作者：郭金榜
昆明力行教育投资管理有限公司总经理
销售能力对于门店来说意味着生死存亡，对于销售人员来说意味着快乐和痛苦，销售能力强的员工一般都比较快乐：对门店业绩贡献力比较大，获得高收入的同时，认可度、荣誉感和成就感比较高，越来越被重视；相反的，销售能力差的员工就比较痛苦了，在门店上无论是从收入还是贡献力认可度来说，基本是弱势群体了。
如何提高员工的销售能力，降低门店经营成本和人员离职率，成了门店在弱增长时期面临的核心问题。
正确的职业规划应该包括成长路径、角色定位及心态转换。马云说员工辞职要么钱给少了，要么干得不爽心受委屈了，其实每一个从事药店终端销售的员工都有自己的梦想或者想法，有的员工想成为门店、区域、公司甚至行业的销售高手，有的员工想成为店长、区域经理、总经理等管理人员，有的员工想自己开药店，每一个人都怀着不同的目的和期盼进入公司，都想在收入、技能、职业体验、角色等方面拥有实实在在的改变，如何有效地把公司的发展和员工发展结合在一起，如何让员工在门店干得爽，如何帮助员工提升收入？这就需要帮助员工做好职业规划，让员工有清晰的职业奋斗目标，这样可以有效激励其主观能动性，从要我干变成我要干。
具体方法
定期一对一进行面谈，结合员工自身优势一对一进行分析、规划，帮其建立在公司成长路径，以及成长路径每个阶段的角色定位，与角色定位相匹配需要学习和拥有的技能、实力和资源，并做相应的心态梳理转换，在具体操作上大方向点到为止，关键点要聚焦到员工成长路径中首先面临的挑战和瓶颈，并引导其进入销售角色状态，由此引爆工作热情。
目前整个药店行业销售人员的综合素质良莠不齐，文化专业水平整体普遍较差，很多连锁药店在扩张过程中很难招到专业对口的销售人员，加之药品零售行业工作量大，密集度高，对体能有一定要求，需要学习的产品知识、医药知识特别多，在实际经营过程中，往往会进行专柜专人管理，很多销售人员只熟悉其所管的专柜药品，因为缺乏专业性，所以在联合用药推荐方面很难联合搭配，非专业销售人员如何快速适应这种工作节奏，如何提升药理专业知识，成为药店销售人员提升销售能力的关键。
具体方法
要提升员工专业知识水平需从五个方面入手：搭建专业培训平台、引导员工自学、相互带教、建立分享平台、建立激励考核机制。当下的学习方式是碎片化的，要提升员工专业知识，需要搭建系统化的专业培训平台，让员工不断充电，具体实操上可以定期组织学习培训，整合厂家资源进行专业知识培训，门店每天交接班进行一到两个药品的药理培训，同时还可运用移动互联网上的相关医药培训，同时引导员工自学，鼓励参加医药职称相关考试评定，老员工带教新员工，销售能力强的带教销售能力弱的，通过微信、微博等自媒体工具建立员工分享平台，在推动过程中建立考核激励机制，用机制来激活整个系统工程。
营销水平及销售技巧对于提升员工的销售能力非常重要，营销不仅是个性策划和创造的实施过程，也是思维到行为的转化过程，销售人员得有一种销售即收入的思维，换句话说，销售人员的收入没有上限，拼的是个人实力，所以在营销实操当中需要我们精心准备，在门店端执行的时候，商品陈列技巧、活动装饰、成交技巧、异议处理策略、促销方式方法对销售人员来说都需要掌握。
具体方法
每一次活动精心准备，布局门店销售气氛，商品充分陈列，充分运用POP等工具进行宣传，不断总结销售过程中的成交经验。
很多药店销售人员不仅综合素质良莠不齐，而且还缺乏商务礼仪形象训练，很多诸如银行、移动电信、航空、酒店、医院等服务行业在这方面的训练是比较成熟的，顾客能感受到一种专业的服务礼仪形象。正如《你的形象价值百万》一书所说的，专业的礼仪形象总会让客户感到舒服和愉悦，会创造更多与客户互动、推荐的机会，但很多药店管理者并没有足够重视，药店销售人员在实际经营活动中不仅要做销售，同时还要收货、理货、补货，服装很容易弄脏，身体也很容易疲劳，情绪也很容易变化，员工在状态和形象不佳的时候很难自信地面对客户，客户也很容易排斥，如何结合实际经营状况提升销售人员的商务礼仪形象呢？主要还是文化氛围的打造、培训监督和管理检查，让员工从服装、状态、表情、声音、说话方式、姿态等方面建立商务礼仪形象意识和行为准则，相互监督共同促进，形成一个良好的形象经营氛围。
商品同质化的今天，服务显得非常重要，服务态度、服务方式不好，客户就很容易流失，专业的服务包括对客户病情及用药过程跟进指导，以及其他有关健康咨询、健康检测、门店免费设施等顾问式专业服务。优秀的销售人和客户之间就像亲人一样，能喊出客户的名字，对客户的健康信息了如指掌，通过专业服务不断获得客户信赖。
目标对于销售人员来说意味着责任和成长速度。有目标，善于执行目标的销售人员是充满奋斗热情的，充满正能量的，销售能力强的员工目标清晰，行动准确，他们善于计划自己年度目标、季度目标、月度目标、周目标、天目标，达成这些目标每天要开发多少会员，接待多少客户，卖多少商品，成交多少单，每单客单价在多少，怎么搭配，这些都是销售人员提升销售力必须学习的能力，在目标制定上要具体量化，明确达成时限，同时要具有挑战性，店长在任务分配过程中要因人而异，监督指导员工完成，目标不能打折，不能因为未完成就不断降低标准，目标一旦打折，就很难完成了。
让门店每个员工参与经营的目的就是树立主人翁姿态，同时通过参与来不断认同企业文化理念，认同团队精神，认同经营方向，只有员工觉得跟他有关系的事情，员工才会主动去关注和执行，通过参与经营数据分析，提升员工数据分析能力和解决问题的能力，员工对门店经营状况有精准了解，提出有效改善方案就会更加接地气，同时参与感会让他们获得价值体现，获得更多学习与体验机会，这对其销售能力的提升是有极大帮助的。
有效的激励方式、考核方式可以激发员工销售的热情和活力，命令式的执行或者洗脑式的打鸡血都不足以推动员工销售能力的持续提升，能具备较高悟性和自觉自省意识的员工并不多，另外门店之间商圈实际情况不同，销量不同，定位也不同，乡镇门店和城市门店在员工销售激励上也应该有所不同。除了旅游、现金、商务考察等激励方式以外，还可以针对销售能力、个人优势及职业规划合理提拔。
学习力就是销售竞争力，培养员工学习能力是提升员工销售力最直接有效的方法，可以从以下几个方面入手：建立内部培训体系，打造学习平台；通过外部学习平台来推动内部学习提升；通过树立销售榜样来提高学习动力；通过内部组织机制来引导学习力，通过其他渠道整合学习资源。
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