三步应对顾客说“No”

客户不会总是对你说“Yes”，事实上，“No”是销售人员听到最多的一个字，尽管说“No”的形式和具体的表达会千差万别。然后，很少有销售人员能够有效应对。
　　
　　如果客户说“No”,你要如何应对？请按以下三步走。
　　
　　
　　
　　1.理解。
　　
　　从理解你的客户开始。这会帮助缓解紧张情绪，以免对方产生戒备的心态，同时有助于创造一种积极的气氛。理解客户需要你做两件事：1，让客户知道，你理解他的想法或感受；2，找到一些例子证明你的理解是真实可靠的。
　　
　　这里有一个例子。假设你的潜在客户说：“我要再想一想。”你要表示理解，你可以说：“我知道你的感受，当我第一次介绍这个概念时，我的很多其他客户也是这么说的。”你的证明会让客户相信你是真正理解他们的想法和感受。
　　
　　当你这样做的时候——理解你的客户——有助于缓解紧张氛围，让客户感到你和他站在同一边。
　　
　　
　　
　　2.试探。
　　
　　在表示理解客户之后，开始发问。通常客户心里的想法不会太具体，你的问题可以要求他们想得更具体些。你必须引导他们的回答，不要模糊、宏观的想法，越具体越好。要做到这一点，如何提问是关键。
　　
　　还是刚才的例子。在表示理解之后，你可以问：“当你说需要再考虑下时，你希望更深入考虑的具体是哪个方面？”
　　
　　请注意，你问的是“深入考虑的具体方面”，这就从宏观到具体了。当你复述这些问题时，记得使用“具体的”、“确切的”等词语，这样可以使你的问题听起来更开放且没有威胁性。你提问的口气应该是询问式的，而不是挑衅式的。
　　
　　如果你做的够好，你的潜在客户会和你分享他的具体的想法和感受。这是很好的，因为现在你知道需要应对的具体问题是什么了
　　
　　
　　
　　3.核实。
　　
　　当客户回答提问时，请重复他的答案，确认他说的是他真实的想法和感受。还是刚才的例子，假设他说：“我需要再考虑价格，这比我们的预算要多。我不确定我们想要付那么多钱。”这将是一个很好的回答，因为你现在知道，问题的症结是什么了。
　　
　　你富有技巧性的理解和提问已经揭示了真正的问题，现在，你只需要重复并请客户确定问题。你可以这样回应：“好的，所以，换句话说，你担心的问题是，如果产品价格超过预算，你要怎么负担，对吗？”对方会说，“是的。”
　　
　　当你的潜在客户确认了这一点，你已经成功追问、确认了他拒绝你的理由或借口，并将问题具体化。现在，你就可以应对了。请注意，这时候他说了“Yes”。你已经成功将情绪氛围从最初的紧张、负面、对抗，转换成了轻松、正面、合作。