如何用培训的方式推动新业务落地？

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作者：黄海龙

如何使全国型大公司的新业务能够够迅速地被销售人员接受，快速打开市场，实现公司的预期目的，这是每个大型公司管理者思考的问题。此时，利用培训的手段让员工在第一时间熟悉与新业务相关的内容显得尤其重要，新业务培训的具体方法如下。

第一步：研讨的组织和培训教材的设定
新业务的推出都有它特定的目的，有的是为了抢占某一部分的市场，有的是为了短期的利润，有的是为了老产品的升级换代等。所以，召集公司的销售精英和有风险管控经验的员工举行研讨会，设计出完整的培训教材是首先要做的。

研讨目的：新业务的营销教材的编写
参与对象：各分公司至少1名销售精英+1名培训人员
组织者：总公司的人力资源部或是培训部
时间：2天的研讨+1个月教材编写+2个月教材的试行和修改

具体操作：
2天的研讨内容：
◎ 半天由产品开发部门详细讲解产品，包括设计的原则、开发的目的，具体的操作、跟其他公司产品的比较等；
◎ 半天+1个晚上，销售精英和培训人员分组的研讨，主要内容有：产品的特色、卖点、潜在的客户群、客户特色、客户分布、跟其他公司产品的比较、跟原有公司老产品的比较、销售话术、营销组合方案、产品说明会等;
◎ 1天的分组研讨发表：每个小组将上述讨论内容进行发表，提问、讨论，不断地进行思想的碰撞和激发；
◎ 晚上，组织负责人员将所有的资料收齐，包括所有人员的通讯录，为下阶段编写教材作准备。

1个月教材的编写
◎ 教材编写的对象：培训负责人员+销售精英；
◎ 教材包括：产品说明书、培训PPT、讲师培训手册、培训光盘等；
◎ 编写的内容：产品说明书主要描述产品的卖点、责任和利益举例，既是让普通客户一看就能理解，也是为各分公司做产品宣传彩页做基础。
　　培训PPT主要分产品介绍、客户分析、营销话术、渠道开拓和销售举例等。讲师手册是对培训PPT做详细的说明，包括每一个PPT详细讲解。主要为各个地方的讲师准备，保证全国效果的一致性。培训光盘主要是产品要点的讲解和销售的模拟场景，为营销人员展示新业务的真正的销售现场。

2个月教材的试行和修改
当教材成型后，会分发到各地公司，请各地的销售精英进行阅读，提出意见，然后进行一些内容的增订和修改，到此，教材可以印刷，发放。

第二步：种子讲师培训班培训
当教材成熟完成后，书面和资料的准备已经齐全，接下来，就是要将新业务的精髓传承到全国各地，保证全国的一致性和培训的效果。全国种子讲师班不仅仅是一个培训班，其实，是将一个研发成熟的新的产品，完完整整地带到各个分公司，随意其实际的意义远远大于一个培训班级的意义。

销售型全国种子讲师培训班
种子班人员的选派：各个分公司负责培训或是营销管理，具有较强的培训经验和市场时间经验，是公司比较资深的培训员工或是营销经理。
选拔的标准：培训经验4年以上；授课经历3年以上；公司任职时间2年以上；获得公司优秀讲师等称号的可以适当放宽。
培训班的组织：一般由总公司人力资源部或是培训部发培训通知给各个分公司总经理室、人力资源部、培训部，包括培训的目的、培训时间、培训地点和要求，最后人员由总经理室或是人力资源部确定。总公司培训负责人负责对整个的培训流程进行设计，包括：培训时间、培训场所、培训课程、培训讲师、培训反馈等。
培训时间：2天为佳
培训场所：酒店，带有大的培训教室
培训课程：新产品内容和如何营销
培训讲师：参与教材编写过程的资深讲师或是营销管理人员
培训反馈：对培训的过程和效果进行衡量，为下行的培训提供经验教训；同时，也是对培训师和培训组织的考核。

具体培训操作：
1) 半天讲解：由产品资深讲师详细讲解产品，包括产品的特色、卖点、潜在的客户群、客户特色、客户分布、跟其他公司产品的比较、跟原有公司老产品的比较、销售话术、营销组合方案、产品说明会等；
2) 1天+1个晚上:所有讲师试讲；成员分组研讨，主要内容有：产品的核赔规则、风险的控制点、售后服务等；
3) 培训总结：半天，组织负责人员将试讲过程中产生的问题和需要注意的地方讲解，同时发放培训的资料和计划；
4) 培训反馈：发放培训评估和反馈表，打分，总结。

后援型全国种子培训班
后援型全国种子培训班操作和参与的人员也比较简单，主要是后援管理的负责人参与，由参与教材编写人员进行培训，然后由参训人员回到各个分公司和地区行进培训。培训涉及的面较小，主要是公司的后援服务部门成员。

第三步：分公司培训班
分公司的新业务的培训主要是营销人员的培训，他们人数众多，是业绩产生的最直接的队伍，也是所以培训的结果所在，是新业务员工培训的核。所以配合营销的计划，有不同的培训模式。

第一种：所有的员工一起参加大培训。由分公司统一组织，进行集体的培训。优势：声势浩大，有利于造势；劣势：形式大于内容，培训效果差，场面难以掌控。
第二种：分公司精英业务员培训。在公司内按一定标准把销售精英集合起来，由分公司统一组织，进行集体的培训。优势：有利于集合公司的优势资源，“好钢用在刀刃上”，可能产生最大培训效果；劣势：如果他们不认同培训效果，则整个的培训就算失败；同时，培训成本较高。
第三种：对组训培训和组训进行区域培训。由分公司组织对组训进行新产品培训，然后在由他们进行区域培训。优势：利用组训的培训能力和分布各地的优势，降低培训成本；劣势：组训的营销实践经验和培训能力可能会减低培训的效果。

各个分公司根据自己的经营策略和成本考虑，灵活采用不同的培训，以期达到最佳的培训效果和较低的成本。下面就分公司新业务培训操作做详细说明：

一、 培训步骤

二、 培训计划
一般而言，培训部培训负责人根据营销计划，做出相应的新业务的培训安排。下图是某个新业务的培训实施计划。

三、 实行培训
在培训的过程中，一般需要以下资料，为整个培训的顺利进行打下基础。
培训的课程表：做出培训的时间安排；
培训人员背景资料：为培训讲师对课程讲解深度做出掌控，如果是营销精英，则销售技巧的讲解就会减少，产品组合就会增多；如果是新近员工，则会重视产品的基本内容和技巧等；
培训会场布置和资料准备：是培训准备的硬性条件；
培训会规章制度：为成年人的学习培训树立一个良好的环境；
培训会签到表：掌控培训参与的情况。

四、 培训的评估和反馈
每次培训结束时的评估和反馈，有助于衡量培训效果，考评讲师从整体上看，主要要解决以下问题：
1）培训是否起作用？投资培训的决策层应该明确回答这个问题，否则就会产生盲目投资的行为，不利于下一个培训项目的立项和审批；
2）培训负责部门应全面掌握并控制培训的质量，对不合格的培训及时进行纠正；
3）对学员的知识、技能、态度进行评价。参与评估的学员和经理要正确认识评估的重要性，客观地进行评估；
4）评估是为了改进培训质量、提高培训效果、降低培训成本。针对评估结果，要采取相应的纠偏措施并不断跟踪。

五、 新业务课程的进一步完善
新业务在实际商业环境中运行，会催生很多的问题和解决技巧，而汇集问题和技巧，及时在公司内传达和流动，则会对业务产生巨大的推动作用。

总之，新业务的员工培训是个复杂的体系，不是一次培训就可以解决的，一个真正有效果的培训，必然是前期精心准备，事中精细控制和事后完善的结合。