皮翃
江西天顺大药房连锁有限公司总经理
最近几年，连锁药店的发展可谓十分艰难。一方面，随着新版GSP的实施以及房租、人工等运营成本的增加，医药零售业绩增长乏力，利润下滑严重；另一方面，医药电商的迅速崛起，尤其是网售处方药一旦开闸，连锁药店将面临原有市场被互联网冲击的严峻形势。在这种情况下，发展国医馆，不失为连锁药店突破行内严重同质化竞争困局的好方法。
然而，国医馆如何开？怎样才能更好的运营好国医馆？有哪些资源可以利用？仍需业内人士不断去探索。江西天顺大药房连锁有限公司总经理皮翃在首届中国品牌药店工商峰会暨双品会上通过切身经验为行业发展提出了九点宝贵建议，值得业内借鉴。
一、开医馆，首先要定位
开国医馆，老板的态度很重要。如果一个医馆开了但没有成功，这是老板的责任。老板用心钻研才适合开国医馆，否则也是白开。只有做到统一思想、上下同欲，才有可能成功。
接下来，要明确国医馆的定位。主要有三种定位：第一种定位是“药房+医馆”的方式，天顺国医馆就属于第一种模式。第二种定位是“医馆+药房”的方式，第三种定位是“中医院+理疗”。如果选择第一种方式，就代表药店的份量要大于医馆；同样，如果第二种方式，代表医馆的份量大于药店。不同的功能定位将决定医馆未来如何发展。而不论选择什么样的方式，首要考虑的是医馆如何生存下去，只有生存下来了，才能继续发展。
二、名医资源需要整合
有的人说开医馆,有医生什么都好办。的确，名医资源特别重要，然而，铁打的营盘，流水的兵，医馆该怎么做？其实资源特别多，关键在于如何整合。
现阶段有以下资源可以利用：1、中国医药物资协会的名老中医专家委员会,其中有大批的医生、名牌专家都可以利用，也就是说现有医生资源基本可以靠嫁接；2、第二批资源就是可以跟施派金墨合作，引进御医、名医；3、还可以整合省城医院的医生来做；4、地方名医、本地名医资源很重要，如果没有这个资源，国医馆就会很难做。
三、地理条件的选择很重要
国医馆的地理位置的选择很重要，要选择一个好地方、有地利优势的地方。但是好地方不好找，有时候找到但价格高，因此有时候开国医馆，老板也很纠结。此时，建国医馆一定要讲究成本，先要活下去。
开国医馆，有的人会上楼问诊，但如果选择“药店+医馆”或者“医馆+药店”的方式，建议不要开到楼上去，当然，开医院是可以的。
另外，政府资源也可以利用。国内某企业他们的做法很值得借鉴，他们跟政府对接。当地政府在开发一些步行街、民俗文化街的同时，就专门留了一个项目给国医馆来发展，房租很便宜，既起到了弘扬传统文化，又达到占据中心位置的目的。所以老板们也可以做些这样的尝试。
四、药材好，方才灵
如果药材选的不好，那么方子不可能灵验。好医生往往很重视医馆的药材。
天顺的医馆都是选用同仁堂的饮片、本草方源的饮片等等一些品质好的饮片，绝不能选择那些质量不好的饮片。这样，医生开方时会感觉特别理想，患者也会更信任医馆。
现在好多企业已经在做饮片专供，天顺医药投资下的亳州灵丹中药饮片厂就能提供较高品质的中药饮片，相信未来会有更多的追求品质的饮片企业来生产高品质的饮片。
五、酒香也怕巷子深——宣传要到位
医生再有经验、病治的再好，宣传不到位，病人不可能来看病。因为他们对这个医生不了解、不相信。皮翃举了个例子，很好的说明了宣传不到位的后果。京城名医张仁济先生的女儿张大宁教授是个医术精湛的医生，做宣传的时候给她做的是肿瘤专家，虽然她的确是肿瘤专家，常见病症手到病除。但是，由于老百姓很忌讳肿瘤这个字眼，结果那天没看多少病，号源特别少，因为老百姓畏惧，相反，儿科、妇科、内科专家那里确是人山人海。
所以，厉害和有经验的专家、医生一定要进行广泛长期的宣传。医馆也不例外，也是要不断重复的宣传。前期开几个月、开半年就想赚钱？皮翃表示，“那不现实，医馆开业一定要沉淀，两年以后你会发现突然之间市场做起来了。”
对于医生医案资源也需要去挖掘，因为每一个医生都有自己的就诊经验，如果把它提炼出来，变成若干个小故事，就便于宣传。现在已经进入自媒体时代，随时随地都可以宣传。如果能挖掘出来，传播效用会特别好。
健康讲座非常有利于医生知名度的提高，讲好了一场健康讲座，医生会获得很多“铁粉”，口碑的宣传力量是强大的。所以，健康讲座是宣传医馆非常好的方式。
同时，医馆可以帮助乡村医生成立个人的中医诊室，然后将其嫁接到乡镇自己的药店连锁。
医馆可以给医生一些学习教育的机会。当他成为后备力量的时候，乡村医生就能完成初诊，然后，通过他再把病人介绍到某某专家、医生那里。这样就不断有需转诊的病人输送过来，并且，对于这些医生的投入并不多。
六、药方定价要充分沟通
药品价格如何来定？有的医生挂号收费，也有的医生不收费。之所以做法不同，是因为医生有自己的想法，所以定价一定要与医生进行充分的沟通，了解他想怎么样，他想干什么。
同时，药方的定价也需要与医生充分沟通，力争定价合理。听听医生的建议，尊重他，他自然会全身心的投入；相反，不交流不沟通，就无法掌握医生的状态，医馆的管理也是失败的。
另外，很多医生都具有济世苍生的胸怀，所以医馆要了解医生这方面的想法，适当给予医生一些免单的机会。这样做，不但医生的主动性增强了，而且随着医生对病人的询问增加，患者对医馆的信任度也随之增加。所以，不同医生的方剂会有不同的特点与功效，多沟通才能将医生的作用最大化发挥。
七、交流学习让医生更自豪
交流学习对医生特别有效果。中国医药物资协会国医馆发展工作委员会正在部署工作，会创造一些有利条件帮助医生成长和交流，这都是很好的方式，让医生感觉自豪。医馆自己培训可能效果不大，但如果让其听听院士和专家的讲座，医生自然会心里满足，从而更愿意为医馆服务。
从顾客这方面来讲，皮翃建议医馆可以实施一个私人医生计划。给每位医生签10-20家定向服务一年的家庭，上门为顾客提供服务，给顾客一些充值优惠，提高其积极性，然后再分派给医生，这样医生主观上也很愿意接受。
八、远程诊疗威力很强大
目前，我们已然进入到了互联网时代，很多行业因为互联网的便捷未来会取消中间环节，而医药行业恰恰是很幸运的，防火墙比较高，互联网方式要一下子推倒传统线下药店这个中间环节很难。
以往办医馆常常因为政策导向和技术等原因让人望而却步，现今的远程医疗恰恰拉近了患者与医生的距离，使乡村的患者也能看上省城的名医。
在乡村诊所中，有些医生已经采取了远程医疗的模式，乡村医生初诊以后，把资料远程提交后台专家，然后省城名医定期来乡村看病。一天看病人的人数很多，开方量也很可观。所以远程诊疗威力很强大，是未来的发展方式。
九、医保资源是命脉
如果没有医保资源，医馆也不能开。因为医保资源会决定老百姓怎么选择医馆。看病吃药，老百姓最关心的是医药费的问题，如果医馆能最大程度的解决这个问题，那么客源将是源源不断的。
（本文根据江西天顺大药房连锁有限公司总经理皮翃在首届中国品牌药店工商峰会暨双品会上演讲整理而成，已经本人审阅）
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