聚焦点·代理保险

    从老客户中寻找新信息、从产说会里捕捉新机遇、从险种结构间找到新方法，一样的增长，不一样的路径，三种代理保险营销各有所长，是市场教会了营销人员要变换思维角度，又是市场在印证这种角度是否能对接客户。

    伊春局：“中邮”为主 “产说”突破

    截至3月底，黑龙江省伊春市邮政局累计销售中邮保险超过1500万元，在总保费占比中超过七成。 

    自开始代理保险产品销售以来，该局一直销售中保、泰康、太平洋、新华及人保五年期趸交分红保险，险种差异不大。在竞争激烈的保险市场中，面对缺乏短期保险产品的不利条件，伊春局打破均衡发展的格局，迅速形成了“以中邮保险业务为主，发挥邮政整体资源优势”的新发展模式。 

    为提高中邮保险的知名度，该局在全市77个营业网点张贴中邮产品宣传画、悬挂宣传横幅，在窗口主要位置放置宣传折页；鼓励支局长、理财经理、柜员等利用休息时间进行中邮保险产品宣传走访活动，向周边商户和储蓄、保险存量大客户介绍产品优势。 

    针对一季度春节资金回笼契机，该局分别在南岔区、上甘岭区、乌伊岭区、五营区和嘉荫县等地组织开展中邮保险大型产品说明会10余场，现场签单100余万元。 

    经过调查，该局还发现，县区局服务的区域内因地区偏远、信息闭塞的林场很多，有不少对保险产品存在误解的农村客户。为让中邮保险的服务触角继续延伸，让乡镇农民也能享受到中邮保险服务，2月中旬，伊春局先后在友好区、五营局五星镇、翠峦区等地组织召开了“家庭理财论坛”产品说明会，通过讲师对家庭理财观念、保险业务功能、中邮产品条款等方面详细讲解和现场互动，得到了客户的认同。 □蒋秋菊

    章丘局：系统锁定 二次开发

    截至3月底，山东省章丘市邮政局今年实现代理保险超过5000万元，保费和收入同比增幅均在100%以上。 

    保费的快速增长源于储蓄营业员和大堂经理、综合柜员互相合作。对客户长期用不着的钱，营业员尽量引导购买保险，并有针对性地站在客户需求角度宣传。对年轻人，主要讲保险的理财功能，对老年人则重在宣传意外保障功能。 

    各支局所运用好电脑里均存储有信息资料的客户营销系统，如在客户生日时发去短信祝福，对快到期的保单及时提醒客户续保或退保。活动期间，邀约精心挑选的客户到网点领取宣传品，增加与客户友好见面的机会，进而实现二次销售。对有意向的客户，积极上门营销。党家支局局长师彬公关大客户，理财经理、柜员也组成团队上门拜访客户。通过客户的积累和贴心服务，党家支局最终实现500多万元的保费。白云湖支局局长王长军与营业员张静共同走访客户，一次性拿下20万元的保单。黄河支局的营业组长徐京勇不仅在储蓄台席发“新农保”的时候向储户推介保险，并积极跟进、上门营销，2、3月发展了90多万元保费。 □李娜

    莆田局：批零结合 力推期交

    福建省莆田市邮政局自3月以来，在全局范围内开展“全城阳光，相约丽人”主题保险活动，通过“批零结合”的方式，着重推介期交保险业务，不仅注重单体客户的营销，更注重以不同类别的客户群为目标客户，邀请大批客户以产说会的形式进行宣介，取得了不错成效。 

    其中，4月6日召开的“全城阳光，相约丽人”养生堂客户专场，邀请到福建协和医院的资深医师为116位贵宾客户及潜在目标客户介绍女性养生知识。该专场以女性健康为导入点，通过现场的沟通和交流，了解客户对产品和服务的需求，着重向现场的客户介绍了阳光丽人产品和邮政VIP卡等业务，理财经理专业的讲解和贴心的服务，引起了客户的高度关注。在活动中，通过穿插现场抽奖环节不断调动客户的热情，使会场气氛十分轻松活跃，现场出单25份。 

    截至4月7日，共有110位客户成功成为该局的优质客户，累计出单保费逾700万元。 □宋震 谢雪鹏