营销佳绩从“熟悉”中来

陈锡挺

    近日，笔者从一些资深“营销状元”的事迹中了解到，他们之所以能取得营销佳绩，是从熟悉邮政企业、熟悉业务和熟悉自我开始的，细细想来不无道理。首先是熟悉邮政企业。作为邮政员工，必须熟悉自己的企业和产品。尤其是近年来，随着邮政企业改革的不断深化以及业务规模的逐步扩大，作为营销人员，必须熟悉邮政的历史、规模、组织、人事、财务及运作模式还有营销策略、规章制度、产品结构等等。只有特别地熟悉自身企业的优势特点，能够对答如流地回答客户提出的各类问题，才可以消除客户的疑虑，使客户对邮政企业产生信任感，以达到营销目的。 

    其次是熟悉邮政产品。新推出的邮政产品，为什么开始时没人关注？原因是多方面的，但究其根源，关键在于营销人员对邮政新产品还不够了解和熟悉。由于不熟悉，对邮政的新产品也就没有多少信心发展，怎么指望在营销时能够说服客户呢？从这个意义上讲，销售人员要真正熟悉邮政的产品规格、价格、性能、定位、卖点，做到烂熟于心，势在必行。作为邮政营销人员，你就应该是企业产品的专家。如果你对自己的产品的熟悉程度达不到一定的水准，就很难成为出色的营销人员，营销便很难创造佳绩。作为一名优秀的营销人员，必须熟悉、掌握自己的业务，才有可能取得骄人的营销业绩。 

    再其次是更要熟悉自我。有人云：“产品质量乃企业第一生命，业务质量则是企业的生命线。”邮政业务质量的高低最终取决于营销人员素质的高低。从这个意义上讲，营销人员素质的高低，直接关系到营销的成败，而营销的成败在很大程度上决定着企业的成败。简言之，营销人员的素质由思想道德素质、业务素质、个人素质及具备的能力等几方面组成。作为营销人员在这几方面还有哪些欠缺，你能说你完全熟悉自己的综合素质和能力了吗？试想，如此一对照，起码有相当一部分员工不敢说自己完全熟悉自己。对照后，你便会意识到自己需要在哪方面补课、充电了。