易军 长沙湘麓医药学校校长、湖南诺舟大药房董事长
研究顾客，最核心的是满足顾客需求，就是吸粉，研究他的需求点，形成商业模式。
商业模式的四个板块
何为“商业模式”？分四个板块：
1、市场价值。怎么吸引顾客，让他舍近求远。必须思考你的价值，就是你能给顾客什么东西。
2、盈利模式。你把粉都吸引过来了，有长期也有短期，此时要思考怎么在他身上盈利。
3、资源配置。你的资源，整个机制在什么地方，人、财、物、机制在什么地方，条件不充分时你怎么弥补，这就是资源配置。
4、落地路径。有三条路径最重要：首先是市场服务路径。有了专业知识你怎么做，他血糖高了应该怎么做，血糖控制了应该怎么做。其次是员工队伍训练路径。训练是落地的，是以技能为主，这一条非常重要。三条路径缺一不可，才能够保障战术的支撑。
药房应介于医院和商场之间
过去有个名词，做销售用得特别多，叫终端拦截。今天我想把它改一下，植入我们的营销思维。叫做：学术置换。
这两个名词的区别，首先是出发点不一样，原来我们顾客要这个产品，我们发现这个产品不赚钱甚至是负毛利，就把它换掉。我的出发点，是由不挣钱到挣钱。挣钱无可厚非，但是你最开始想到的是挣钱那就出问题了，因为你的前提是满足需求达到结果，出发点不一样。
学术置换什么意思呢？先不看挣不挣钱，而是看能否满足顾客需求。如果不吻合，我就慢慢分析他的最佳用药方案是什么。
学术置换和终端拦截的区别，首先在于前提不一样。顾客到我这里来有三个层次，首先是基本需求。但还有别的需求隐藏在里面，一旦满足了顾客就会尖叫，这叫奢望需求。
比如说手机，10年前的诺基亚、摩托罗拉能满足什么需求？翻盖、信号好，这是基本需求。当时我们有没有想过，能不能微信，能不能摄像、照相？想都没想过，这种情况下把它挖掘出来，就是奢望需求。
比如“感冒了就买感康”。但是很多时候顾客并不清楚自己得的是什么感冒，伤寒感冒没有把寒驱除出去。他本来是买感康，告诉他是风寒，应该怎么用药，这些健康教育，是他奢望的，叫奢望需求。你需要通过挖掘他的潜在需求，满足他。
满足基本需求，你就是个卖货的。我们的药房就是介于什么之间呢？一个叫医院，第二个叫商场。
吸客四要素：健康、便捷、实惠、舒爽
我们赚钱的最核心因素，就是吸引顾客。说来说去，无外乎四个方面，“健康、便捷、实惠、舒爽”。
第一个，最核心的健康。我们怎么样做才能使顾客获得健康呢？商品品质，专业化。我们药房最大的问题，就是专业化。包含了专业知识，专业技能你怎么做才能表达出来，用中康的话说，叫场景营销。同样的话，你说对了在医院没事，到药房里你说对了他不一定相信你。专业的表现形式，场景。
我们说人、货、场，场不光是布局叫场，外面的布局也是一样的，你做个糖尿病的专场，你的专区搞很多气球、拱门，气氛就很商业化了，其实你可以穿个白大褂，放个听诊器，你可能用不上，但是感觉不一样。
第二是便捷，我们平时买东西，去便利店。我要买年货了，就要上大超市，货全嘛。
曾经有一个连锁老总和我是很好的朋友，他说“我要装修了，我这个店面积很大，我一天做八九万块，有什么好办法”。我问：以前有多少品类？答曰：四千个。我说你把东西尽量搞齐八千个，卖不动也不怕，做了三个月他说他做到16万，我当时都快激动哭了，其实我自己都没做到，是我拿他当实验品，他搞成功了。
第三个是实惠，而且一定是感觉实惠。价格不是硬梆梆地去打价格战，不要逞匹夫之勇。要讲价格策略，除了价格便宜实惠还有什么，比如会员日、买三送一等等，所有诱之以利的东西称之为实惠。
最后一个舒爽，舒爽分为两个方面：心情愉悦，感官的舒爽；情境设计，那是场的感觉。
这么一看，顾客需求，具体是四大需求八个方面做好就行了，其实有一个东西并没有包含进去，同样是这八个方面的，就是特殊特色经营。如果某一方面做得特别不一般的时候，我们叫做特殊特色经营。
例如专业服务，你的药店旁边有一家慢病生活馆非常牛逼，而你甚至办了个医院或者中医馆，都无法形成压倒性优势。那么，你可以探索一种特殊经营模式，包括慢病医保，做到人无你有。如果你在某一特殊方面有优势，比如政策性的支持，而别人没有，客流自然提升。这也是一个吸客的因素。
除此之外还有一点，就是品牌：我们在这个城市，开一个店赚钱，开一个店赚钱，跑到另外一个城市去，一进去十个月也起不来，为什么？你没名气。
品牌就是这样，形成一种品牌沉淀的价值之后，你再开一个店，顾客即使对你这个店不了解，但是对你这个品牌的名字他了解。
作为大连锁，老百姓大药房平时的精细化运作是非常好的。他们并不是靠打价格战打下来的，而是迅速树立知名度，再到别的地方，品牌叠加效应非常重要，顾客听说你这个药房他就信任。
上述几个方面，是药房经营的“晴雨表”，供大家参考。关于社会药房营销思维，易军校长此前曾在第一药店财智做过系统阐述，具体可点开标题看原文。
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