为什么会招生难？机构到底应该如何去做营销招生破局？
这是Tony的第80篇原创
俗话说，万事开头难，这一点对于教育培训行业新开的机构更为明显，现在市场是机构都普遍感觉招生越来越难，老机构感觉现在招生比前几年要难，以前立竿见影的一些招生方式现在也似乎不那么好使了。新开的机构刚开始感觉难，今天就来跟大家一起交流交流分析下招生难的根本原因以及如何破局，新机构如何正确的开展营销招生，希望对正处于招生难的机构老师一些启发。经济下行，各行各业都会或多或少受到一些影响，覆巢之下，岂有完卵？看到2019年很多的知名企业都在裁员，更多的是一些中小型企业的裁员以及关门，在整个经济下行的大环境下，教培行业也不可能独善其身，经济形势不好，一些家长的收入受到影响。这就使得家长在家庭开支支出的时候更加精打细算，在给孩子选择教育产品的整个决策周期也会拉长。当然了，经济的大环境不是我们能控制的，大家也不用灰心，教育行业算在各行业中受经济环境影响相对其它零售一些行业相对来说算是轻一些的，孩子的教育始终是一个家庭的重中之重，这点毋庸置疑。2、教培行业的一些“不健康营销招生”活动，扰乱了市场招生环境；这几年我们在教培市场上会经常看到一些第三方的招生团队帮助机构去招生，做所谓的“百团大战”活动，每家机构出几节课还送礼品，家长只需要花299、399元就可以参加上10家的机构体验课。这种活动把家长给带坏了，把行业市场也扰乱了，让很多机构的引流体验课效果也没有那么好了，因为上个学期一些家长花了399、499参加了8家机构组织的“百团大战”活动。每家机构送出了8到10节课，而且可能还送了礼品玩具，家长的孩子参加活动还有几十甚至上百节课都还没有上完，然后现在又来让家长做体验，家长肯定是不会来的。这种所谓的第三方“百团大战”招生法，对于很多机构是做完以后才发现危害，苦不堪言。这也是我一直强调机构老师不要随意被市场上这种不良的第三方招生团队忽悠，盲目参加“百团大战”招生活动的原因，很多时候这种做法就是杀鸡取卵，提前消费了市场。3、行业乱象、“收智商税”项目曝光以后，让家长变得更加谨慎；这两年我们看到了市场上一些培训机构跑路、“量子阅读”这样收智商税项目的新闻报道，这些行业乱象让家长不得不加强防备之心，在给孩子选择培训机构的时候多了一份慎重，除了评估机构的教学服务以及环境硬件以外，还要去看机构的实力、机构的信誉，会不会收了钱以后过段时间就关店跑路了。先不说整个教育培训市场五花八门的培训产品种类越来越多。就说这一年来，我们也会观察到除了一些原有的乐高机构、机器人教育培训机构增加了少儿编程课程以外，新加盟的少儿编程机构也在遍地开花。很多机构开设时候选择的的课程产品之间并无较大的差异，差不多的课成体系，差不多的老师。到了市场上让家长选择，那么这时候后来新开的机构在招生方面就更处于劣势了，造成一些新开的机构一开始就进入了同质化严重不得不去打价格战的局面。外部环境的变化导致家长在选择培训机构时产生的一些细微的心理变化，整个市场环境的竞争变化，每一个开培训机构的老师都需要去考虑，以及新开的机构老师在选择产品的时候也需要多些调研，尽可能去选择一些优质差异化较为明显的差异化产品。为什么要说一说 要先去理解市场和家长顾客的需求，因为发现市场上很多机构在去做招生工作的时候，完全不去调查理解当地家长对于少儿编程的理解和认知，一味儿的夸大少儿编程的价值和作用。把少儿编程包装成一个包治百病，能提升学生全面各项能力，非学不可的课程，制造焦虑，从而引起家长的反感和排斥，机构把少儿编程营销吹的太多。本来没有那么复杂，经过机构一通营销吹，家长也更较真，有的机构说学了少儿编程能帮助提高数学成绩，最后，家长给孩子学了一段时间，一旦发现数学成绩并没有显著提高，感觉上当受骗了。其实，很多时候家长对于少儿编程的理解和需求并没有那么复杂，有的家长也就是想让孩子去试试，看看有没有这方面兴趣和天赋，孩子有兴趣和天赋再去重点鼓励培养，有的家长就是看了别人家孩子在学，为了不让自己的孩子落后也就报名了，有的家长把孩子送去学少儿编程就是希望孩子能少玩游戏.......而我们的机构如果不去深入理解市场上这些家长的内心需求，因势利导，而一味儿从自身出发，营销招生的时候用力过猛，有的是引起了家长的排斥，有的是抬高了家长对学习少儿编程的期望,给自己的机构在后期教学方面挖下了坑，这些都是不可取的。我们通过前面的调查，对于市场和市场上家长的需求和习惯有了一定了解以后，那么我们就要去设计以顾客为导向的营销战略和营销计划去招生。我们现在开的少儿编程主要是服务哪些家长人群？作为机构，我们要明白，现在少儿编程在很多区域还是属于一个比较新的素质教育产品，我们不可能周全的服务所有的家长顾客，现阶段不是所有的家长都是我们的目标客户。明白这一点，那么我们机构无论是再去地推招生还是选择渠道合作的时候，都可以先有一些标准，过滤掉一部分，从而避免一些市场营销资源浪费。搞清楚了我们的目标家长客户群体以后，他们的生活习惯，经常出没的场景，他们的消费观念和审美，明白了这些，我们再去做营销招生宣传的时候也需要有些区别和注意点。一方面是随着教培行业发展多年，市场上教育培训机构五花八门的的“营销套路”已经让家长变得越来越慎重，家长在选择教育产品时候比之前延长了决策周期。明白了这些，当我们使用过去的营销方式已经不再有效的时候，我们必须要去转变方式，例如，当传统线下地推发传单的方式，家长连宣传单页都不愿意接的时候。我们是不是可以考虑通过线上个人微信号、公众号、社群营销的方式，先与家长建立起沟通渠道，通过这些线上的渠道去宣传增加家长对于少儿编程，对于我们机构的了解和认知。然后再通过策划一些体验活动，邀约家长到机构体验，从而进一步增加对我们机构的信任，那么最后给孩子报班学习。线下的教培机构，我们的教学和服务产品的交付都有赖于老师，整个产品的交付过程中，与学生、家长打交道最多的也是我们机构的老师，老师的教学，与家长学生的沟通互动，是建立家长对于我们机构认知的非常重要关键的一个部分。如果学生不喜欢机构的老师，家长不认可老师的专业度，家长不会因为机构面积大，装修更精美，选择的加盟"一线品牌”而选择一家机构，尤其是很多家长目前对于品牌并没有太大概念的时候。相反，很多家长在选择一个机构的时候，很多时候是看老师的，老师是否专业有爱心，是否真正懂教育，这些都是关注的重点，作为机构老师这一点我们不可不知。5、一旦开始，必须全力以赴，快速招生做大做强，建立当地少儿编程教育的知名品牌；一个新兴的教育产品，会随着市场家长认知度越来越高而被接受，如何做到人无我有，人有我优，这一点对于机构的市场竞争发展很重要。新开的机构必须迅速的做大做强，因为一方面随着市场认知度的提升，涌入市场的竞争者只会越来越多；另一方面后面报名的家长在选择机构的时候会去参考先给孩子报名学习的家长意见，在没有参考标准的时候，家长会根据哪家机构学习的学生多来做选择，从而降低决策的风险。越往后发展，马太效应会越明显，哪家机构学习少儿编程的学生越多会越容易招生。教育培训产品的品牌不是加盟给的，而是机构自己在当地通过优质的教学和服务赢得越来越多的家长给孩子报名形成规模以后争取来的。在你的机构所在区域，当家长提到要给孩子报名学习少儿编程，首先联想到的是不是你的机构呢？这一点很重要。
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