续班率是衡量一个机构教学服务工作的硬指标。针对于续班沟通工作,我们给老师如下几点建议:
1、充分记录准备
一方面,老师要准备在机构学习少儿编程的每个学生的成长记录。比如:每次项目作品和月出勤次数等数据,创作视频、程序作品等。
据此对孩子的学习思考习惯变化、技能掌握情况、能力的提升、和学习兴趣等方面进行总结和评价,分析出学生进步的原因,并将孩子的变化与老师的日常教学工作建立联系。
比如:在平常教学过程中,老师是如何引导学生进行思考的,我们的少儿编程课程学习是如何与其它知识进行结合拓展的,每次课程我们以项目制的形式开展有哪些好处,老师每次给孩子很多展示作品的机会,孩子会变得自信、大方。
另一方面,老师可以通过两个维度:家长的配合程度和孩子的教学成果,对家长进行ABC排序。
A类:家长非常配合及孩子成果显著;B类:家长不太配合或者孩子成果不太显著;C类:家长不配合及孩子成果不显著。
2、制定学生下一阶段的学习计划
从每一位学员的实际情况为出发,老师要制定出学员继续学习的具体方案,包含对学员和家长的新的要求。
比如,孩子的想象力创造创新能力不够,是因为平时应试教育习惯了标准答案。
在下阶段,老师会通过鼓励创作不同作品,自选项目等措施,来帮助孩子解决这一问题;
或者,学生现阶段才刚刚体验如何向计算机一样思考,初步接触熟悉计算思维,下阶段的学习过程中,老师会有技巧的增加孩子的熟练度,帮助孩子提高效率等等。
也就是说,老师要帮助家长展望一个清晰的未来,给家长一个继续选择我们机构的理由。
千万不要让家长感觉续无可续!
3、沟通计划制定技巧,续班功夫在平时
老师要提前制定沟通计划,确保在缴费期开始之前,和所有家长进行一对一沟通。
而且沟通的前置工作是认真上好每一堂课,做好每一次学生学习情况记录和沟通,既要让学生喜欢上我们机构的少儿编程培训班课程,又要通过每次记录反馈让家长看到孩子确实有收获、有进步。
在跟家长沟通时候,学会分类沟通。
C类的家长是沟通的重点。因为,C类家长出现问题的概率比较大,早沟通就可以早发现真实的问题,并且在课程结束前,尽早解决问题,促进其续班。
4、沟通到位
在和家长沟通过程中,老师要感谢家长这一阶段的信任和支持,并时刻关注自己的主要目的,抓住沟通主线,将需要沟通的内容完整地呈现给家长。并且要善于发现家长的需求点,针对于家长的需求点,进行着重沟通。
5、耐心倾听,态度真诚
沟通不是单方面的讲解,老师要学会耐心倾听家长的话语。
如果家长提出一些意见或者建议,一定要认真听完,并和家长确认问题是什么,同时要做好笔录,体现对家长的重视。
同时,对于家长提出的问题,最好能够及时解决,自己解决不了的,也要及时上报,争取以最快的速度帮助家长解决问题。
6、确认续班意向
沟通结束前,一定要和家长确认续班意向。
这时,有一部分家长就会明确表示:“好的,下一阶段要继续麻烦老师了!”这就相当于和家长进行一个口头约定,对于约定过的事情,基本上不会有变动了,这样老师就能清楚本次续班率最低大概是多少,做到心中有数。
还有一部分家长会表示考虑一下或者不再续班,老师一定要追问其原因,找到真正的原因,以便于后期再做工作,提升本次续班率。
7、引导家长及时缴费
之前的几项工作均做到位之后,老师要引导家长在缴费期间内及时缴纳费用。只有家长成功缴费之后,学员的续班工作才完整结束。
8、让学生影响家长
老师要善于利用孩子对家长的影响力。很多时候,只要孩子非常想学,家长一般都不会阻拦。孩子和老师相处的时间是比较长的,情感也相对深厚,老师可以引导孩子,让孩子跟家长说,我想要继续学习,从而促进续班。
老师不能仅仅为了续班成功而给家长许下“空头支票”,一定要说到做到,落实到下一阶段的教学和服务工作中去,只有这样,才能真正提高家长和孩子对老师的满意度。
如果以上这些细节都做好了,我们的少儿编程培训班续班率依然很低,那么我们要做两件事情:产品升级、团队升级!
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