很多要求，必须要把价格压下来。但国内的食材价格都不便宜，从经销商手里拿货价格也没有优势，所以我们将目光瞄准了国外，开始采购加拿大的蟹子、龙虾；美国的黄金肉蟹；生蚝采购自韩国，一年能够销售100吨，扇贝一年能够销售150吨；海参斑采自冰岛，一年销售160吨；鲍螺采自毛里塔尼亚；酸菜采自德国。市场的水发海鲜一概不用。
我们有时候采购影响制作和销售，比如说我有一种原料，质量很好，很有价格优势，我就会围绕这款原料设计新菜品。
和其他家有区别的是，我试样品，是按吨进货。如果你进20斤样品，对方可能会把食材精挑细选，发给你的都是精品，到送货的时候不见得和样品一样。如果你进2吨货，供应商没法细挑，这些货基本上跟以后的送货品质是一样的。我利用这些食材搞美食节或美食体验，如果客人反应好，我就直接大批量订货。
国外海鲜产品价格波动不是太大，所以我们会有一个整年的统一期货价格，也可以叫做年均价。我们做的都是跨国采购，有时候结算比较麻烦，比如双方用第三方银行担保，用汇票的方式结算。我们采用走出去、请进来，使供销双方产生互信的基础，建立老关系以后，信任度就提高了，我们先付一个20%的定金，每月每周都发货，每批货在一个月内将80%剩余的款结了。
大路货相对来讲价格比较透明，菜价也上不去，如果大家联合采购还可以抱团取暖。现在也有许多家餐厅用量可能没有我这边这么大，就从我这里分货，比如我现在采购的韩国生蚝，至少还要分给五家以上的餐厅。
经验分享
我们的产品销售品种不算太多，单品的采购量就会比较大，相应地会容易控制食材采购成本与食材品质。打个比方，假如我有1000款菜，一天卖1000份，一款菜可能就卖一份，如果我有100道菜呢，一份菜就能卖10道，如果我有80道菜呢，如果是50道呢，单品的采购量就会越来越大，更容易把控稳定性。
采购偏重点相差不多的餐厅可以团购，否则购买的食材不一样，品种太散，量上不去，也达不到利用团购降低成本的作用。经营相同菜系的餐厅或许能在合伙采购中达成一致。
收购羊肉找政府
随着我们开店越来越多，受产能的限制，我们在燕郊投入了一个集采购、物流、库房、品控、生产、教育学院、研发为一体的供应链体系。我们的大宗采购主要集中在菌类、牛羊肉和调料类为主，蔬菜主要是云南特色的蔬菜，家常蔬菜占比只有5%—7%左右。
香草香草的采购方式是根据不同品类，不同产品采用不同的采购方式，是一个综合模式的采购。就拿汤料为例，我们提供产品标准、配方和技术支持给代工企业，然后再找第三方物流公司直接配送到各个门店。像菌类食材的采购我们是到云南当地寻找加工厂。选择供应商的标准一是我们预估的需求量，而是供应商的产能、物流保障和在当地的信誉资质等多方位的考量。2014年香草香草有30家的开店计划，在年初我们就已经预算出全年需要的供货量，细化到每个单品的用量都有详细的测算。在产品质量把控上，我们在供应商当地加工厂有驻厂品控人员，做到出厂之前检验一次，入库之前也有品控人员的再次检验。菌类有鲜的和速冻之分。
近几年，内蒙古牛羊肉价格一路高企，香草香草在内蒙牛羊肉采购并不是像大多数企业一样找当地的加工企业。我们是直接找当地政府，并以高于当地牛羊肉市场的价格收购。我们首先是和当地的政府签订供货合同，当地政府再和牧民签订供货合同。现在国家都给当地政府划拨农业的专项资金支持，我们也能从中得到实惠。这种采购模式基本上能满足我们企业对内蒙古牛羊肉的需求，我们走的是企业+政府+农户这样一个模式。
黑龙江包地收大米
和合谷是大众快餐餐饮，人均消费在30元左右，单品的采购量1000多种。和合谷有两个中央厨房，还有一个技术库，所有的菜品都是自己研发，所以采购显得非常琐碎，食材大概有几百种。比较大宗的采购，除了羊肉，还有鸡肉、牛肉。我们是一个重视产品质量，和食品安全的企业。食品安全是第一位的。我们不像大多数的餐饮企业一样进行招标。作为北京的企业，我们还是选用北京的供应商。比如说，我们的猪肉用鹏程的，鸡肉用正大，虽然北京的供应商企业在价格上并不占优势，毕竟人工、水电成本比山东或四川等地要高很多，即使是加上物流成本，外地的供应商也占有价格优势。
再比如说我们的大米采购，我们并没有选像北大荒、中粮、金龙鱼这样的大品牌供应商。米饭是我们和合谷最基本的一个产品，对大米的口感要求比较高。我们要求一年之内米饭的口感是一致的，那么要做到这一点我就得要求产地、稻种都是一致的。所以我们就在黑龙江五常周边地区选定供应商，他按照我们的用量去种植，一年的稻米全部收购。稻米的预期定价也比较好算，可以在国家粮食收购最低价的基础上加上适当差价。比如说稻子当年的国家粮食收购价是1元/斤，那么在这个基础上考量一下当年的天气等状况预算下出成率，还有供应商的加工、包装、人工和利润等，就可得出稻米的价格。
我们现在实在不敢随便找供应商，合作对象第一是要可靠，然后再说价格，否则经不起食品安全的检验。再比如大豆油，半年前我们全部换成非转基因大豆油，成本直接上升了50%，我们的原则是一定要给顾客用最好的、最安全的，哪怕是贵点。因此我们选择供应商一定是品牌信誉好的，能抗风险的，而不是竞标方式的。这和肯德基的采购方式完全不同，更像是麦当劳的采购方式，是战略合作性，供应商不多，但彼此相互信任，公开成本，不用互相勾心斗角的。再比如我选鹏程的五花肉，必须得是三层五花，而且还得在这些一级五花肉当中挑选。
期货市场影响采购成本
我们的大宗采购基本上分为两块，一个是鱼，这是我们用量比较大的产品。我们会直接到产地找在当地包养殖的供货商。我们的定价不根据当时市场价格，我们会根据一年的用量跟供货商来谈判，锁定一个比市场价格低，且双方都能接受的价格。另一块是调料，我们有自己的配送中心，供应商送到配送中心后再配送到各个门店，我们也可以做到零库存。我们是以实际出库量来和供应商结算价格，所以无论供应商给配送中心送多少货，在各个门店不会断货的情况下，我们以配送中心囤积最大上限来囤货。我们建配送中心的主要原因是因为门店蔬菜用量较大，我们实际测算过，蔬菜在新发地自采，然后经过加工、包装，再配送到门店可以降低20%的成本。
期货交易市场对油的影响还是较大的。当期货市场上涨100个点，餐饮用油会上涨大约两块钱（每升）。益海嘉里算是餐饮用油的龙头老大，他们对期货市场反应比较快，当期货市场上涨100点后，他们会率先调价，紧接着其他三四家油品企业会在一周之内上调油价，所以这里有一周的时间差，我们随时关注期货市场，只要上涨100个点就要赶紧进油。
我们目前联合了一麻一辣、海底捞、绿茶建立了一个采购平台。针对通用的、用量比较大的商品，四家的企业可以开放式地提供供应商信息，进行期货采购。产品质量相同的情况，我们四家可以用四家的年用量来跟供货商谈判，通常情况下可以压缩2-3%的成本，主要是粮油和辣椒。
多花两元采到上等鸭坯
现在我们有500平方米的中央厨房和20亩的鸭场。所有的鸭产品全部归为一家供应商，这家供应商再和农户签订供货合同。前面是供应商的屠宰场后面是我们的加工厂。烤鸭是金百万的品牌菜品，对鸭的质量要求非常高，所以在挑选鸭子的时候我们都是挑六斤到六斤半。1000只鸭子大概也就能够出300只左右，单只鸭子的价格也比市场价格高出2元左右，多出的这2元价格可以保证我们收到更高品质的鸭子。
我们企业采购这方面还是比较传统的，跟供货商签订合同，然后定期报价。在我们的采购配送过程中，有一块可供大家借鉴。我们首先跟北京大的一级代理商签订供货合同，然后再找第三方物流公司签订物流配送合同，由第三方物流配送到各个分店，基本上是送到我们的分店多少我们用多少，店内可达到零库存。传统的做法，很多餐饮企业发展到一定规模都是建立自己的中心厨房、物流等部门，囤积了大量的原材料，这就造成了一个很大的积压，包括在运作的过程中所产生的管理、物流的费用，包括资金的积压，这些都是浪费。所以，我们是一到两个供应商，一个物流，三方合作。我们想，餐饮的管理和物流的管理是两套系统，做餐饮店又去做物流，表面看是省钱了，实际上经过我们核算餐饮企业自己做物流是7%的费用，而专业的物流公司来做是4%的费用，这样就节省3%的成本。
我们选择供应商主要看重的是供应商的品牌影响力、产品的出成率和食品安全，比如我们采购的猪肉是鹏程的，鸡肉是正大的，牛羊肉是福成的，基本上都是一些大的有影响力的供应商，这些供应商提供的产品要比市场价格高，但是出成率还是较高的，食品安全也是有保障的。另外，这些供应商的产品价格相对来说还是比较稳定，其他的产品采购基本上也是这样的一个情况。
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