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“江苏私家车主群体庞大，‘自邮一族’业务潜在市场巨大，各局一把手要迅速组织推进，年底前确保发展会员30万名、加盟特约商户1000户”。 在8月1日召开的江苏邮政“自邮一族”业务推进电视电话会议上，江苏省邮政公司总经理张荣林部署工作时强调，“自邮一族”业务的推进，决不能“和风细雨”，而要“暴风骤雨”式地强势启动，快速推进。 市场巨大，坐视将错失商机 截至2010年末，江苏民用汽车保有量为567.7万辆，私家车保有量为434.6万辆。“江苏的私家车十年翻了数十番，目前保有量仅次于广东。但是江苏的汽车服务业，也就是俗称的汽车后市场服务能力却相对较为薄弱”，江苏省公司市场部经理马小群介绍，国内汽车后市场服务的利润率约为40%，是一个名副其实的“黄金”产业。但相比其他省份，江苏专门服务于私家车主的综合性服务商并不多，而且大多因资源整合和营销能力不足、服务功能不尽完善，会员规模难以做大。 据了解，在欧美很多发达国家，汽车后市场的发展也经历了从多到少、从小到大的过程，经过大浪淘沙，能在行业立住脚的通常都是能为车主提供“一站式”综合服务的佼佼者。如美国AAA汽车协会、德国ADAC汽车俱乐部均已有百年以上的历史，其中美国AAA汽车协会目前在北美地区拥有近5000万名会员，在美国有超过10万个授权服务点，为会员提供车辆保险金融、商旅等综合服务，该公司仅保险年收益就达2.4亿美元。 国内最大的汽车俱乐部——大陆汽车俱乐部总裁王蓓黎日前在第四届中国后市场高峰论坛上也谈到，纵观国内外发展形势，能否做大做好汽车后市场经济，切入的时机固然重要，但能否使车主得到全面的综合服务更关键。 再看邮政“奇兵”。中国邮政集团公司推出“自邮一族”业务不久，河南邮政就迅速切入，并为会员提供“基础+增值”的综合性服务，目前会员总数高达40多万名，今年上半年业务收入就已过亿元。 “江苏的人均GDP已经达到7750美元，在这个阶段，民众的公共服务需求急剧提升，这也将是第三产业高速增长的阶段。”张荣林从经济学的角度进一步阐述了“自邮一族”业务的发展空间，“明确的定位，看得见的巨大市场和商机，国内外和行业内外的成功案例，倒逼我们必须把握机遇，创造条件，举全省邮政之力，加快推进‘自邮一族’业务的发展。” 万事俱备，只待东风吹起 会员加油享受2%优惠，24小时全国不计次数的道路免费救援，购买东航机票享受折上折…… “省公司通过与省交通厅等政府相关部门以及中石化等大企业开展战略合作，争取到了业内不多见的优惠措施，这些都将成为我们的竞争法宝”，马小群说，为做好“自邮一族”项目的强势启动，江苏省公司已足足准备了半年多。从团队的组建到全套宣传物料的准备，从框架设计到运作方案的制定，从竞争策略到赢利模式的确定，从合作伙伴的接洽到会员管理信息系统的开发上线……各项工作都已到位。 据介绍，江苏邮政“自邮一族”业务目前的服务功能主要由加油优惠、积分回馈等11项“基本服务”和自驾游通行证等4项“套餐服务”构成。服务渠道多达4种，即网站专区、11185客服专席、网点服务以及营销人员面对面的服务。“与业内同行或竞争对手相比，江苏邮政‘自邮一族’平台在支付系统、会员积分系统以及网站与11185呼叫中心的对接等方面也具有独到的优势，这使得我们服务会员的手段更加多样化”，马小群认为，这不仅有利于锁定会员，更有利于将来进一步带动邮政数据库商函、企业形象期刊、金融等相关业务的发展，从而有利于中高端客户的积淀，无形中也提高了“自邮一族”业务的“邮味”，“这正是我们目前这个框架设计的初衷”。 江苏省邮政电子商务局局长张新华介绍说，参考市场行情，江苏邮政设计了VIP卡、银卡、金卡和白金卡4种级别的会员卡，对不同级别的会员分别提供不同数量的基本服务和套餐服务，“与苏友俱乐部等省内较为知名的同行相比，我们不仅服务种类更多，价格也有优势”。 “就一个单项业务来讲，作如此精细和充分的准备，在我省邮政可能还是第一次。目前可以说是万事俱备，只待此次推进会后各局刮起发展的‘东风’！”张新华对“自邮一族”业务的前景充满信心。 风已起，破局就在当下 “虽然全省性的推进刚开始，但已有先行者作了诸多有益的尝试，并已取得一定成效”，江苏省邮政电子商务局“自邮一族”项目主管杨剑介绍说，南京局早在今年端午节前就利用上门拜访客户的机会，向客户介绍“自邮一族”业务，目前已发展会员6000多名；泰州局以救援、洗车等服务也开发了一批会员；扬州局着力发展上游特约商户，目前进展良好；苏州局通过与当地车辆验审机构合作，为会员量身打造了个性化的服务。 “从目前的反馈看，各局对‘自邮一族’业务都表现出了兴趣和热情，认为这是邮政整合现有优势资源、实现多方共赢的最佳抓手，是驱动现有平台发挥能力和效益的纽带和发动机”，但马小群同时也坦言，任何一项新业务的推出都需要经过实践的检验，初期一定会有不足之处，这就需要全省各局、各相关部门从战略的高度，精心呵护其成长。尤其是对上游特约商户的选择，宁缺毋滥，一定要以负责任的态度规划好本地区加盟商户的数量和分布，以确保会员享受到便利和货真价实的优惠服务。 对于市、县局普遍关注的诸如“业务大规模推开，能否真正按照所承诺的标准为会员提供服务”、“网站或呼叫平台等关键环节出错怎么办”等问题，马小群表示，尽管省公司已经制定了这方面的预案，但相关部门还是应予以足够重视，“关键是要有一套标准化的工作流程和刚性的考核机制”。 谈到如何保持并不断提升会员的热情和忠诚度，马小群认为，服务重于一切，“发展初期主要依靠促销措施的驱动，形成一定规模后，还是要靠高附加值的服务来吸引会员。为此，我们将通过相应的考核激励机制，促进企业内部各操作环节及合作商户坚持‘服务第一’的理念；同时各局也要因地制宜，常态性地组织会员开展自驾游等活动”。 采访心得：向更远更高的目标坚定前行 随着中国快速进入汽车社会，与汽车消费配套的汽车后市场服务产业已成为一个全新产业链的“黄金”市场。邮政此时介入，可谓条件成熟，时机正好。 江苏邮政此次确定的发展30万名会员的目标，并非高不可攀。中国邮政所拥有的特色资源和综合服务优势，再加上众多“探路者”宝贵的经验和教训，这些都足以让他们扫清一切思想障碍，确保实现既定目标；而这30万名会员，相信也远非江苏邮政的终极目标。只要有了这30万名会员的基础，他们就具备了在这一行业足够的话语权，他们事先设计的赢利模式就能更好地发挥作用。而更重要的是，有了这30万名会员和更多的会员，中国邮政就完全有可能成为汽车后市场的统领者。 面对如此庞大的市场，面对占有天时、地利、人和的良好发展局面，相信中国邮政以此为起点，会向更远、更高的目标坚定前行。 |
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