山西邮政代理金融转型高层培训侧记

转型，从观念转起

——山西邮政代理金融转型高层培训侧记

本报通讯员 薄建荣

    日前，一场高层培训向山西邮政释放出“金融转型”的信号。这意味着，山西邮政代理金融业务的转型发展已是当务之急。 

    新理念开启心智 

    不要盯牢销售本身，而要盯牢客户本身； 

    客户真正的金融需求是幸福的生活； 

    电子渠道：把有钱人截在去网点的路上； 

    用“爱”的思维搞经营； 

    打造邮政新角色：转型大使； 

    …… 

    这些令人耳目一新的理念，出自本次高层培训的主讲老师——上海陆家嘴财富管理培训中心副总裁杨小芳之口。作为金融专家，他此次授课的主题是《山西邮政金融业务转型策略与路径（探讨）》。杨小芳立足当前金融市场的发展趋势，充分结合邮政实际，从邮政金融业务转型的逻辑、策略、内容和实施方案四个方面，为山西邮政传经送宝。山西省邮政公司领导，省公司主要职能部门负责人，省邮政储汇业务局、省邮政保险业务局、省邮政信息技术局负责人，各市局局长、分管金融副局长及各市局储汇业务局局长等参加了培训。 

    上海陆家嘴财富管理培训中心近年来与邮政的合作非常密切，对邮政金融业务的市场状况甚为了解。据杨小芳分析，目前邮政金融在县域市场的新增贡献占比颇高，而城市市场竞争却十分惨烈，加上整个市场的竞争态势又在不断加剧，因此，加快转型成为邮政金融业务实现可持续发展的紧迫要求。 

    那么，邮政金融业务要想在城市突破困境，在农村保持增速，良策何在？杨小芳以为，办法就是必须回归到金融的本质，以真正满足客户的金融需求为己任，建立起以客户为中心的经营发展方式。因此，经营思维的转型显得至关重要，这需要完成从“产品”思维到“需求”思维、从“结果”思维到“队伍”思维、从“网点”思维到“区域”思维、从“条线”思维到“整合”思维的全方位转变。 

    杨小芳认为，客户真正的金融需求是幸福的生活。如果邮政金融服务能够满足客户的便利性需求和大理财需求，就能提高客户的黏合度和忠诚度，从而赢得更为广泛的人脉和储源。 

    培训中，杨小芳多次引入案例，并邀请学员共同演绎案例情景，从营销话术、开发深度和服务细节上，生动展现了转型前后的营销效果。学员们阵阵会心的笑声，不时搅热了现场气氛。 

    大交流求得真经 

    培训从14点30分一直持续到19点，4个半小时的授课让学员们开阔了视野，获益匪浅。课后，大家仍对远道而来的专家表现出求贤若渴、求知若愚的高涨情绪。晚饭一过，学员们迅速回到培训现场，与杨小芳展开了互动交流。 

    太原局局长罗留生首先发问：“邮政代理金融以中小型客户为主，这部分客户的大理财需求不太多，应该如何经营这些客户呢？” 

    杨小芳说：“太原的群体性金融需求意识已经觉醒，对于省会城市的考核应放在金融总资产上。一个储蓄、保险、理财等金融总资产超过5万元的客户，就属于邮政的优质客户了，应该认真经营、深度开发。实践证明，凡是金融总资产快速增长的网点，其余额一定也呈现上升趋势。” 

    晋中局局长郑永谦就优秀支局长的标准，向杨小芳请教。这一问题的提出，引起了在座各位局长的共鸣。杨小芳认为，能把客户分析透，能把产品研究透，能把团队带起来的支局长，可谓优秀的支局长。他还建议，少收集些支局长的营销案例，多推广些支局长的管理经验，这样支局长的成长就会加快。 

    …… 

    局长们谦逊、积极的求学劲头，感染着杨小芳。虽然他已近6个小时没有休息了，但对运城局局长刘志强一连抛出的6个问题，仍欣然一一作答。 

    从网点柜员的配置到网点氛围的布置，从团队建设到客户经营，从邮政代理金融的定位到打造“邮政金融超市”，杨小芳对各个层面的问题都给出了良好的建议。这些建议无不增强着邮政代理金融的服务自觉和商业自信，而这些恰恰是山西邮政干部员工现在最需要的。 

    闭门造车不可取，异想天开也行不通，只有沉下心去倾听，将外部好的经验、成功的案例与自身情况相结合才能迸发出惊人能量。通过这次培训，山西邮政的高管们对如何因地制宜地发展邮政代理金融业务都有了新的想法，一场翻天覆地的变革正等待着他们，我们有理由相信山西邮政的代理金融业务将会迎来灿烂的明天。