福建武平局农资配送随笔

找卖点

——福建武平局农资配送随笔

本报通讯员 唐日群

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编者按

　　当前，我们处于拓展的时代，广大邮政员工用真情和汗水浇出了幸福花，让农民群众采摘了幸福果。真情邮政谱写了许多真情故事，真情故事又激励邮政员工真情地付出、真情地服务。

　　当前，我们又处于需要故事的时代，也只有那些基层员工朴素的情感才能演绎出真情的故事，鞭策人，也激励人，更感动人。走进福建省武平县邮政局服务“三农”的队列，向左看，向右看，我们发现自己被发展包围，被故事感染。

　　2008年，福建省武平县邮政局农资分销业务再创新高，推行总部营销机制，密切与烟草公司关系，加强与林业、公路等行业部门的联系，大项目开发取得成效。1~3月，累计销售水稻种子0.95万公斤，农药13.14万元，复合肥304.5吨，实现差价收入32.15万元，与2007年同期相比，收入增长193％。

　　一步领先步步先

　　帽村支局局长方华兰在同农民朋友“侃”农资。官贤飞 摄

　　每年5月上旬是早稻第一轮用药期。农民有“认药认一年”、“换药换一年”的习惯。谁的药在第一轮用药中派上了用场，只要效果明显，群众一般中途就不换药了。为此，水稻首轮用药市场可以用“搏杀”两个字来形容。去年，武平局的员工凭借抢先和抢早意识，精心组织，打了漂亮仗。全局在这第一轮“搏杀”中配送农药价值近8万元。一大批基层员工成了“冒尖户”。中山支局局长钟廷阳就是其中的一个。他抓住早稻稻田第一轮用药，在“五一”长假期间，镇上其他部门放假时机，仅稻田杀虫剂及钻心虫专杀剂就配送了1000多元，为全年的发展打好了基础。

　　往年，中山支局的农资配送业绩在武平局几乎排不上号，一直处于落后的地位，加上镇上经营农资产品的店铺较多，竞争相对激烈，业务发展处于被动局面。这回，钟廷阳学精了，提前备好货源，同时，结合市、县两级下发的《病虫预报》，抓住第一轮病虫害发生的时机，向农户宣传用药信息，进行邮政环保农药营销。在虫害发生的前后几天，钟廷阳每天早早地来到农户家，了解药效情况。中山支局农药“好使”、“管用”的名声传开了。得到农户的认可后，一方面他请农户帮忙，嘱咐他们多宣传，多带动；另一方面他把各村组农户及各代办点反映的情况向其他没有使用邮政产品的农户进行介绍。经过几天的努力，前来支局和邮政代办网点购买农资的农户逐渐增多，支局的农药销售业绩逐日增长。

　　如今，钟廷阳再也不担心会像以往那样农药“难卖”。他计划近期好好回访用户，多学点田间管理知识，“一步领先、步步领先”，好好地干一场。

　　市场不相信眼泪

　　武平局在去年把邮政专营种子品种II优183作为重点推介品种。帽村支局局长方华兰配送出近500公斤的II优183。2008年，更多的农户主动到支局各农资销售网点购买邮政专营的水稻种子。到4月15日，帽村支局水稻种子已销售1250公斤。

　　去年，一些农户的种子受气候原因及传统操作习惯影响，发芽率及成苗率低。方华兰从来没有遇到过这样的事情。面对一些上门讨要“说法”的农户，急得只能偷偷地流着委屈的眼泪。此刻，方华兰做大、做强邮政专用种子品种的信心动摇了。

　　市、县“三农”办工作人员及农技顾问、种业技术人员及时赶到帽村，与方华兰一道深入村组调查了解情况，找到了症结，分清了责任，并及时向方华兰传授种子纠纷处理的方式方法，如：种子质量问题与非质量问题辨别、农户到支局投诉时应做好哪些登记工作、对不讲道理的农户如何做解释、如何帮农户进行浸种催芽、支局人员如何进行种子的发芽试验、如何用事实说明问题等等。通过一系列的工作，农户反映的问题得到妥善处理，方华兰的顾虑也消除了。自信和快乐的笑容重新出现在方华兰美丽的脸上。邮政专营种子又开始配送到各村组。

　　方华兰说：“掉眼泪是没有用的，市场不相信眼泪，做“三农”只要不断学习相关的农业知识，积累实战经验，办法绝对比困难多。”

　　“贵”得有价值

　　大禾支局的兰晓荣，去年仅1~4月销售农药就已超过6000余元，其中销售除草剂近4000元，销售种子1250公斤。2008年1月至4月中旬，他已销售20吨复合肥，农药近2万元，水稻种子1300余公斤，实现差价收入近2.3万元。

　　说到除草剂的销售经验，兰晓荣很自豪地笑了，并开怀畅谈。他说：“做买卖先要掌握农户的心理，如推介防治功效大致相同的农药，要靠我们销售人员的动员宣传，便宜的农药不一定能迎合农户的心理需求，要从产品的实用性和实效性入手。两种产品的区别在哪里，卖点是什么，我们自己要先了解清楚，销售时站在农户的角度上考虑问题，更能赢得农户的心。同时，帮农户算一笔经济账，提醒农户不要光看一瓶农药的价格，要看它的亩用量成本和使用效果，然后根据我们的产品着重推介表现突出、质量稳定的，到时你说什么好，农户就会购买什么。”

　　兰晓荣还给笔者认真地算了一笔细账：我们经营的除草剂看似比外面贵，但每桶水的成本高不了多少，效果却大不一样。我们的农药见效快，药效持续时间又长，目前，来购买的人都喜欢买邮政的，用过的人也反映邮政除草剂的效果显著，好的产品打一次就可以了，用这样的产品省工又省力。只要你这么一推介，农民就会既高兴又心安理得地购买贵的产品。

　　兰晓荣还说，我们的部分基层销售人员老认为自己的产品贵，但产品贵在哪里，认真分析了没有？在兰晓荣眼里，产品好才有“贵”的卖点和亮点，才有“贵”的市场，与邮政真情服务和产品效果相比，邮政农资并不贵。

　　2008年，兰晓荣干劲更足了。他自行贷款8万元购买了一辆农用工具车，用来运输和配送邮政农资，并承包大禾乡相邻的桃溪支局，扩大经营领域和规模。同时，“招兵买马”，将在外地务工的亲朋好友请回来，一起经营邮政农资。