摘要：通过对量收系统的专业淡旺季分析，找出业务量收大、小的时间规律，一方面根据量收规律合理配置人员，组织生产，另一方面在不同的时期推出不同的营销方案，确保淡季不淡，旺季更旺。
一、专业量收完成情况及分析：
（一）、函件专业：
1、函件专业量收完成情况：1-10月份累计完成业务收入464万元，为年计划的77.33%，较上年同期增幅81.25%。其中：邮资机收入完成35万元，占比7.54%，邮送广告收入52万元，占比11.21%，邮资封片收入105万元，占比22.63%，国际港澳收入1万元。累计完成业务量592.3万件，较上年同期增幅25.9%。
2、函件专业1-10月份发展情况图表：
3、专业分析：
①、业务总收入：通过图表，我们可以发现，收入最高的是6月、2月、8月，依次是92.88、82、47.21万元，分别占1-10月份总收入19.83%、17.51%、10.08%。从季度业务收入来看，一、二、三季度分别为159.47、151.99、124.65万元，分别占比36.57%、34.85%、28.58%，集中度不是很高，发展较为平均，这主要得益于每个季度都成功开发的部分营销项目有关。
原因分析：一季度，按照省局有关精神，我局组织五节联动营销活动，重点抓好贺年有奖明信片的销售及企业金卡的货款回收工作，同时启动了邮资封片百万工程，广告邮资封片得到了较好的发展，因此2月份收入较高。二季度，以少儿书信比赛、招生商函、个税账单、交警处罚通知单二季度四项全市性营销项目为重点，加大了项目营销开发力度，并在6月份取得了实质的效果，少儿书信比赛共完成收入40多万元，全市共有6个县区局成功开发交警帐单业务，招生商函也得到大中院校及民办技校的认可。三季度，继续推进项目营销，加快了“打开有礼”DM商函的开发力度，8月份，成功开发了移动公司校园开学有礼、永州国际大酒店开业有礼等项目。
②、邮资机收入：通过图表，我们可以发现，收入最高的是8月、9月、6月，依次是11.34、7.25、6.15万元，分别占1-10月份邮资机收入29.14%、18.63%、15.80%。
原因分析：6月份，我局与部分学校达成了招生商函的寄递协议，8、9月份，在开展招生商函的基础上，较好地启动了“打开有礼”市场，同时，中国银行银企对账业务也得以成功开发，因此这三个月的邮资机收入得到较快增长。
③、广告邮资封片收入：通过图表，我们可以发现，收入最高的是2月、6月、8月，依次是30、28.79、8.22万元，分别占1-10月份广告邮资封片收入30.52%、29.29%、8.36%。
原因分析：一季度，我局将广告邮资封片纳入五节联动的重点营销项目，得到各单位的积极响应，邮资封开发效果较好，最为重要的是，企业金卡业务资金在2月份回笼。6、8月份，通信行业服务礼仪卡及医院亲情慰问卡两个项目得到了较快发展。
④、邮送广告收入：通过图表，我们可以发现，收入最高的是9月、6月、8月，依次是16.41、13.76、13.71万元，分别占1-10月份邮送广告收入25.04%、21.00%、20.92%。
原因分析：今年年初，我局与全市几大知名旅行社签订了邮送广告业务开发协议，与清华技校、高新技校达成了整体开发协议，6、8、9是旅行休闲的旺季，同时也是招生的旺季，因此旅游类和招生类（招生简章、招生宣传手册等）邮送广告业务大大得到发展。
针对每一分析对象，以及每一月份业务收入来说，都存在着淡旺季之分，这主要是针对不同时期开展了不同的项目营销，不同时期有不同的工作重点。还有一个重要的原因是随着函件业务普函向商函的转变，传统主要的通信邮资凭证销售收入的比例逐渐减少。但从季度业务来说，也正由于不同时期有不同的营销重点，促使业务收入比较平均，所以业务的淡旺季是相对而言产生的。
（二）、包裹专业：
1、包裹专业量收完成情况：1-10月份累计完成业务收入111万元，为年计划的74%，较上年同期增幅0.91%。其中：国内普包收入完成40万元，占比36.04%，国内快递包裹收入完成67万元，占比60.36%，国际及港澳台包裹收入完成2万元，占比1.8%，其他包裹收入完成2万元，占比1.8%。累计完成业务量5.9万件，较上年同期增幅-29.3%。
2、包裹专业1-10月份发展情况图表：
3、专业分析：
（1）基本情况解读
从以上图表可以看出，2月份、10月份是已过去的10个月份中包裹当月完成收入最好的月份，当月完成进度在9.33%，超进度1个百分点，3月份、9月份是包裹收入完成进度相对较好的月份，完成收入进度比较差的月份处在6月份和8月份；在分项业务收入完成中，2月份快递包裹当月收入完成最好（9万元），9月、10月次之，而6月、8月的快递包裹收入完成最差，只占当月收入比重的55.56%；普包业务月收入完成比较均衡，没有大起大落的现象，10月份当月普包完成最好（6万元）。以季度为例，目前一季度完成收入最好，完成收入37万元，占前三个季度收入比重的38.14%，相对较差的季度属二季度，该季度只完成了29万元，占三个季度收入比29.9%，相对应的一季度的快包和普包收入也是三个季度中完成最好的，该季度累计分别完成了22万元和15万元，分别占三个季度的比重为37.29%和34.09%。从以上数字分析，发现包裹专业发展旺季集中于一季度和即将开始的四季度，10月份乃至第二年2月份是邮政包裹业务发展旺季的具体月份，二、三季度属于包裹业务发展淡季，而6月份、8月份是淡季之淡月。
（2）形成原因分析和组织经营生产的相应对策
包裹业务发展旺季集中于1季度与4季度，主要原因是：一是1季度和4季度是全年元旦、春节等重大传统节假日相对集中的两个季度，同时也是物流比较集中的季节；二是1、4季度既是一年的开局又是一年的收官，各行各业之间的交流与交往比较频繁。针对业务发展旺季，我们采取以下应对措施开展旺季生产：一是及时增加中心营业网点包裹收寄力量，做好相关准备工作，加强业务技能培训，提高窗口营业人员营销服务意识；二是积极出台窗口包裹业务揽收奖励政策，充分发挥和调动窗口从业人员的积极性和主动性；三是提前做好市场调查，以大客户为重点，以项目营销为手段，积极实施大客户营销。
包裹业务发展出现淡季，通过市场了解和认真分析，我们认为有以下几点：一是2、3季度只是相对于1、4季度而言，并非真正意义上业务发展的淡季；二是2、3季度是整个物品包裹流通市场的业务发展淡季，包裹业务也不例外。针对此种情况，我们应从以下几个方面采取措施开展包裹业务生产：一是要树立淡季业务发展不淡的意识，积极主动寻找市场和客户；二是虽是业务发展淡季，但要积极抓住一些项目主动开发，如大专院校毕业生包裹和中秋月饼快包业务；三是要从机制上和政策上调动营销人员的积极性。
二、得到的认识和体会：
邮政业务发展的淡旺季是相对的，只是在不同的时段作用的邮政的业务频次和数量不同，不同的业务项目开发的量也不同，也就形成了相对的业务淡旺季。只要我们合理组织生产，调配人员，将经营工作细化到专业营销的每个环节，邮政也就远离了业务发展的“淡季”。
1、在相对而言的业务淡季，安排有经营能力和创新意识的员工有意识地对专业进行市场调查和分析，细分到每个月，每个季度可能经营的邮政业务。当然针对特定市场做调查，还要注意确定好市场调查的标准。比如，下半年节假日休息的时间长，居民的出游、购买等活动多，需要提供服务的机会也就多，这是邮政发展商函广告、金融中间业务的大好时机。调查结果出来了，但能否上升到科学的决策，最重要的还在于分析、找准商机。如学生市场怎么开发？节日礼品市场怎么开发？开发过程中要注意那些问题开展营销活动等，自然也就少不了各种各样的营销宣传活动的开展和支撑系统的支撑。
2、业务旺季突出专业营销。在这时候，我们首先研究的不是自己的需求，而是研究消费者的需求。也就是说，要找的答案不是自己认为的，而是顾客认为的。所以，我们首先要在营销宣传技巧上下足工夫、巧下工夫，把握好“新、奇、转、送、协”五个字。新即新颖，像节日礼品以新为贵，只有新颖才能满足顾客节日送礼时的求异心理；奇即新奇，把握住用户心理中潜在的攀比意识、炫耀意识、求新意识；转即转移，老办法不灵，不妨换一个地方、换一个形式；送即赠送，如送挂历、日历、对联、感谢信、小礼品，也可搞一些新老客户团拜会，通过这些软广告的形式加强与顾客沟通；协即协调，不论对内对外都要统一口径，安排、协调好用户的集中与分流，以及内部作业流程，最大程度获得社会各界、公众媒体的支持。其次，要抓好营销人员的管理和激励，规范后台支撑基础工作：合理分派各项任务，可考虑按项目或品种、环节分派人员，并要将量化考核管理好，例如任务制订是否科学合理、在业绩计酬上是否封顶、后台人员的责任是否到位，都是值得探讨细化的问题。另外，在旺季业务发展中也要注重各种制度、政策的相对稳定，否则，改变太频繁，改动幅度太大，容易动摇军心，影响员工的心理稳定，从而影响到企业正常繁忙经营活动。
在营销运作中，不要把“假日经济”、“旺季营销”当作短期的活动去炒作，而应纳入其整体的、长期的营销规划，同时利用“服务提供商”——“用户”之间的换位思考，掌握项目营销的开展情况及双方所达效果。例如，刚刚过去的中秋营销，企业经济效果不错，但用户投诉也不少，我们真要好好总结整个过程的经验教训；开发成功的贺卡，给邮政带来了效益，也要考虑用户是否完全作用，要想办法替用户将邮政产品完全享用，才能充分体现邮政服务的优越。
三、自量收系统建立健全以来，对我们的经营分析活动提供了很大的帮助，经营分析的专业性、真实性、可靠性得到明显提高，但通过使用量收系统数据分析，我们还认为系统本身的功能还有些不足，利用量收系统数据对业务发展情况进行分析还存在一定难度，如它不能明显提供单位之间和时间上纵向进行分析，能否对这方面的功能和内容加以研究和增加。
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