快速成长中的湖北邮政直邮团队

用传媒的理念发展直邮

——探访快速成长中的湖北邮政直邮团队

时间：2012-05-21 12:29

        “大家一年来干得很不错，希望大家继续努力，用传媒业的理念带领直邮更好更快地发展！”3月31日，集团公司总经理李国华在武汉与湖北省邮政公司直邮团队全体成员座谈时，对直邮团队一年来的发展给予了高度肯定。

        一连串闪光的数字勾勒出湖北邮政直邮团队坚实的脚步：2011年团队成立，当年实现函件业务收入1016万元；今年1至4月，已签订合同的项目8个，合同金额1390万元，达成意向性项目8个。

        仅仅15人的团队，是怎样创造出如此辉煌战绩的？

        高度关注和特殊扶持

        函件业务不仅面对着替代产品的猛烈冲击，还面临着如何创造市场需求的巨大压力，如何在坚冰一样的市场上探寻函件发展的新路子，是湖北省公司长期思考并探寻的重大课题。

        2011年11月，湖北省公司正式成立了实体化运作、集中办公的省直邮团队。团队一成立，就迅速投入到行业调查、客户走访、项目策划、营销中，当年创下收入1016万元的佳绩。初战告捷，更加坚定了湖北省公司加快推动直邮团队建设的信心和决心。

        湖北省公司在2012年度工作报告中，把直邮团队作为今年湖北邮政“直邮、报刊广告、保险”三支团队建设工作的重中之重，作为省级专业营销体系建设示范点给予特殊的扶持。

        在这一思路下，省公司副总经理吕锡祥亲自担任团队总指挥，省邮政函件局局长陈秋娥担任队长。省直邮团队下设商业零售、金融保险行业、教育行业、政府旅游行业、汽车行业、房地产行业开发和数据支撑7个小组。在营销资源配置上，省公司更是给予特殊的关爱。需要高层互动的，省公司领导出面拜访客户、参与谈判；需要跨专业联动的，省公司组建专门的班子进行协助；需要特殊流程保障的，省公司根据业务需要进行流程再造；这一切，都为直邮业务发展提供了有力的保障。

        在组建省级直邮团队的基础上，湖北邮政各市（州）局纷纷开始组建直邮团队。目前，荆州、十堰、咸宁等10个市（州）局已经正式组建直邮团队，其他市（州）局组建了综合营销团队，全省函件省、市专业联动营销的格局已经形成。

        用先进理念武装团队

        用传媒业理念“引智”成为引领直邮团队发展的前提。2011年4月12日，湖北省公司领导及市场部、省直邮团队人员与武汉大学新闻与传播学院院长石义彬及两位教授进行座谈，就如何通过传媒模式、引进传媒理念发展湖北直邮听取专家的意见。4月25日，省公司总经理孙其明又带领相关人员与省旅游局共同召开湖北邮政服务旅游经济研讨会，重点研讨了如何利用直邮宣传推介湖北旅游品牌的课题。

        在领导层强化提升直邮理念的同时，省直邮团队也大力引进先进的项目管理理念。“直邮团队成立以来，我们先后从近100个立项中淘汰掉40多个不合时宜的项目，筛选出精品项目50个，集中人力财力和物力，全力投入，大大提高了项目营销的效率和成功率。”陈秋娥介绍，这得益于C139项目管理模型技术。通过对9个必清事项、3个趋赢力标杆、1个决定力指标和来自教练的评分等14项要素的测评及校准，对大项目进行科学、动态管理，取得了良好的效果。

        直邮市场的拓展离不开基础平台的有力支撑。“基础平台主要是数据库平台和投递平台。”陈秋娥说。在数据库平台上，今年湖北省公司推行“邮政建库+帮客户建库”模式，并尝试引进数据公司提供专业化的数据支撑服务。同时，通过对市（州）局采集的信息资源共享、开展以全省性项目带动名址采集、对外购买等方式丰富省公司数据库。在投递平台上，省公司对重点地区、重点项目实行普网和商网分网运行，组建函件商务投递中心，实行商业化运作，为高端客户提供高品质商函个性化投递服务。

        在内部机制上，针对直邮团队的特点，湖北省公司先后制定完善了基础管理制度，出台了《直邮团队运作管理办法》，明晰了团队成员的责权利关系，调动了成员的营销积极性；为了带动基层团队建设，要求省级直邮团队必须在客户信息、策划方案、资源整合等方面给予基层团队必要的支撑，并将支撑服务质量和效果纳入团队的月度绩效考核。

        数据库是直邮腾飞的翅膀

        按照集团公司“做寄递市场的主导者”、“实现由单一寄递服务向数据库营销解决方案服务转型”的要求，湖北邮政直邮团队以行业整体解决方案创新开发总部直邮项目。

        在省直邮团队办公室，记者见到了《灵秀湖北》系列邮资（广告）明信片的设计草图。“这组明信片将在7月初开幕的华中博览会上展示，之后将在各旅游景点进行销售。”陈秋娥告诉记者，“省直邮团队的核心任务有两项：一是自己开发函件市场，二是要引导、支撑市（州）直邮团队拓展市场。”

        全省性旅游联动项目就是由省直邮团队开发、搭建平台，动员市（州）局直邮团队共同参与、运作的综合项目。一季度，省直邮团队多次与省旅游局高层沟通，并搜集整理33个全省旅游经济信息点，供各地直邮团队切入、复制。《灵秀湖北》系列邮资（广告）明信片计划在二季度正式投放市场，预计年收入可实现500万元以上。咸宁市局直邮团队通过这个信息点，迅速设计了当地旅游景点连体明信片，设计初稿一面世，咸宁市政府就表现出浓厚的兴趣。

        湖北邓村绿茶集团是一家集茶叶生产销售、旅游、房地产开发于一体的综合性集团公司，虽然在茶叶生产规模、加工品质上位居全省前列，但在销售渠道、品牌知名度等方面落后竞争对手。省直邮团队在详细分析该公司未来三年总体规划及产品推广目标的基础上，为其提供了包括品牌直邮推广、线上线下销售、实物赠品寄递等综合解决方案，得到高度认可。3月21日，邓村绿茶集团公司与湖北省公司签订框架合作协议，邮政今年预计可实现综合收入1000万元，其中电影卡首批5万枚已制作完成投入使用，预计收入200万元。

        “我们在开发直邮项目时，首先进行全面、细致的行业分析。只有懂行，成为内行，才可能让客户使用我们的业务，才可能让函件业务帮目标客户赢得市场、提升品牌。”负责邓村绿茶项目开发的直邮团队商业零售组组长宋伟告诉记者，“这几天，我们正在忙着制作邓村绿茶品鉴包，5月底前以挂号信函的方式寄达目标群体，帮助邓村绿茶拓展市场。”

        一花引来百花香。按照整体解决方案的思路，湖北邮政直邮团队还向九珠蛋业、石花酒业等企业递送了整体解决方案，对方均表达出了强烈的合作愿望，目前正在紧张洽谈合作具体事宜。同时，在社保账单、“自考校园文化节”书信文化活动、电销保单、广告代理等项目上，已经进入实质运作阶段。

        “今年省公司给我们直邮团队下达的收入目标是1500万元，我们绝不辜负集团公司和省公司领导对我们的信任，将以优异的发展业绩来证明。”言语间，陈秋娥透露出对湖北邮政直邮团队今后发展的信心。

        名词解释：

        C139项目管理模型是一种项目控单力定量技术，通过三类指标科学衡量项目的进度和发展趋势。第一类指标是销售者对项目形势的了解和把握程度，包括客户需求、客户组织内部状况以及竞争对手需求等。第二类指标是客户的决策层对该项目的评价和态度。第三类指标是客户最高决策者的态度。