招生！面对这一问题，是让目前所有少儿编程类机构创业者最头痛的一件事情。
机构校长问市场要上门量，都知道没有上门就没有新签，但到就算通过地推做活动吸引过来机构，有了上门量，很多机构还是无法把上门的家长转化长期付费报名。
为什么试听没报名，机构的招生老师常常会说：“上门质量不高”，“蹭课的多报名的少”？
学生家长们真的如此无聊到处蹭课吗？今天就一起来聊聊试听不报名的这个话题。
因为疫情的原因，大家都不好过，很多培训机构倒闭，关门的关门，而存活下来的机构为了生存更是要竭尽全力放手一搏。
所以，就会看到各种匪夷所思的市场活动和价格优惠。
但是，神奇的是，各种活动方案各种优惠各种刺激，家长就是不响应、没兴趣、不理你。
因为，竞争太多，家长已经被淬炼的油盐不进百毒不侵了。
所以才觉得做市场变得好难！
目前市场招生营销方案不外乎以下两种：
引流—低门槛成交—高门槛成交
名单—超价值赠品—超价值赠品
很多的机构是做活动还有数据，还有试听，但是试听转化率不高，从而造成市场招生成本居高不下。
一般招生至少分2步：市场上门+销售转化，引流厉害无销售结果，市场费用全打水漂。有效提升转化率，看看以下3点你注意到了吗？
01
对家长客户进行客户分类。
面对不同类型的家长咨询了解的时候都说一样的话“我们的老师，我们的课程，我们的活动，照本宣科把这一套讲给家长听，似乎讲完家长就会报名。
尤其是对于新开的少儿编程机构，招聘的咨询师一般也是没有太多经验，入职大部分机构培训的主要内容是：机构的教育理念，超强师资，特色课程。
千万不要认为课程顾问记住背会上面的理念、师资、特色产品课程这些内容，再转述给家长，家长就买单了。
有机构老师说，我们就是这样成单的呀！不成交的都是蹭课的家长，蹭课的家长都是没支付能力的。
这样能签约的基本是A类客户，就是确定要报名的家长基本是转介绍的渠道，需求很明确，对你有了解，且有一定的信任基础。
为什么对于培训机构而言转介绍的家长签约率高？因为有老家长的信任背书，他是冲着他家孩子把自己孩子送过来的。
在没有对一个培训机构产生信任之前，我们的咨询师跟家长讲的内容，家长是不可能听完就立马行动的，怎么样都会多找几家机构去对比，去感受细节，给自己选择一家机构一些合理性理由。
在实在不知道该如何选择机构时候，往往会去问机构在读学生的家长，问身边的朋友有没有让孩子在XX机构学习少儿编程。
主动去寻找给孩子报名学习少儿编程的家长，往往是对少儿编程已经有了比较深的认识，对于孩子的教育可能比很多机构的课程顾问还专业。
这些家长有一套自己的教育理念和评判标准，完全是家长自我决策的结果，从课程顾问那里只是获取了他想要的信息而已。
还有老师说：我们优惠力度很大，很多家长都来报名，最后购买正价课的寥寥无几。
这个可能是机构的活动优惠让家长冲动消费了，反正要报一个试试，也不贵那就试试。这就是为什么低价引流的小课时包能卖动，正价课转化缺不高的底层逻辑。
相反大部分家长是不懂课程的，是来体验试试并没有下定决心报名的，甚至预算远比你的课程定价低的，这类客户就是那些试听不报名，被扣上“蹭课之嫌”帽子的。
如果搞定这部分家长，让我们的试听转化率至少翻一倍？成交的核心就是“挖需求”！
根据挖掘的需求将用户分为4类用户，不用类的用户处理方法不同：A类客户当签，B类客户深度挖掘需求，C类客户养一养，D类客户直接放弃；
在成交家长的过程中有一个最基本的成交原则：先成交最容易成交的客户。
02
成交前先要学会挖掘家长需求。
什么是需求？
需求就是现实的状态和理想状态之间的距离，如果家长对自己的孩子没有期许，就不会来试听，来找差距啦。能上门的家长都是有需求的家长，都是能签约的家长。
我们重新定义一下培训机构销售的职责：用我们机构的教育产品去满足家长客户需求的交流过程；
首先要确定家长的需求，然后用理念师资课程去满足。
一个不懂少儿编程的学生家长，来体验和试试的家长想要什么？
他的教育理念是什么？他的学习目标什么？他的费用预算是多少？
...
这些都不清楚就直接推课？结果可想而知
没有需求何谈成交？
如果你的咨询师不知道家长想干嘛，尽量先不要说太多，不要直接推课程。
如何挖掘需求？
挖掘需求分为4步：
1、多问家长问题，发现家长的显性需求；例：孩子现在的学习情况，行为表现，孩子未来的目标，家长的教育规划。
2、通过家长的问题回答，总结家长隐性需求；隐性需求一般是家长不知道的（孩子的学习方法、行为、性格、学习习惯）背后的原理；
3、扩大性的需求；孩子学习遇到困难，家长应该给予的帮助，帮助孩子提升逻辑思维能力，掌握学习方法......这些都可以通过学习少儿编程得到训练
4、跟家长同频，对于孩子的教育产生共鸣。
机构针对挖掘家长的显性需求和隐性需求，再去结合机构的产品，总结几个经典的需求点，和对应相对的课程产品，让课程顾问掌握。
03
掌握谈单成交的核心。
我们站在家长的角度想，我不清楚为什么要报名？我明白了，可是我为什么要报你家（再去货比三家）？为什么要现在报（不着急现在立即开始学习）？
...
这些课程顾问没说清楚的结果就是：家长说我要考虑考虑，家长说我要回去商量一下，然后课程顾问告诉你“这又是蹭课的家长”。
其实只要说清楚4点即可：
1、重要性；
孩子为什么要学，学了未来能怎样？通俗的讲我们在“贩卖焦虑”。
2、有效；
一般是家长试听的原因，课程顾问的签约切入点，这部分内容在挖需求环节必须要做的。
3、排他；
既然家长想学，我们是如何优秀，这里才是我们的理念、师资、课程特色，而且是与众不同的点，大部分课程顾问上来就讲这些显然是靠不住的。
4、紧迫性；
目前是您选择学习的最佳时间，错过您将失去什么。换句话说：不选会后悔，常用的优惠活动逼单法在这里才起作用，常见话术：现在有活动报名最合适，错过可没有哦！
现实情况是大部分课程顾问没有逻辑，没有核心，就是简单的背诵和转述，根本不存在谈单核心，说的多没有重点，往往还会出现言多必失的情况。
最后总结一下，课程的介绍流程应该是根据家长的需求，告诉家长怎么教，怎么学，能达到什么效果，满足家长未来期许的过程，掌握这3点，有效提升机构的试听转化率。
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