【跟着高手做保险61】乔·甘道夫：开门见山

面对准客户，有时候开门见山地介绍是个好方法。

甘道夫习惯使用这个方法。

有一次，他去附近的商业区拜访.遇到一位年轻的经理，他问这位经理说：

“你在银行里有存款吗？”

“有一些。”

“如果你将这些钱中的一小部分拿去买产品，会影响到你的生活水准吗？这会不会让你衣食不暖，或者让你必须高利率度假的机会吗？”

“不会。”

“很好，那就让我告诉你一个想法。如果这个想法不符合你的需求或规划，我就会自动离开。”

年轻的经理想了一想，说：

“好吧，你坐下来谈谈吧。”

甘道夫和他谈了险种的优点，并且告诉他，银行并不能象保险公司一样保障他的钱，因为银行没有义务去支付他后半辈子的生活。这些，正是保险公司的特点。

这位经理听完后，继续保持沉默，甘道夫接着说：

“你知道城里所有的汽车代理商都将钱放到哪里吗？”

“不太清楚，是不是都在银行里？”

“不对，都放在保险公司里。”

“原来是这样。”

年轻的经理接受了甘道夫的建议，为自己购买了几张保单.

顶尖高手都是提问的行家，他们习惯于用一些强有力的问句来打开客户的心门。当准客户回答问题时，正是促成的最好时机。

提问的问题不在于标新立异，不在于深奥，而在于感动有效。

成功处方：

■从多方面向客户提问。

■多准备几个发问的题目。

■增强你的洞察力。