2)外贸的成果是什么?
不是订单,不是利润,是客户。订单不长久,固定利润不长久,客户的关系没有建立起来,只在意你的报价,那随时都可能消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时,不断磨合,逐步形成个利益共同体,才能建立“战略合作伙伴关系”。这一般需要几步:
a)自己的定位。绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法,也绝对不要有“我提供产品和服务给客户,是服务者”的想法。产供销是条利润链,工厂,你,客户,消费者等等都是利润链的不同环节,大家起不同的作用。我是提供产品的,客户是买产品的,大家间是平等的,各安其所。对客人不恰当的条款或要求,你才有底气拒绝。(说句闲话,可能这也是我前几年在国营外贸公司被老板歧视而养成的过强的自尊心吧。)目前我的客户在向别人介绍我时,都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND",我也不习惯帮他们拎包。:-)
b)改造自己的思维,行为和谈吐,用鬼子的方式和他们交往。在香港公司除了大老板还有个直接管着的小老板,看我成天在MSN,SKYPE上和鬼子们闲聊,非常大意见,认为是浪费时间。但我个人觉得,这是让你“欧美化”最快捷或者说经济的做法,一来加深私人交往,通过聊些感兴趣的事情,不断引导对方,让他成为你的“利益共同体”或“兴趣共同体”,事半功倍。二来改造你自己,让你“欧美化”,多出预判性。对任何你要说出去的话,做出去的事情,你都预先知道客人的反应会如何。三来还时不时能套出些小道消息。公司邮件往往是官方渠道,不确定的有关合同的信息,客人也不敢随便通过邮件发出来。但模糊的信息通过聊天很容易获得。到目前我自己觉得客人对我最大的赞赏语就是“你真象我们!”
c)眼光长远,不计较一时订单得失,长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题(当然,绝对不能是资金上的问题!),万不得已,只要保证最低的利润空间,能帮都尽量帮帮他。才能在最短时间建立起他对你的信任感,归属感,才有做10年20年长期的可能。
d)注意细节。细节决定成败。举几个普通性例子,去接美国客户,别用好车,面包车最好。因为按一般美国人的思维,你有高利润才有能力买好车,那谈价钱时会狠杀你价;和东欧客户,要平级接触。一般来说东欧人爱面子,又好客。请他们吃顿饭,他们怎么都会想方设法下张单给你,算饭钱;会餐喝汤尽量别出声,吃西瓜,一定要用叉把西瓜子给去了,别到嘴里再吐出来, ETC...
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