晚间收订技巧浅谈

     近日晚间笔者刚与家人吃饭之时，门铃响起，开门一看乃投递多年报刊的邮递员老刘，曰：“订报纸。”遂引进门询问有无套餐和优惠，老刘双手比划口若悬河地介绍开来，良久父亲皱眉道：“过两日再来吧！”老刘一脸茫然地诺诺退出。

    随着一年一度报刊收订战役打响，考量邮政一年投递服务质量的时刻已经到来，面对日益激烈的市场竞争，投递时限、服务品质与优惠措施这报刊收订三要素也越来越多地成为用户是否续订的理由，这就要求我们扬长避短，集思广益。晚间收订无疑是针对零散私人订户相对较好的方法，笔者经历多年晚间收订，总结了以下几点窍门和老刘犯的错误与大家共享。

    天时：晚间上门收订时间应控制在18：30~20：30，这个时间段用户一般处于饭后放松的阶段，过早或过晚都会影响用户用餐与休息，显得失礼，容易引起用户的不快。有时，在雨雪天登门收订也会有意想不到的效果。

    地利：由于晚间时间的限制决定了投递人员不可能拜访过多订户，所以一个晚上集中精力主攻一个特定区域，分片逐日走访不失为良策，比如城区投递段道可以选择一个小区、一条街道，郊区投递部可选择一个村。邮政的投递员应该明白，没有人比你更了解你服务的区域和人群情况，这个优势让我们面对干休所小区的时候，要多收集老年人关注的文史类和健康养生类报刊品种；面对职工宿舍小区的时候，要多准备娱乐和专业刊物信息；面对学区房和幼儿园家属区的时候，要多掌握教育方面的报刊资料。各个地区的情况不同，市场需求都是在长期观察和实践中总结出来的。

    登门拜访：每年收订开始，邮政企业均会做好报刊收订优惠宣传工作，比如报刊宣传广告、小区摆点、留条预约上门等，如此是为了让用户事先了解报刊品种与价格，到时登门只需简单交流后即可开票收款，收订高手更能在此基础上扩大战果。如果像老刘一般一无宣传广告仅凭口述报刊品种，二不给用户考虑的时间，不仅让人不知所以然，更难以让用户马上做出决定，等待选择的过程会大大影响收订的效率，无形中增加了无效劳动。

    市场开发：对收订报刊，我们曾尝试过最原始的办法——洗楼洗街、挨家敲门，但实践证明这并不是好办法。我们拥有的是邮政的特殊优势——邮件，平常邮件、给据邮件发挥了晚间收订敲门砖的作用，用户开门了，于是优惠宣传出去了，良好的效果凸显出来了，这个时候用户订阅更多是出于对邮政的信任与感激，甚至会给我们介绍更多的订户。

    班组管理：投递班组在组织晚间收订的过程中起到的关键作用，是对人员的培训和氛围的烘托。优秀的管理者往往善于发现每个投递人员的优势与不足，做好针对性的培训（比如以老带新）和收订组合的高低搭配，并且利用投递人员晚间交款后实时的数据排名，营造出收订氛围，这些都是管理艺术的体现。