本系列文章根据“美心优护养老实务培训”老学员群内特约嘉宾分享资料整理而成。经作者段明杰授权，予以发表，更多精彩内容请关注美心优护养老实务系列课程。
今天分享的主题是养老轻资产投资机会和商业逻辑。我们关注的轻资产方向主要包括老年人的社交、文化、娱乐、消费升级服务以及老年人的婚恋、旅游，这些方向现在从投融资方面看处在非主流的状态，但是发展非常快。
通过和这些公司交流沟通以及参与融资过程，我们看到了很多公司一线的经营情况和新的趋势。
问题一：近年来老人习惯有哪些明显变化？
这张图片介绍的是国内老人人口数量变化以及中国新增的养老注册企业数量的变化。需要强调的是在2016年，1956年出生的人已经进入60岁了，那一年进入60岁的人群是1500万，这批新增的人群里面，整个人口结构以及生活习惯、对互联网科技的接受程度是很高的。右边是中国新注册养老企业的数量，从数量上可以看到整个养老行业处在爆发式增长状态。在对注册企业主体分析过程中，我们发现企业经营方向出现巨大转变。2012－2013年很多企业都是做机构养老的，到2016年时，发现整个行业开始向社区、信息化、消费品、文化娱乐扩散的，养老主体更加多元化。
如上，可以得出一个结论：首先老年人的更新速度非常快，每三年到五年是一个阶段，这个阶段的人群消费行为和消费结构和过去的人群有非常大的不同。企业主体开始向居家、信息化、消费品、文化娱乐方向扩展，说明整个市场的投资机会开始向各个方向扩散，而不仅仅局限在机构养老和社区养老。
中国养老产业发展大的趋势，从开始的福利型国家为代表，到后面的市场化为代表，现在是资本进入的时代。盈利能力在这几年随着很多经营要素的完备，已经开始全面显现。
问题二：养老项目＝回收期长，利润低？
在2013年之前开始调查时，很多养老机构想住满很困难，想挣钱就更加困难。2016年时，有一个很大的转变，这个转变体现在盈利能力全面显现，我们看到做得比较好的小型养老机构，净利润可以做到20%。随着这几年政策层面和消费潜力被激发、觉醒，各个方面都可以看到养老行业的商业模式越来越清晰。
2015年以后出现一个最大的变化，机构化养老开始向连锁化方向发展，居家和社区养老已经开始成为接下来发展的重点，大家把很多的目光以及商业模式的探索，转向社区和居家养老方向。一个行业或者某一个细分领域的商业模式、盈利能够要全面显现，需要一段时间的培育和发展、探索，以及经营要素逐渐完备。
1.0时代养老机构品质比较低，给老人留下很糟糕的印象。这几年新型养老机构的出现，改变了老年人的消费心理，让他们认识到市场上存在着一批而且是越来越多的养老机构，提供更优质的服务和体验，这是市场需求爆发最主要的原因。很多老年人从原来排斥进养老机构，现在有相当一批老年人开始提前预定养老床位，足以证明整个市场的需求爆发。
关于机构养老市场的回报周期，2013年我们做调查时，很多养老机构可能20年、30年之后才能获得回报，而现在看到北京市内中小型养老机构，回报周期做得比较好的已经降到8—10年，甚至更好的可以降到5—7年。
问题三：老人没需求？服务的质量太差？
这张图介绍的是对目前老年群体商业组织和活动的情况。过去中国老一辈人或者三十年以前，非常紧缺各种服务，他们对老年生活没有任何规划，整个社会也没有为这些人的退休生活做好规划。就像我们普通人，如果长期待在封闭的空间里面，不出去，不接触商业社会，不培养自己的爱好，很难有消费需求和消费欲望的。
很多人说老年人没有什么消费需求，或者说挣老年人钱很难，或者说老年人不愿意花钱，我觉得最大原因是因为这个群体除了过去消费行为节俭以外，更重要是他们年轻的时候，由于社会的原因、国家发展的原因，他们更多是追求生存，还没有到享受的阶段。长期以来，他们缺少自己的兴趣爱好，老了以后，这些人很难培养起自己的兴趣爱好，他们脱离工作场所以后，有大把的时间没有地方消遣。
中国养老市场出现的快速发展变化和各种商业组织、大量的公益组织出现有很密切的关系。这几年市场上出现大量面向这个群体的各种组织、协会、合唱团、兴趣班以及老年旅游团，这些组织的出现，有些追求商业回报，有些是做公益，对老年人都产生很好的链接作用，重新将老年人群拉入到整个社会商业体系内部，改变了很多老年人生活理念，激发了他们消费欲望。
目前这些商业组织和非商业组织的出现，正在为老年群体营造良好的退休生活服务体系和服务生态，让这些老年人重新思考退下来的生活，让他们有兴趣、有欲望去消费，重新改变了这个群体的生活理念，这是今天中国接下来一个阶段很多商业模式出现的基础。其实并不是老年群体不愿意消费、不愿意花钱，而是市场能不能出现满足这个群体高品质的消费产品和消费服务。
问题四：为何创业失败？线下项目不理想？
这是我对养老创业商业逻辑的统计，也是面向轻资产的创业公司，他们可能没有自己的线下店，依托于互联网或者是一些新的模式构建的商业模式。面向老年人进行营销或者是获客的大的入口集中在家庭、机构、服务人员、子女亲属以及互联网和电视。线下跑了很多养老的创业项目，有些成功，更多的失败了，其中一个最大的问题就是始终没有打通最后一公里，怎么样构建面向老年人群的分发渠道。
有几个值得关注点，其中之一就是线下机构。五、六年前，大部分老年人的注意力集中在报纸、电台等媒体渠道；五年后相当一部分老年人把最大的注意力集中到电视，达到70－80%，使用互联网的老年人持续快速增长，达3000多万人口。
在分析国内外养老创业项目的过程中，发现不少创业公司都会建立呼叫中心。与国外养老模式研究做对比时，发现像美国这样的发达国家，他们在建立面向老人商业模式的时候，也会建立很多的呼叫中心。原来随着互联网信息化的发展，呼叫中心是被淘汰的，但是进入老龄化社会以后，呼叫中心会迎来第二波发展机会。
现在的线下机构，包括很多社区养老、部分机构养老的服务品质，最后没做的很好，最大的问题就是服务品质达不到老年人的需求。社区养老驿站的公司始终没法形成稳定收入或者达到盈亏平衡，提供的服务过于传统，被所谓打养老思维圈住了，一提社区养老就是那十项服务。而这服务到底有多少是老年人实际需求的，有很大商榷的余地。
分享嘉宾简介：
段明杰：
2013年进入养老行业，曾在理实国际管理咨询公司担任咨询顾问/养老产业研究员，后加入动脉网任职高级研究员。现任银发壹族科技有限公司（AgeClub）创始人，专注于养老轻资产领域创新创业，范围涵盖老年文化娱乐/旅游，社区居家养老，老年消费创新，老年智能科技，互联网+等。目前已经在线下看了200多个养老轻资产创业项目，并协助多家养老创业公司完成融资。
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