客户开发讲技巧 业务收入节节高

安徽六安速递物流360°服务客户

陈倩

    如何增加客户的黏性，是每一个公司都在思考的问题。做好一笔业务、搞定一票邮件，可以得到客户暂时的肯定，但只有不断发挥自身优势，满足客户更新、更多的需求，才能把客户真正“收入囊中”。安徽省六安市邮政速递物流分公司在打造木本业务的同时，全方位开发客户，通过深挖客户需求，让客户黏性更大了。

    客户作为收入的直接来源和衣食父母，是邮政速递物流业务得以长效发展的有效资源。如何使这种资源得以有效开发，实现可持续发展呢？ 

    在客户开发和资源利用上，安徽省六安市邮政速递物流分公司做足文章，通过对客户360°的开发，实现了资源效益的最大化，业务发展“年年跳”。其中最典型的案例就是为六安市移动公司提供了全方位的客户服务解决方案。通过不断地深化服务，六安分公司对市移动公司的开发实现了由单一业务向多重业务的成功转型。去年全年，仅这一个客户就为六安分公司带来70万元的收入。 

    锁定目标，迈出第一步 

    随着市场的开发，六安分公司营销人员发现了一个问题：公司目前客户数量虽多，但没有一个能形成规模的大客户，这样发展下去，公司很难在业务发展上有所突破。可大客户的开发不是一蹴而就、一朝一夕就可以完成的，营销人员认为，既然是这样，那不如先从老客户着手，看看有没有潜在客户。 

    在对老客户进行一一排查后，六安分公司的营销人员将目标锁定在经常有业务往来的几个客户上，市移动公司就是其中的一个。以前，市移动公司一直通过EMS寄递文书资料，基本都是使用标准快递业务寄递，是一个典型的优质潜在客户。目标确定了，下一步就是怎么深挖了。在进行客户分析时六安分公司营销人员发现，为了抢夺中高端客户，市移动公司与竞争对手的暗战一直未曾停息，话费优惠活动更是此消彼长。既然这些中高端客户对市移动公司来说非常重要，那只要能想出办法，拉近市移动公司和这些客户的距离，六安分公司的业务就有戏。“可怎么拉近距离呢？”大家都在想着这个问题。 

    情感营销，客户头不疼 

    “对了，现在不是倡导情感营销吗？如果我们能够在适当的时候给市移动公司的中高端客户送上适当的祝福，就会很自然地拉近距离，这种需求不是正好和我们现在的鲜花礼仪业务相吻合吗？”六安分公司的营销人员都认为这个想法不错。确定好思路后，他们主动和市移动公司进行了联系。 

    六安分公司的营销人员向市移动公司相关部门负责人说出了这个想法，并分析了这个做法的优势所在。此时，市移动公司正在为与竞争对手无休止的价格战感到头疼无措，希望有什么办法能有所改变，因此，在听到六安分公司营销人员的介绍后，他们表示送话费这种促销方式谁都会用，可是在客户过生日时送上贺卡、鲜花和蛋糕确实有点新意，愿意进行尝试。 

    经过一段时间的运作，市移动公司发现效果的确不错，就这样一直与六安分公司合作，并在此项业务的基础上，增加了移动赠刊寄递业务，根据客户话费积分的高低，由EMS每月负责向移动银卡、金卡和钻石卡客户赠送《环球人物》、《商业评论》和《领先》杂志。仅此项业务，全年就可为六安分公司新增收入10万元。去年，考虑到市移动公司每年年终都有大客户答谢活动，六安分公司在原有向中高端客户生日递送贺卡、鲜花和蛋糕的同时，又成功开发了节日鲜花礼仪同城配送业务，主要针对市移动公司元旦、春节两节期间需要答谢的客户，以盆花为主打产品，根据客户等级不同，按照市移动公司提供的名址进行配送，价位由几十元到几百元不等。 

    继续深挖，校园有市场 

    为进一步做大校园市场，六安分公司在开发高考录取通知书寄递项目的基础上，积极拓展中考录取通知书市场。虽然教委明确要求录取通知书要由学校寄给学生而不是由学生自取，但六安分公司的营销人员在营销过程中发现，有部分学校，特别是县域学校由于经费紧张，除了外地考生的录取通知书由学校寄递外，本区域考生的录取通知书基本上还是通知学生自己来取。 

    本区域的学生在学校录取的考生中占绝大多数，如何能把这块市场争取过来呢？六安分公司的营销人员认为，首先要解决的是费用问题。学校不愿意承担寄递费用，那谁会对学校特别是学生感兴趣呢？“对了，市移动公司不是一直想开拓校园市场，提高学生使用移动手机的比例吗？”“既然这样，我们何不找市移动公司赞助呢？” 

    说干就干，六安分公司的营销人员联系了市移动公司，将自己的想法和盘托出，通过给学生寄递录取通知书的契机，对市移动公司的产品进行推介。这一方案很快就得到了市移动公司的认可，六安分公司进一步提出，可由市移动公司提供充值卡，帮市移动公司拓展学生市场。学生在收到学校寄递的学生档案的同时，收到市移动公司提供的面值为20元的充值卡，只要在规定时间内办理了移动业务，就可以免费充值20元。通过这种第三方付费的方式，在帮助市移动公司拓展客户的同时，为学生们提供了便利的服务，给六安分公司带来了收入，也减轻了校方的负担，实现了四方共赢。 

    适时介入，配送咱也行 

    作为大客户，六安分公司的营销人员定期要对市移动公司上门进行客户维护。因为经常来往，久而久之，六安分公司的营销人员和市移动公司的经办人员就熟络起来，没事的时候总会闲聊两句。 

    在一次闲聊中，六安分公司的营销人员无意中听到市移动公司的经办人员透露了一条信息：“现在要求全市物料集中配送，有的忙了，估计要全市统一招标了。”说者无心，听者有意，这可是市移动公司第一次物流配送商公开招标，除了六安分公司，还有很多民营快递公司参与竞标。 

    为了增加中标几率，在得到这一讯息后，六安分公司积极着手准备。因为之前已有小范围、小区域内移动物料的配送，所以他们在相关资料的准备上有一定经验。与此同时，该公司营销人员在日常维护过程中，通过接触也了解了一些关于移动配料上的相关要求。根据这些要求，在总结前期经验的基础上，六安分公司制定了详细的营销方案。由于资料准备充分、前期合作良好、车辆资源充沛，在全市移动配料招投标中，六安分公司以高分中标，与市移动公司签署了移动物料配送协议，负责移动五县三区、15条线路、148个自办网点的物料配送工作，月均配送量为1000件。