百试百灵的医疗器械销售6大绝招！

　　作者：陈国峰

　　鱼跃培训师

　　笔者作为一名培训师，常年接触二三线城市的药店，发现二三线城市药店的器械专业化程度差异较大，值得深思。

　　许多经营者会去考察一线城市的药店市场，他们在做哪些产品？选择什么品牌？如何动销？如何提供更好的服务？等等。大多结果变成了盲从，往往销售表现达不到预期。怎样才能做出一个比较理想的结果呢？

　　第一，品牌与毛利的取舍

　　众所周知，品牌产品的毛利率大多比不过一般的产品，更比不过贴牌产品，许多药店往往过于注重产品的毛利而忽视品牌。鱼跃就是典型的品牌商，并不是高毛利产品，在毛利上也相对一般产品较低，但是像鱼跃这样的品牌商往往对于提高顾客满意度和店员服务的专业程都会起到十分关键的作用。

　　拿一般的非品牌产品来说，谁来培训产品？动销过程有没有资源匹配？器械产品需要售后维修与维护，产品故障率高怎么办？谁去做维修保障？自身是否具备提供服务的能力？上游供应商服务周期过长怎么办？以上的问题出现了是不是会砸自己的招牌？

　　医疗器械不同于药品，在生产制造过程中具有一定的技术性，有标准的生产制造工艺与要求。鱼跃就在制造与市场服务上具备很大的优势，因此能够提供品质稳定的产品和专业的市场销售服务，侧重于产品的高周转率来给客户提供价值。与这些比起来，实际上毛利率就显得不那么重要了，关键看药店要怎么平衡这两者的关系。

　　第二，铺货与美陈

　　器械产品在单店铺货品相上，根据门店的定位与周边环境侧重不同。比如医院店侧重康复护理器材，一般诊断器械，辅助治疗器械等。商超店侧重高附加值产品如电子血压计、制氧机、血糖仪等。社区店侧重便利性服务产品等。美陈上初期应给器械产品更多的曝光度，在消费上器械的目的性不如药品一般的明确，要让销售者容易看到，了解到，体验到，这是美陈上应该重视的。

　　第三，资源的配合组合

　　二三线城市的药店一般选择上游器械供应商购进，一些供应商凭借短平快的打法，侧重在供货价格上做一些优惠让利，很少提供后期门店动销的资源，而供应商与药店都认为这些是厂家的事情。如果厂家把资源都给了供应商了怎么办？厂家的服务不能下沉怎么办？而器械销售本身具有一定的慢热性，这也是考虑品牌的因素之一。大企业在营销团队的组织架构和人员配合一般比较完善，动销过程的资源配比是二三线药店十分欢迎的，卖的动卖的快才是硬道理。

　　第四，策划的必要性

　　笔者曾参加某城市的药店新店开业活动。药店开业打出了会员积分礼品赠送不扣积分，店内特价活动，现场人气爆棚，结果一天的流水只有八千元不到。究其原因发现，客户进店拿完东西就走人，店员没有很好的引导客户参与销售活动，甚至还不清楚那些药品打特价。而门店的活动内容只在DM单和药店橱窗的大海报上见到，店内货架上仍是以往的销售布置，没有引导与指示，没有活动内容的延伸布置。后期因为礼品数量问题现场一度混乱而秩序失控。因此可见策划的重要性。这是考虑品牌的因素之二。品牌企业在市场活动环节一般有专业的人员提供服务。

　　第五，器械专业化培训

　　笔者多次遇见药店以培训耽误销售的理由拒绝培训，殊不知器械产品光看说明书是卖不好的。医疗器械产品的原理、特点、优势、产品针对的人群，适应的疾患等等都需要专业的培训。

　　第六，后续的服务

　　笔者欣喜的看到，在有些二三线药店出现了这样的一种店员，不仅负责产品的销售，而且承担了店内部分器械产品的售后服务工作。相信这是因地制宜的做法，也是提升竞争力的表现。厂家与供应商总有服务不到的时候，而有些产品是人命关天的大事如制氧机。

　　因为地区地域的差异性，从购进到铺店、从美陈到活动、从培训到动销、从售前到售后，都要完整的解决方案。注重每一个环节与细节，器械专业化之路也将走得顺利。