2023年已过半，但我国零售药店生存大背景仍不甚明朗。2022年我国药店年度活跃会员占比率、会员年进店频次、复购率分别下降了11.5%、1.87次、0.4%。同年，除五线城市外其他等级城市活跃会员占比均呈下降趋势，一线城市降幅最大（1.6%）；会员进店频次除五线城市外也均为负值，二线城市降幅最大（3.59%）。
其中原因可谓老生常谈：电商挤兑、网购习惯、同城竞争等。同时在历经囤药潮、个账缩水、医院价格分流等层层利空后，连锁药店发展空间进一步受限，品类优化成为大部分连锁的主要抓手——据悉，很多地域龙头连锁纷纷瞄准免疫球蛋白类产品，但从品类设计角度一味追赶“疫情末班车”显然无法带来长期利好。业内人士表示，“药店更需要的是回归疫情之前的状态，而不是目前看似利好的短期利益。”
在药店传统品类利润被挤压的当下，有深挖价值的品类需具备三个关键词：需求人群量大、会员黏性强、用药流程理想。而背靠3亿人群的睡眠药物（也称静神品类）则是目前的理想标靶，同时该市场潜力尚未完全激活。
○ “缓行”的量级市场 ○
据中国睡眠研究会发布的《中国睡眠研究报告（2023）》显示中国成年人失眠发生率高达 38.2%，这意味着超 3 亿中国人有睡眠障碍。2023年京东消费及产业发展研究院进行的一项调研也发现，超过40%的人实际睡眠时间低于6小时。
同时新冠病毒感染尚未完全消除，其带来的睡眠问题有据可查——研究显示，COVID-19患者的睡眠障碍患病率在34%~82%之间，且长期失眠会导致免疫力降低、增加“复阳”概率。
无论从大背景还是当下需求，失眠品类的药店生态本应欣欣向荣。毕竟该品类2020年会员平均进店频次为25次，高于感冒、咽炎等常见病人群；人均销售额为2294元，也是20种常见病中最高的。
但线下门店相关数据并不理想、睡眠品类基本处于自然销售状态：销售占比为4.2%，低于其他17种常见病；客流量占比为4.2%，低于其他15种常见病。同时，睡眠品类销售占比常见区间仅为3.1%~5%。
为何明明具备可观市场需求，但销售占比并不理想？据调查，一线药店睡眠品类难以提升的原因除消费者主观认知外，主要在于：见效慢、难坚持（提及率50.38%）；品规不全、无对症（提及率39.95）；担心有副作用（提及率23.16%）。
○ 找准品类点、深度发力 ○
据此，我们需要从品类角度出发寻找破局之道。睡眠品类分为中西药，其中安眠类西药虽起效迅速，但绝大部分属精神类药物、管控较严格。中国药店杂志社相关调查显示，样本药店所在区域中32.32%的药店不能销售安眠类西药；50.64%需凭线下处方购买。同时西药一般通过抑制大脑兴奋起到助眠作用，多有头晕、记忆下降、认知功能受损和药物依赖等不良反应，患者抵触情绪较高、市场很难扩容。而样本药店的睡眠品类中，被提到最多的是中成药。其次是保健品，第三是药食两用产品。
因此，寻找一款或数款能够“见效相对较快”“单品对症”“无副作用”的助眠中成药物是破局关键。
快速见效、增客稳流
助眠药物在不同疗程阶段，客流流失率差异非常大，其中第一阶段停药人数最多（以某品为例，第一季度~二季度客流流失率79.8%），但如果能坚持到后续阶段，客流便趋于稳定（客流流失率仅为5.6%，第四季度仅为2.6%）。
因此尽快让患者看到助眠效果、坚定产品信心非常关键，且与药物疗效息息相关。以以岭药业枣椹安神口服液为例，服用两周后能延长2小时睡眠时间，显著改善醒后昏沉欲睡状态；另一种静神药物“益肾养心安神片”口服4周，即可明显改善早醒、睡眠时间短等失眠症状，还能改善神疲、乏力、健忘、头晕、心悸等症状。从用药起效疗程看以月为见效单位，远少于“季度”单位，客流能够快速稳定、同时提升药店店员专业形象，增加顾客黏性。
精准对症、用药安全
在门店实际操作中，店员往往难以对症推荐产品，原因在于部分连锁药店的助眠品类没有进行有效分类，“对症荐药”的前提缺位——中国药店杂志社调查显示，样本药店中16.28%未对助眠产品进行分类，53.18%只有简单分类。
当然，助眠产品的分类要以病因为前提——据中国睡眠研究会与以岭药业联合发布的《后疫情时代睡眠指南》中所述，压力、疾病、负面情绪等都会诱发睡眠问题，从内在机制来看可归为睡眠亚健康、神经衰弱、顽固性失眠或失眠抑郁症，它们环环相扣、影响着人生各个阶段，被称为“睡眠事件链”。
以此为基础，引入“全覆盖”的系列助眠产品可以说是较快捷、高效的品类“布阵”方法。前文提到的枣椹安神口服液与益肾养心安神片属于以岭药业研发打造的“静神家族系列产品”，此外还有“解郁除烦胶囊”与“晚必安酸枣仁油软胶囊”。“静神四品”各有优势，形成了针对各类失眠病因的治疗矩阵。
晚必安酸枣仁油软胶囊·调节睡眠亚健康
复旦大学国家重点实验室研究证实，酸枣仁油能缩短睡前准备时间、帮助更快入睡，同时延长深度睡眠时间。以岭药业的晚必安酸枣仁油软胶囊精选来自太行山道地野生酸枣仁，经炒制、纯物理压榨等精炼过程，1000斤酸枣只能获得1斤酸枣仁油，助眠作用比普通的酸枣、酸枣仁更突出，能有效提高患者睡眠质量、改善失眠多梦并延长深度睡眠时间。此外晚必安属于天然纯中药制剂，不含任何西药和激素、服用非常安全。
枣椹安神口服液·改善神经衰弱
以岭药业的枣椹安神口服液含酸枣仁、茯苓、百合、灵芝、桑葚等九味药食同源的药材、药性平和。基于多项临床研究结果表明，该药物在改善睡眠的同时，能全面调理心肝脾肾，不仅能整体调理神经衰弱、还能明显改善记忆力，适合失眠且白天精力不济、记忆力不佳、易有负面情绪的人群。背靠理想疗效，枣椹安神口服液因此上榜中国非处方药物协会《2022年度中国非处方药企及产品榜》中静神类前十，同时被评为“2021-2022年度中国家庭常备药”。
益肾养心安神片·调理老年顽固性失眠
益肾养心安神片组方内含酸枣仁、何首乌、灵芝、丹参、茯苓等。基础试验发现，益肾养心安神片可有效调节脑血流量、保护脑神经、提高睡眠质量；中国中医科学院广安门医院临床研究证实，益肾养心安神片对于改善早醒、睡眠时间短等失眠症状的总有效率高达88%。北京朝阳医院睡眠呼吸中心主任郭兮恒教授也曾着重提到益肾养心安神片：“能改善脑部供血的纯中药，具有持续改善睡眠的作用。”
解郁除烦胶囊·缓解焦虑、抑郁、失眠
解郁除烦胶囊于2021年成功获批国家中药1.1类创新专利药，并被纳入医保目录。该药承仲景方、可全面改善抑郁伴焦虑及失眠等症状。中国睡眠研究会理事长黄志力教授表示：“解郁除烦胶囊作为创新中药，可理气解郁、帮助我们改善睡眠问题。”一项多中心、随机、双盲双模拟临床试验显示，解郁除烦胶囊治疗抑郁疗效确切，能明显改善患者躯体症状并缓解焦虑、失眠、烦躁不安、健忘等精神症状，改善患者的生活质量。且不良反应小，依从性更好。
○ 深度赋能、携手共赢 ○
以岭药业“静神四品”解决销售关键点的同时，店员专业能力提升也是重点关注的话题——形成睡眠障碍的因素相对复杂，店员如不够专业很难区分病因与失眠类型，无法对症推荐“静神四品”，或不能为顾客精准区分四品优势，引发患者疑虑、继而影响疗程用药。
有鉴于此，2023年中国睡眠研究会和以岭药业及百家连锁共同发起“好梦中国·向3亿人说晚安”全民科普公益行活动，以岭药业与全国百强连锁药店深入合作，在两万多家药店终端打造“静神中心”——除进行健康科普、免费提供专业睡眠监测设备、为患者开展在线睡眠自测以外，在线上、线下打造数场培训、持续赋能一线药店人专业力，共塑连锁口碑、打造专业形象，从品类到专业程度真正帮助连锁进军静神品类新蓝海。
本文为中国药店原创/整理。
联系客服
