学如逆水行舟,不进则退。
今天涛哥在讲台上分享了很多关于他做这份事业的故事以及心得,还有很多小伙伴们也分享了自己的故事与心得,总的来说,让我受益匪浅。
在这次培训中,给我印象最深的有以下几个场景,以及学习的节点。
第一点,制定高标准的目标。
做销售一定要制定好自己的目标,要朝着自己的目标前进。
就像我们很多销售人员,尤其是我自己,没有给自己制定目标,哪怕是制定目标了,有时候完成不了,也开始放纵了自己。
从现在起,我要改正这个坏习惯,每天得制定一个目标,确定自己是否有客户,确定自己一天是否有签单,还有就是自己的个人数据。
这些内容,每天工作之前,都得制定好。
只有这样,日日跟进,才能有进步。
正如【道德经】里面所说的一句话一样:
合抱之木,生于毫末。九层之台,起于累土。千里之行,始于足下。
做任何事情,都是日积月累的过程,我们要从开始就强烈要求自己。
第二,挽留客户。
我们做销售的,只有有业绩了,才会有尊严,才会有脸面。
所以在客户了解银行产品后,不想签约或者其他各种原因要走的时候,我们一定要学会挽留。
因为只有自己学会挽留客户,我们才能提高我们的成单率,也才能更好地为客户创造价值。
就像潘莉同事分享的故事,她为了更好地服务客户, 在客户离开的时候,她自己也会跟着客户下去,并且在大厅里面,还去解决客户的问题,在安抚好客户的同时,最终把单子给签了下来。
我们做销售的每个小伙伴们,我们都应该知道:
一个客户来到我们公司了解银行贷款,并且做银行贷款,都是因为我们个人,因为他们相信我们。
我们是第一个与客户接触的人,所以我们要做好自己的工作,哪怕是客户要离开的时候,我们也要学会用“利益”,用“价值”等方面去挽留他们。
每个人邀约客户都不容易,只有学着去挽留客户,学着去把握客户,才能让我们有更大的收获,这才能更好地服务客户。
第三,维护好老客户,进而让老客户转介绍。
一个好的销售,不仅仅只是一直在打电话,而且还有更多的时候,会有老客户去做转介绍。
这一点,是我们涛哥给我们分享的一个很好的点。
就像他自己刚开始做业绩,也是因为维护好了客情关系,他才能把这份工作给做得更好。
维护好老客户,我们可以通过了解客户的家庭成员,通过了解客户的爱好,通过了解客户的方方面面,进而为客户做一些我们力所能及的事情。
就像樊婷所说的一样,她在跟进一个老客户的时候,在端午节的时候,特意为老客户送了一份粽子。
虽然客户当时并没有太大的感觉,也觉得这个东西并不是什么贵重的东西,但是客户在需要资金的时候,或者客户的朋友有需要资金的时候,他们第一个想到的,一定是你。
因为你维护好了他们的关系,让他们记住了你。
有的时候,一个老客户的价值,要远远大于新客户的价值,甚至超过三个新客户的价值。
第四,发短信问候客户。
这一点,也是非常好的建议。
因为我们每个做销售的人,都有着一天不知道打什么客户的时候。
而这个时候,我们就可以充分地利用我们所发的短信信息,找到客户的电话,并且也了解客户的基本信息,更好地跟进客户,为客户创造价值的同时,为自己创造业绩。
这样一个简单的步骤,能让客户记住你,因为你出其不意,通过发短信,用短信让客户记住你。
第五,发挥自己的主观能动性,积极调配自己的资源,让身边人以及老客户转介绍,发朋友圈等。
这一点也是非常好的,虽然一开始看不出来什么效果,但是只要坚持一个月,我相信一定会有好的结果。
因为你的信息在流动,那么你的能量就在流动,你就能出现在需要资金的人的面前。
不要害怕丢脸,勇于向别人诉说这个事情。
第六,客户要学会共享。
在一个团队里面的人,我们要学会共享自己的客户,在自己跟不过来的时候,要敢于把自己的客户,让别人去跟进。
因为每个人的风格是不一样,每个人的处事做法也是不一样的。
当你跟不进去一个客户的时候,要学会让自己的团队伙伴去跟进,这样跟进过来的话,我们的业绩,也还有一半,总比我们没有业绩的好。
还有一个点,就是我们如果让别人跟进的话,我们就有两个人在搞一个客户了,这个总比自己去搞,力量要强大的多。
知道就要做到,希望自己在接下来的工作中,都能践行自己所学到的这些东西。
这次分享,收获满满,期待公司能够有更多这样的分享与培训。
谢谢涛哥,谢谢大家。
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