电商急剧膨胀,催生出第三方服务的巨大商机,他们会比电商更快赚钱。
文 / 本刊记者 辛建军
19世纪美国加州发现金矿,渴望发财的淘金者蜂拥而至。但当地气候干燥、水源稀少,最终挖到金子的人寥寥无几,多数人在饥渴中悻悻而去。一位名叫亚莫尔的少年没有淘金,却发了大财,因为他做的是给淘金者供水的生意。
这个不断被人提起的故事,当下正在中国电子商务行业中上演。
在电商产业链上,“淘金者”是京东、凡客等或大或小的电商企业。它们打广告,做促销,需求不断膨胀,却难以自给自足。于是,围绕这些需求,“卖水”的生意悄然兴起,机敏的创业者开始给电商提供第三方服务,并从中获利。他们已经引起了资本的注意,新的从业者在不断跟进。
所幸,“卖水”的生意才刚开始,市场呼唤更多的“亚莫尔”进入。
闭环产业链上的开放机会
如今,众多知名传统品牌的B2C业务都不是自己在做,而是外包给第三方代运营。“代运营”者提供建站、推广、物流、客服、仓储等一揽子服务,通过销售分成获取利润。兴长信达是这类企业的典型代表。
盛大资本副总裁张瑶认为,电商产业链是一个闭环。它通过营销引导用户到达电商网站,订单产生后,通过仓储物流系统将商品送达用户,最后用户在社会化媒体上对产品与服务进行点评。在这个闭环中,还存在更多第三方服务的商机。
从营销开始,这些服务就呈现出多样化。由于电商对营销都不惜血本,目前给电商的第三方服务多集中在这个领域,其中既包括利用搜索引擎、邮件、微博等社会化媒体进行流量引导,也有挖掘用户数据,进行精准广告投放的业务。除了进行品牌营销的传统广告公司外,还出现了亿玛在线这种集网络广告投放、媒体选择、效果分析等于一体的效果整合营销公司。
仓储物流是电商的生命线,这个环节必须有第三方服务商的介入,因为并非每家电商都如京东、凡客有资金自建物流。物流服务商中比较典型的是申通、圆通等快递公司,以及一些特色物流企业。与此同时,电商在存销与企业管理上也有着强烈需求,于是一批软件提供商应运而生,如商派网络、E店宝等。
无论用户选择网上支付还是货到付款,电商都享受着众多支付公司(如支付宝、快钱)的金融服务。但为电商解决资金周转困难的金融服务公司,目前还属于稀缺品种,而这是电商最为急迫的需求,急需“供水者”出现。
有意思的是,闭环的开始与结束可能会是同一家公司。比如女性购物分享社区美丽说,它既能为电商网站带去用户,同时又承载用户购物后的体验点评。这种公司在积累起足够的高质量用户后,将有很大的转型空间。
爆发的痛点
越让电商难受的点,就越是个大生意。
派代创始人刑孔育认为,电商服务有两个大机会:仓储物流和供应链优化。
目前的仓储物流系统远远不能满足电商的需要。一个典型的例子是去年11月11日光棍节当天,淘宝商城的促销活动使交易量比平时激增10倍,导致物流体系全面崩溃,部分商品送达甚至延误了半个月。派代分析师李成东预计,物流之痛还将加剧。再经过今年“十一”与明年春节两个“阵痛期”,明年会有更多电商仰仗第三方物流服务。
毫无疑问,这是个创业的蓝海。即使在北京这种一线城市,物流覆盖也并非完善,比如五环外由于订单密度稀疏,覆盖率其实并不好。而二三线城市和中西部地区的物流覆盖率则更差。反过来看,如果有谁能专注于这些区域并服务良好,他在市场上的竞争力将足够强劲。
仓储同样是个大生意,但它的门槛很高。首先,无论是拿地建仓还是租仓,都需要充足的资金。其次,仓储服务不能光满足于存放东西,还必须提供增值服务,比如以仓库及货物为抵押,帮电商向银行贷款,解决资金周转困境。类似的金融服务在国内还很少见,政策的限制是一个重要因素,但一些原本针对B2B电商的担保公司对此正在虎视眈眈。
电商的另一个痛点是供货链。很多中小电商由于销量有限,往往面临拿货成本过高,或供货商拒单的尴尬,所以整合多家电商的需求,统一跟上游供货商进行谈判,会是一单受欢迎的好生意。
“卖水”的要点是什么?
即便是看似红海的营销领域,其实也远未到饱和的程度。
张瑶建议,创业者应根据自身特点,找到行业痛点后做差异化切入。比如聚淘网推出财猫省钱浏览器,即缘于创始人有做浏览器的经验,同时抓住了网购用户想要省钱的心理。
做购物分享社区不能急功近利,需要沉淀才能聚集起自己的核心用户群。这类社区的未来不只是广告展示的媒体平台,它能深度参与到电商产业链中,或者成为电商的个性化导购平台,或者自己转型做电商。
精准营销除了基于用户的搜索、浏览和购买行为进行数据挖掘外,还可通过对图片和视频的分析进行个性化推荐,实现以图推图,用视频推视频。后一种精准营销方式因技术门槛较高,在国内还比较少见。随着微博等社交网络、手机等移动终端的崛起,每个人的信息都时时暴露在网络中。挖掘这些社交网络中的个人信息,能进行更为精准与个性化的营销。
软件商也还有机会,目前一套软件很难支持不同类型的电商。新进者想清楚自己的优势和资源在哪里,再选择某个细分领域去做。这个细分领域不能只有10家电商,必须有充足的想象空间。
物流的要点在于挠到电商的痒处。商品是保鲜品还是易碎品?如何利用技术或模式创新拉低成本?这些都是物流企业要面对的问题。
归根结底,个人客户的需求是经济活动产生的源头。即便是在电商服务领域,直接与用户接触的生意才有更大的想象力。这点是所有“卖水”给电商的创业者必须牢记的
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