这样介绍产品，句句戳中顾客的心！

为什么你跟顾客介绍产品，无法激起顾客的兴趣？

向顾客正确地介绍产品是个技术活，很多销售人员都做不好。

并非像很多人想得那样，能说就能做好销售，关键得会说，句句都能说到点子上，说到顾客心里去。最好是，“见人说人话，见鬼鬼说话”。

给顾客讲故事

讲故事是销售人员最应该具备的基本功。一个好故事不仅能够创造画面感，而且能引起顾客的共鸣，相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。

举个例子。赵老板有一手绝活——做烧饼，被称为“鼓楼一绝”。开店近20年，已成为当地必吃老店。对于外地人来说，他怎么介绍自己的产品呢？他通常这么说：住在隔壁小区的芳芳今年30岁，从初中起就光顾我们家的饼店，这一吃就吃了18年。结婚后，她负责家里的一日三餐，婆婆很挑食，经常抱怨她炒的菜不合胃口，唯独对她从娘家带回的烧饼赞不绝口。如今，她5岁的儿子也成了我们的新顾客。

这种故事就很容易勾起顾客的想象，激发他的购买欲，让他心理长草，无法轻易走开。

带入消费场景

消费场景即什么人、在什么时间、什么地点、如何使用某款产品，以及使用这款产品的动机是什么。当销售人员对这个描述得越具体、越生动，则消费场景越真实，最终展示的产品也越能打动人。

比如，顾客问：这个产品适合什么时候吃啊？

错误应答：可以随时随地，想用就用。

正确应答（非口语，实际应对时可酌情更改）：早上起床后，你可以打开一包，倒入瓷杯放进微波炉，10秒之后就能喝到浓郁香甜的黑芝麻乳，当真实的芝麻颗粒拌着自然的奶香在嘴里碰撞，用好心情开启新的一天。

午后，在紧张的工作中停下来，感觉身体被掏空了，轻抿一口黑芝麻乳，配少许坚果，你会感觉全身舒畅。关键是，营养健康，热量不高，没有负罪感。

晚上要去健身，犹豫晚餐要不要吃，吃太多怕长胖，不吃怕跑不动。健身前，一杯美味的黑芝麻乳配蔬菜沙拉，能量满满又轻松获得饱腹感。

每天早上热黑芝麻乳，中午补充能量，晚上健身好搭档，这些话语会让顾客脑海中浮现出食用你产品后的美好情景，“哇！有了它生活变得大不一样啊！”

而他的购买欲也会随之升高，这就是描述“消费场景”的魅力。

数字证言

数字的本身是枯燥的，但是运用在语言里面，效果会显而易见。而且利用数据，会提高顾客对你产品的可信度，增强专业感。

比如，卖饼的赵老板说，我儿子特意做过统计，有200多名顾客每两周至少购买一次，十分稳定，他们最常说的评价是：“很香，隔一段时间就会很想吃！”这句话里含有两个信息：一是用数据说话，回头客多，二是顾客证言，可以激发人们的从众心理，毕竟用过的人都说好，肯定是有两把刷子的。

数字是一些优秀销售人员最常用的技巧，准确地报出产品数据和销售数据更加具有可信性。但是，在应用这个技巧的时候，有个小建议：当顾客听不懂你的数据时，一定要想办法让顾客听懂。

某空调店老板跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”，大多数顾客是不了解17分贝有多静音的，顾客的感觉应该是0分贝更静音，怎么办？你可以打个比方，17分贝就像用笔写字，纸和笔摩擦的声音，你说静音不静音？

认知对比

一款爆款榨汁机，可以10秒榨汁、快速清洗，很好地满足了现代人偷懒的需求。但是，这款榨汁机卖得不便宜，一个要298元。

这时候，销售员应该怎么介绍，才能让顾客觉得298元不贵呢？

优秀的销售员会这么说：现在市面上口碑不错的榨汁机，最起码都要五六百块，贵的还要上千，但这款的价格真的非常亲民，只需要298元。这个价钱，就是在外面喝十几杯果汁的价格（还不一定是真果汁），却可以让你一年到头，天天喝自己鲜榨的果汁，口味也可以随意搭配！

确实，市面上不错的“榨汁机”都要500元以上，但是它们比这款榨汁机容量更大，功能更强。由于大部分顾客并不熟悉榨汁机市场，当销售员有意设置这样一个高价产品锚点做对比，顾客听完后感觉：“哇！比其他品牌少了200多块的价格呢！”似乎自己占了便宜，从而愉快地下单。

总之，只要我们肯花上一些时间和精力，枯燥的产品介绍就可以做得这么任性，这么好玩！销售不再是干巴巴地照本宣科，而是有准备地为每位顾客量身定制一套说辞。

需要注意的是，在我们实践中，一句话就可能包含上面全部知识点，所以大家要学会融会贯通，不要把它们看成单独的点。销售话术组合好了，你的产品想卖不出去都难。

来源：做个好店

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