面对市场 我们要跑步前进 |
——湖南张家界分公司建行营销小记 |
田进粮 |
抢占市场,要争分夺秒;面对客户,要精心准备;与同行竞争,以细节取胜。下半年,湖南省张家界市邮政速递物流分公司主动出击银行类市场,8月26日,该分公司成功与中国建设银行张家界分行签订了报账凭证寄递协议,为速递物流业务发展再立一功。
与竞争对手狭路相逢
8月中旬,从湖南省邮政速递物流公司的QQ群中,张家界分公司的市场部营销员得知建设银行有寄递各地市(州)报账凭证的需求。当天,该分公司市场部快速响应,做好方案,前往建行张家界分行。经过多方打听,找到了该行项目负责人李科长。当时,他非常惊讶:“你们怎么这么快就知道消息了?不过我已经联系过快递公司了。”听到对方已经联系了其他公司,营销员都愣了。像建设银行这样的优质客户,一旦签订了用邮协议,以后只要维护得当就会有非常不错的效益,而且银行还有很多其他的业务,也完全可以成为邮政速递物流的合作项目,比如信用卡、银行账单核对、区县凭证寄递等……这些想法在营销员的脑中一遍遍地闪过。
晚到了一步,客户很可能被竞争对手抢走。不过,速递物流的营销员并没有放弃,冷静地说:“EMS非常重视与建设银行的合作,为此,张家界分公司还与湖南速递物流共同成立了项目组,派专人与湖南建设银行联系,解决了其他快递公司无法通过省建行门禁系统的难题,确保了凭证的绝对安全。”随后,递上准备好的合作协议、项目运行流程以及合作备忘录,并给对方介绍了分公司与其他银行的合作经验以及其他地(市、州)分公司和建设银行的合作经验。听完介绍后,李科长表示如果有需要的话,一定会和EMS联系。
怀着不安的心情,营销员起身离开了李科长的办公室,竟然在电梯口又遇到另一家快递公司的员工前往。原来,市场竞争早已白热化。
用细节吸引客户
由于3家快递公司中,其他两家只留下了寄递资费,而EMS却提供了整个凭证包裹的寄递方案,包括如何进行分拣、包裹的具体流向和时限、长沙的负责人联系方式等,这引起了张家界分行的极大兴趣。第二天,建行方面主动打电话对方案提出了修改意见,并约好时间再碰面。
这次见面,张家界分行对方案进行了认真审查,并耐心讲解了凭证包安全的重要性。从安全角度出发,张家界分公司建议对方定做专用包、使用加密锁,还对凭证包的设计提供了一些参考意见。同时,他们对EMS的优势进行了详细推介,比如专人服务、主动客服和快速理赔等。看到建行领导频频点头,营销员总算稍微松了一口气,毕竟还有希望。原来,市场竞争需要的是差异化服务。
后来者居上
从详细解释合作协议里的专业术语,到对重量、资费和理赔时限等问题的一一解答,再到指导对方如何打包、如何填写详情单、如何做好交接,终于张家界分公司的第一个建设银行凭证包于8月23日火速寄出,并于次日妥投。由于这次满意的用邮体验,张家界分行马上和张家界速递物流签订了寄递协议。
谈到这次合作的成功,李科长欣慰地总结了EMS后来者居上的三个原因:服务到位、产品到位、细节到位。
编后:此次张家界分公司成功开发建行业务,给我们带来了不少启示。
上门营销前,该分公司快速响应,准备好合作协议、项目运行流程以及合作备忘录,不打无准备之战。当得知被竞争对手抢先公关后,营销员头脑冷静,站在客户的角度,宣传邮政速递物流的绝对优势,选准与客户合作的切入点全力进行公关,为抢夺业务争取了一线希望。在与建行领导的沟通中,张家界分公司积极想办法为客户解决实际困难,最终以差异化服务获得了此次合作机会。
万事开头难。张家界分公司拿到建行的这张入场券绝非易事,但既然开了个好头,在业务开展的过程中,就必须做好服务。用心维护,是邮政速递物流业务可持续发展的法宝。在与客户建立业务合作关系后,必须真正以客户的需求为出发点,时刻保持为客户提供优质服务的意识。
联系客服