武汉秋友健康管理有限公司创始人 尚锋
药店增收的出路何在？笔者认为，最佳出路在于“药非”联动，从药品销售转型为健康管理。实现药非联动的关键，在于通过对药品购买需求的分析，挖掘其对非药品类的潜在需求。虽然这在理论上可以实现，但从实际状况来说，若仅仅停留于此，销售达成情况并不理想。究其根源，在于非药品的作用发挥需要一个过程，无法立竿见影治疗疾病或改善健康问题，抑制了顾客购买的冲动。因此，在提炼药非联动销售标准话术时，除强调非药对使用者疾病和健康问题的治疗或改善作用外，还需要在提炼卖点时，在如下几个方向上给予强调——
一、可感效果。可感效果并非指顾客的疾患痊愈或健康改善的直接效果，而是基于最终痊愈或改善结果的阶段性感受。这种感受可以是直接的，也可以是间接的，但一定要与最终效果相关。
如风湿患者在购买风湿止痛药品后，基于避免相关药品对胃部的伤害，可以联动向其推荐食疗的玛咖类商品。在关于效果描述时，则可以强调：“服用一周之后，您再与别人握手，会感觉别人的手冷了，换句话来说，自己的手心会变得暖和起来。”
如果顾客经过推荐，还是因价格因素犹豫不决时，则可以将多种可感效果陆续推出，但不要像流水账一样的陈述，而是逐一讲透彻。
二、更佳使用感受。这是基于非药产品作为非治疗性商品，能够给予顾客的最直观价值。如在销售非药类的药食同源产品或花茶时，可以在简要介绍其“功效”后，重点转向介绍如何获得“酷”、“美”的使用感受上。如桂花，可以强调“在煮粥完成后起锅时，撒上一把桂花，香气宜人”；“如果泡茶，则以沸水冲泡，迎水气呼吸，神清气爽，连口气都是清新的”。
最佳使用感受，其核心在于教会顾客最佳使用方法。很多非药商品看起来很普通，顾客了解又不多，价格还不便宜，要让顾客购买，必须让其认为可能改善疾患或健康，或者获得马上可以感受到的附加价值。比如按摩锤，可以介绍“在长途旅行时，可以折叠后随身携带，敲打腿部、足底，避免第二天的酸胀，缓解甚至解除旅行的疲乏”。
最佳使用感受，还在于教会使用者感觉舒服的方法。有一些非药商品，虽然效果不错，但是口感较差，如药食同源的三七粉，活血效果不错，对于高血压患者的平稳降压、女士美容等都比较实用，但口感不佳，可以建议使用者加蜂蜜调成小丸子吞服。
三、无害性。非药品类虽然只是对疾患或者健康问题起到辅助治疗或改善作用，且大多不能立竿见影，但它们也相对无害。这应该是在药非联动销售时，向顾客推荐的一个重点方向。比如患有高血压、高血脂、糖尿病等慢性病患者使用非药品类中的按摩搭肩、甩脂腰带等全身性运动器械，可以让全身经络得到舒缓，从而增加代谢，帮助相关组织机能的恢复。并且与药品相比，这些医疗器械在正确使用的情况下都是安全的。
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