| 面对市场 我们要跑步前进 |
| ——湖南张家界分公司建行营销小记 |
| 田进粮 |
抢占市场，要争分夺秒；面对客户，要精心准备；与同行竞争，以细节取胜。下半年，湖南省张家界市邮政速递物流分公司主动出击银行类市场，8月26日，该分公司成功与中国建设银行张家界分行签订了报账凭证寄递协议，为速递物流业务发展再立一功。
与竞争对手狭路相逢
8月中旬，从湖南省邮政速递物流公司的QQ群中，张家界分公司的市场部营销员得知建设银行有寄递各地市（州）报账凭证的需求。当天，该分公司市场部快速响应，做好方案，前往建行张家界分行。经过多方打听，找到了该行项目负责人李科长。当时，他非常惊讶：“你们怎么这么快就知道消息了？不过我已经联系过快递公司了。”听到对方已经联系了其他公司，营销员都愣了。像建设银行这样的优质客户，一旦签订了用邮协议，以后只要维护得当就会有非常不错的效益，而且银行还有很多其他的业务，也完全可以成为邮政速递物流的合作项目，比如信用卡、银行账单核对、区县凭证寄递等……这些想法在营销员的脑中一遍遍地闪过。
晚到了一步，客户很可能被竞争对手抢走。不过，速递物流的营销员并没有放弃，冷静地说：“EMS非常重视与建设银行的合作，为此，张家界分公司还与湖南速递物流共同成立了项目组，派专人与湖南建设银行联系，解决了其他快递公司无法通过省建行门禁系统的难题，确保了凭证的绝对安全。”随后，递上准备好的合作协议、项目运行流程以及合作备忘录，并给对方介绍了分公司与其他银行的合作经验以及其他地（市、州）分公司和建设银行的合作经验。听完介绍后，李科长表示如果有需要的话，一定会和EMS联系。
怀着不安的心情，营销员起身离开了李科长的办公室，竟然在电梯口又遇到另一家快递公司的员工前往。原来，市场竞争早已白热化。
用细节吸引客户
由于3家快递公司中，其他两家只留下了寄递资费，而EMS却提供了整个凭证包裹的寄递方案，包括如何进行分拣、包裹的具体流向和时限、长沙的负责人联系方式等，这引起了张家界分行的极大兴趣。第二天，建行方面主动打电话对方案提出了修改意见，并约好时间再碰面。
这次见面，张家界分行对方案进行了认真审查，并耐心讲解了凭证包安全的重要性。从安全角度出发，张家界分公司建议对方定做专用包、使用加密锁，还对凭证包的设计提供了一些参考意见。同时，他们对EMS的优势进行了详细推介，比如专人服务、主动客服和快速理赔等。看到建行领导频频点头，营销员总算稍微松了一口气，毕竟还有希望。原来，市场竞争需要的是差异化服务。
后来者居上
从详细解释合作协议里的专业术语，到对重量、资费和理赔时限等问题的一一解答，再到指导对方如何打包、如何填写详情单、如何做好交接，终于张家界分公司的第一个建设银行凭证包于8月23日火速寄出，并于次日妥投。由于这次满意的用邮体验，张家界分行马上和张家界速递物流签订了寄递协议。
谈到这次合作的成功，李科长欣慰地总结了EMS后来者居上的三个原因：服务到位、产品到位、细节到位。
编后：此次张家界分公司成功开发建行业务，给我们带来了不少启示。
上门营销前，该分公司快速响应，准备好合作协议、项目运行流程以及合作备忘录，不打无准备之战。当得知被竞争对手抢先公关后，营销员头脑冷静，站在客户的角度，宣传邮政速递物流的绝对优势，选准与客户合作的切入点全力进行公关，为抢夺业务争取了一线希望。在与建行领导的沟通中，张家界分公司积极想办法为客户解决实际困难，最终以差异化服务获得了此次合作机会。
万事开头难。张家界分公司拿到建行的这张入场券绝非易事，但既然开了个好头，在业务开展的过程中，就必须做好服务。用心维护，是邮政速递物流业务可持续发展的法宝。在与客户建立业务合作关系后，必须真正以客户的需求为出发点，时刻保持为客户提供优质服务的意识。
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