作者：吴洪涛
乐友孕婴童北京公司总经理
连锁药店的促销频度、促销商品数量逐渐增多，从过去的每年仅有节假日组织促销到现在的7至15天一个档期，从每期仅有20至50个商品到目前的数百个商品，但是许多企业的促销是非常盲目的。
连锁药店开展促销的误区主要体现在几个方面：
（1）促销计划的盲目性：许多连锁药店的促销组织目的性、计划性不强。
（2）促销商品选择的盲目性：在选择促销商品时，没有根据企业的特点选择，促销商品重点不突出。
（3）促销价格制定的盲目性：在促销价格制定上，不清楚价格对促销的影响，促销价格政策混乱，在促销商品价格带分布上没有分清商品主次。
（4）促销计划实施的不确定性：促销计划经常修改，往往在最终实施时，促销计划与最早的促销初衷相违背。
（5）与供应商配合差：在具体实施促销时，一般是按照药店自己的意愿组织，而不是积极与供应商配合，双方共同推进促销的案例很少。
（6）促销与商品陈列的配合差：理论上讲，促销宣传、卖场陈列必须紧密结合，但是我们经常发现，促销海报DM、促销POP、促销商品往往不一致。
（7）促销与物流的配合差：主要表现为促销活动已经大张旗鼓地组织了起来，但是商品库存、物流配送配合得不好，导致货架上无货。
（8）促销效果评估的准确性差：事实证明，许多促销活动实际上毫无效果，但是由于缺乏科学、量化的评估标准，没有对促销活动引起的消费者行为变化进行充分分析，因此促销结果评估的准确性差，缺乏促销组织的数据依据。
以上问题的出现，是连锁药店对促销的概念模糊造成的，因此必须从品类管理的角度入手，寻得满意的解决之道。在制定促销策略时，要注意以下几点：
（1）公司的目标客户群是什么？什么样的促销计划可以吸引客户？
（2）客户关注的商品组合是什么？目标客户对于促销的回应是什么？
（3）竞争对手的促销手段是什么？
选择合适的促销策略，一般来说，有如下几种策略：
（1）吸引人潮：也就是常说的“聚客”，只要客户来了，一切都好办。
（2）创造交易：鼓励客户消费。
（3）创造利润：采取各种手段吸引客户购买较高毛利的商品。
（4）创造奇迹：使客户时刻有新鲜感！不断形成新的购买。
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