静海县局开发函件企业样本项目侧记

好项目带来双赢

——天津静海县局开发函件企业样本项目侧记

时间：2012-09-04 11:44

         “企业样本项目，一单最多能带来10余万元的函件收入呢！”天津市静海县邮电局的每一名函件工作人员提到企业样本项目时都非常兴奋，“今年上半年，我们已连续开发了6个企业样本项目，形成收入20多万元。”

        静海局员工口中所说的企业样本，是企业产品样本和企业的业务信息与形象推介册的简称。一本好的企业样本必须正确传达产品的优良品质及性能，同时给受众带来卓越的视觉感受，进而获得在选购和使用之后的价值提升。企业样本承载产品与公司信息，是客户前期对公司了解的依据。

        “面对激烈的竞争市场，如何有效提升品牌的知名度和美誉度，在保持原有营销规模的基础上实现大发展，是每个中小企业都在思考的问题。”静海函件局局长赵帅表示，“从中小企业的宣传需求入手，牢牢抓住这一市场，一定能推动函件业务的快速发展。企业样本就是抓住这个市场的有效手段。”2009年底，静海局围绕中小企业市场做了大量的调研、分析，最终确立企业样本为该局函件业务的重点发展项目。

        在今年上半年已经开发的6个企业样本项目中，让静海局员工至今津津乐道的是该局开发天津同创同德建筑设备租赁有限公司的案例，它是大家深挖市场、精准营销的典型代表。

        6月初，静海局得到消息，一直有着良好合作关系的天津同创同德公司准备扩大市场，有宣传需求。于是，该局营销员立刻带着材料上门拜访，向相关负责人介绍企业样本业务。没想到，已有其他公司捷足先登，答应以更低廉的价格为其制作企业样本。于是，静海局营销员创新思路，推出“企业样本+数据库商函”的模式。

        企业样本具有信息量大、便于保存、宣传效果持久的特点，再加上数据库定位准确、精准营销的优势，引起了客户极大的兴趣。为促成合作，营销员又承诺为客户提供设计、制作、宣传推广、投递等“一条龙”服务。

        之后，静海局营销员数次到客户实地取材，并拍摄了大量的照片资料，综合并核对客户提供的资料，进行样本设计。在设计过程中，他们站在购买客户产品的消费者角度，对样稿数次调整，最终设计出一本包含品牌名称、创业故事、产品展示等丰富内容的高质量企业样本。

        根据对方公司的性质，静海局精心筛选数据库信息，挑选与建筑相关的企业单位，把企业样本通过邮政投递网络寄给潜在客户，实现了一对一精准营销，最大限度地开拓了销售渠道。同时，该局利用对方自有的客户数据，将最新的企业样本寄递给终端客户，实现了二次开发和客户维护。良好的宣传效果令客户非常满意，前后共制作企业样本2万本，并与静海局确定了进一步合作的意向。

        营销启示：

        天津市静海县邮电局站在客户立场，充分认识和体会客户企业的指导思想、产品特性，不断搜集有关客户产品信息的第一手素材；同时反复核对信息的真伪，因为信息的正确与否将决定企业样本设计的成败；站在市场和受众的角度，分析和归纳消费者欲望，以把握其心理倾向和动机，然后从中找出一条最佳的设计表达途径；将企业样本与数据库商函组合营销，充分发挥优势，利用覆盖面广、针对性强、反馈率高的特点，赢得了客户的长久合作。