根据长期销售经验总结得出。
1%的销量是在电话中完成的
2%的销售是在第一次接洽后完成
3%的销售是在第一次跟踪后完成
5%的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
客户在离店以后,你做的所有事情都是跟踪。
首先我们思考一下,假如今天你要向高中同学借2万块钱,让他今天下午之前打入你的账户立面,请问有多少人能做到?为什么?很简单,因为你没有经常跟同学朋友建立情感,有打过电话吗?有发过短信吗?情感一旦冷落一段时间,就慢慢的淡了。
跟踪的方法有很多种,扫楼,上门量尺,方案,效果图,金保姆等等。但是我们最常用的还是电话和短信。
首先介绍两个工具~
电话和短信,但是首先我们要搞清楚,这两个工具的目的是什么?
电话的目的是:邀约客户,你发现,电话里面要跟客户谈方案,谈成交,相对来说非常难,而大部分客户是喜欢见面成交的。小编我做了5年销售,直接电话成交的客户也少之又少。所以大部分的客户都是见面成交的。
短信的目的是:建立感情,而短信是用来建立情感的,为什么呢?你换位思考一下,你接到很多广告类的短信,请问你真正看的有多少?你喜欢看什么短信?你喜欢接受什么短信?
电话邀约客户的内容,最核心的要解决两个问题:
第一,为什么来?
第二,为什么现在来?
所以你要帮客户找一个借口,说服自己以后,你在给客户打电话。
可以找的借口有:上门量尺,方案,效果图,喝茶,新品上样等等。。
短信跟进客户的内容,最核心的要了解客户喜欢什么:
第一,客户喜欢给他带来财富的人
第二,客户喜欢给他带来智慧的人
第三,客户喜欢给他带来快乐的人
所以你需要成为客户喜欢的人,根据客户喜欢的这三大类内容,我们继续细分,你就知道发什么内容了。
例如:
智慧:家装小常识,风水常识,色彩搭配注意细节,流程,清洁等等...
快乐:天气,节假日问候,笑话,脑筋急转弯,祝福等等..
财富:活动,优惠,厂家代表等等..、
打电话的时间:
因为电话业务的最大的特点就是客户无法拒绝与我们沟通,这也是电话业务的优点。但如果不加以合理地利用,这也会成为电话业务最大的弊病,因为在电话铃响时,客户不知道来电的具体意图,这使他丧失了拒绝的权利。在接起电话后,即使有急事,出于礼貌也不能不顾一切地挂断电话,但在他的心里,就已经产生了抗拒的心理,于是,我们的销售从一开始就处于最低点。所以,我们需要选择一个合适的时间拨打电话。一般周一早上不打电话,因为客户相对比较忙。
其他时间,大致如下:
9:00~12:00
15:00~18:00
19:00~21:00(给老客户打电话最佳)
发短信的时间:
发短信的时间,一个人要养成一个习惯,需要21天的时间。但是一定要定时定点
短信定时定点,给客户养成一种习惯,自然慢慢跟你建立起很好的信任感。
跟踪工作一定要让你的客户记住你,一旦客户采取行动时,首先想到的就是你
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