如果你是一名药店店长，培训员工如何能效果最大化？

口述：唐人医药友谊路店店长范洪娟

笔录：冯枫

 

培训店员是店长日常的工作范畴之一，有效的培训能让培训效果最大化，从而提高整个门店的综合运营水平。让我们来看看唐人医药的店长范洪娟在门店活动执行中是如何对自己的一线员工进行培训的，她有什么样的方法呢？

如何对顾客进行有效的推荐，这需要对一线员工进行持续的专业知识及技巧的培训。培训内容包括：活动执行培训、产品培训、关联销售培训。

· 细化活动方案，总结易懂话术 ·

每次公司下发活动方案，我首先会仔细分析方案的内容，将重要的信息逐条整理出来，然后变成自己的大白话——推荐话术。比如，有一次公司举办有关医疗器械节的活动，促销方案上写着：“买100送30，会员参加，其余特价买赠非会员可以参加”。这句话有点绕，每个员工的理解能力不同，很可能会对活动规则造成误解，于是我就把这句话改成：“会员参加买100送30活动，其余特价买赠活动所有顾客均可参加。”这样员工就能更好地理解活动方案。

将晦涩难懂的书面语变成易懂的话术，不仅能让员工更好地理解活动方案、方便记忆，同时也能更加清晰地向顾客传达活动内容。

· 细分消费人群，注重关联销售 ·

有时候公司的活动很多，我就会先将活动的适用对象进行归类。比如，减肥、补钙、大枣、蜂蜜等产品的活动都适合什么样的消费人群，然后与员工们一起按照类别整理销售话术，对不同人群进行有选择性的推荐，这样才会更加准确地抓住消费者的需求成功推荐。

在培训工作中，我很重视“关联销售”和“一句话卖点”的培训。即使在日常销售中，我也要求员工必须要有保健品的关联销售和一句话卖点的宣传。并不是说我们非要把保健品销售给顾客，而是向顾客传递保健养生知识。比如，顾客要买眼药水，你要告诉顾客，吃胡萝卜是可以保护眼睛的；顾客感冒，你要告诉他，吃维C是可以缩短感冒病程的。无论遇到什么样的顾客，都要为他关联销售一个健康保健知识。

一句话卖点的总结也非常重要，不仅可以让员工更了解产品，也可以方便向顾客推荐。平时，我会让员工将一句话卖点写在POP或者爆炸签上，让顾客一进店就看到这些一句话卖点，第一时间知道产品的特点与优势。

· 积少成多，共同分享心得 ·

这些不同的培训我都会利用早会、午会的时间完成，每次培训时间控制在3分钟内。因为如果培训时间太长、知识量太大的话，员工接受起来会非常吃力，所以不要求多，一天一天地积累，每位员工都会得到不同程度的提高。

此外，我还会让员工与大家分享自己的销售心得和有特色的案例，新品到店后，我还会让大家一起总结一句话卖点，然后从中选取最优秀的作为推荐话术。在日常工作中也要注意观察员工，发现问题就要及时解决，实战演练，这样员工的技能才会得到更快的提升。