蔡培
正远药店商学院
中药销售是门店重要突破品类，也是药店与药店之间差异化门槛的重要体现。我们在日常生活经常见到药店花大价钱上了中药柜，装修气派豪华，但结果却差强人意，最后流于形式，占了面积，占了资金，花了成本却演变成了食之无味、弃之可惜的鸡肋品类。
中药销售存在的问题远不止此——医生资源的稀缺、依赖度过高，客流来源不稳定、员工专业差、竞争品类的此消彼长……中药销售的诸多问题，突破点在哪？
01
思维突破：顾客需求与自身定位
我要不要经营中药品类？
门店是否适合增加中药品类要综合考虑到商圈与位置、门店面积、区域政策，人员储备、发展潜力等因素。药店需要有中药品类经营，但不是所有门店都适合经营中药，特别是在未来药店分级管理的大趋势下。
一般来说，院边店、商圈店与社区大店以及老店优先考虑增加中药品类经营。在大量需要外部资源引进、不确定因素较多的情况下，很多药店首先应该考虑基础品类，特别是药品经营上增量挖掘其实更重要。在做决策的时候，对周边环境的判断也非常关键，首先考虑客流来源与习惯，自身产品满足以及对周边自身其他门店与竞争对手门店中药经营现状分析再做出决定。
顾客要怎样的中医服务？
顾客的需求明明是“下里巴人”，我们却偏偏一定要给顾客“阳春白雪”。定位的偏差会导致战略的失误。很多连锁热衷于尝试新方法，追求高大上，但又不具备实际条件。盲目跟风开中医馆，装修得豪华气派，未必是顾客的需求，更多是老板的面子与自我感觉的良好。
很多尝试新的理疗馆、艾疗馆模式在当地也未必就合适，往往一阵风热过，又趋于平淡。除非有历史传统的口碑基因或者有较强背景的名医资源。大多数药店中医馆一旦走上拼名医拼高端去跟中医院抢生意的时候，往往都是不归路。
投入大，产出低，被名医依赖而被捆绑，都知道高端利润高、名医口碑好，可知易行难。
中药建立在中医基础之上，对中医文化打造与中医服务体系形成才是中药销售的关键。这个体系中，坐堂医或者中医小门诊作为堡垒与中心，文化氛围、陈列设计、店员教育作为辅助。
坚持中医中药是自身药学服务的一部分。例如掌握最基本的舌、手、面三诊、药店处处有中医文化、中药验方、中医食疗、免费中医等关联服务。
我经营的中药有什么特色？
自身定位和服务提供产品选择非常关键，中药销售三个方向，第一是医院或其他渠道中药抓方，这部分顾客关心的核心是产品质量、价格因素、品类齐全以及服务的便捷性。
第二是中药贵细销售，这部分顾客看重形象品牌和可选择性。
第三普通顾客，有潜在需求，但没有激发。
在这三个主要顾客群体中，第三类顾客事实潜力最大，也是中药品类销售提升的关键所在。因为中药抓方比较性强，目前已经是竞争红海，而贵细销售有门店商圈属性的局限性。
最大提升空间就来源第三类顾客群体。
这部分顾客不愿意抓中药，只有两个原因，第一不知道干啥的，第二担心太贵。所以，围绕这两个核心因素构建我们的中药营销体系，选择一个自身经营的特色，非常重要。
02
管理突破：管理提升需要与效率最大化
中药质量与养护管理
做中药核心在于做口碑，中药与成药不同的地方在于，其顾客对产品价格敏感度相对较低，能接受一定程度的价格浮动，但常见几味经典药价格尽量做到质优价廉。
因此在产品质量上要特别坚持，以次充好、以假乱真，毁掉的是疗效与口碑。就算可以欺瞒顾客，可没法欺瞒店员，没有不透风的墙。只有始终如一，坚持对质量的苛求才是做中药的正道。
其次在中药养护上，要下苦功夫，将中药常见防潮、防虫、防霉、防窜味、挥发等常见问题细化到日常检查管理。
很多中药长期不动销，店员关注度低，由于保管不善，实际药效已经大打折扣。如果就这样卖给顾客，实际上就会大大影响药店的口碑与形象。因此日常管理上将中药养护例入日常检查项，并且将工作细化到日常的每一个品种。
中药布局与药斗管理
中药布局也非常关键，建议一般在药店划出专区，根据药店的经营的主次关系，考虑位置布局问题。以贵细为核心或者商圈店，靠前布局。医生比较成熟，可以靠后专区布局，但有条件可以将中药煎药打粉服务或坐堂医前置布局。
药斗必须坚持统一原则。所有的门店药斗位置必须完全统一，不可根据医生的要求随意更改位置。特殊门店可以分成大店版药斗配置位置与小店版药斗配置。但标准形成后，不允许任何人更改位置。以便于以后店员流动与产品养护习惯的培养。
抓药规范与人员培训
抓药、打粉、煎药必须制定标准的工作流程，从手套、装备、器具的清洗，以及标签服务做到有据可依。从细节上做到让客户放心、满意。通过定期抓药测试评比或轮流给医生当助手等方式提高抓中药的能力，做到人人能抓中药、会抓中药、敢抓中药。
在最难突破的认方环节，可以通过建立专门的认方微信群学习，门店每次抓药将方子拍照发到群里，方便其他认做对照学习，同时复核有无错误。
03
营销突破：预约互动与中药氛围新方法
坐堂医的管理与推荐
改变一个药店一个固定坐堂医的模式，尽量让临近两个店中医轮流在门店坐堂。这样既保持相对固定的习惯，适当增加了竞争机制减少了对单一医生依赖。同时有利于给顾客更多选择，也感受到药店的实力强大。在推荐坐堂医的方面，除了传统橱窗宣传外，加大店员推荐与门店推荐的力度。
定期举办邀请名医坐诊活动，将坐堂医推荐与邀请名医坐诊活动相结合推荐，通过名医并列等方式抬高坐堂医的身价与顾客认同感。同时重点考核医生复诊率，复诊率高相应奖励较高。
顾客预约与店员激励
鼓励店员推荐医生，介绍和为医生预约顾客。预约顾客首次抓方，给与店员一定的比例的奖励，并将其列入任务与考核中去。店员熟练介绍医生背景情况、擅长领域。积极推荐，比医生单纯咨询效果好很多。
有条件在收银台位置，专门陈列一个预约登记本。提示顾客中医需要预约，将预约医生推荐融入日常的工作习惯中去。
给消费者提供打粉、煎药等免费服务的时候，特别是其他抓方渠道过来的顾客，尽量要求顾客见下坐堂医生，不但体现了负责任的态度，但同时还给坐堂医创造了沟通机会。
单品突破与验方销售
将贵细中药，例如三七、灵芝、人参等进行大的堆头打粉销售。力求单品突出，陈列感丰富。有条件的药店引进几个特别贵细做陈列，吸引眼球与制造话题。对于常见老百姓熟悉的中药，可以采用提示卡、陈列专区等形式，也可以将中医验方、食疗方以及用法功效，通过验方单或者陈列卡片形式进行主题强化。
尽量在药店煎药、打粉营造中药销售的氛围。例如散装药食同源中药，小袋或纸包装好，进行堆头及。收银台陈列，并定向给顾客提供2、3元的中药现金卷或指定品类大额代金券，通过关联引导解决顾客首次购买的问题。
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