今天想要和大家分享的，仍然是和三位佛山律师的谈话。他们想在佛山创办一个专做“新三板”业务的精品所。然而，这个方向是否正确？应该如何在这个方向上拓展市场？他们却很困惑。
在我看来，本地化是地方律所独有的优势。相较北京、上海这些一线城市的大所而言，它们更贴近客户。抓住这个优势，和当地企业家建立紧密联系，并且根据他们的需求规划自己的业务方向，提高业务能力，地方性的律所就会有很大的发展空间。
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青年律师：蒋律师，我们目前大致的业务定位是想在佛山做“新三板”法律服务。因为佛山企业多，所以在这一块的需求是很大的。但目前市场的蛋糕主要被北京、广州、深圳的律所分走，真正做“新三板”的佛山律师其实特别少。
蒋勇律师：我觉得你们这个方向很对。为什么？可以简单地从两方面分析：
第一，“新三板”可以说是律师行业的风口所在。所谓“风口”，就是市场巨大、需求旺盛，有巨大发展潜力的市场方向。在2013年，“新三板”还只有356家挂牌企业，全年成交额不过8亿元，而现在，2000余家挂牌企业，一天的成交额就可以轻易超过这个数字。
急遽上升的数据背后是急速膨胀的法律服务需求，而在全面建立多层次资本市场这一国家战略的指引下，资本市场的格局必将在未来三年发生巨大变化，这对法律服务市场来说更是巨大的机会。
当然，这个风口是全国律师的风口，在佛山，你们要抓住的还有第二点：本地化。所谓本地化，它意味着你比北京、上海、广州这些一线城市的大所更贴近客户。你可以天天跟那些民营企业老板待在一起，甚至他们中有人就是你的小学同学、中学同学，这种和客户之间的熟悉度是全国性大所无法比拟的巨大优势。你们完全可以在这一优势的基础上，主动向当地企业家了解他们对法律服务的需求，据此设定自己的业务领域和发展方向。
尤其要注意的是，虽然我们常谈专业化，但此时的专业化，一定不是你一厢情愿地自己给自己设定一个方向，而是要结合客户的需求，提供他们最需要的法律服务，这样当地的企业家才会认准你。
在这个方面其实已经有很多成功的例子。我见过一些律所，在它们成立之初，可能服务的民营企业规模还不大。但十几年一直这么做下来，当地的企业家就非常信任他们，甚至可以说，律所的很多合伙人就是跟当地企业家一起成长起来的，它们的市场根基非常稳固。
青年律师：您指的这个方向很对，只是在律所创立初期，我们如何与当地的企业家更好地建立起联系？又如何才能积累起和企业家们的需求相匹配的能力呢？
蒋勇律师：律所创立初期的业务拓展，专业知识的搜集、整理和分享可能是一个很好的途径。
其实你说新三板的业务难吗？不难。不超过100个问题，只要搞明白你就什么都会了。我认识一个律师，他就真的扎扎实实把这100个问题研究透了，做成清单式的业务指引，做“新三板”业务时无论遇到什么状况都能很好地处理。
但是，那些老板不可能做这样的深入研究，他们甚至可能不知道“新三板”是什么。你就可以就此准备一次讲座，邀请他们来参加。如果发现有人对这方面有浓厚兴趣，你就自己或者派人专门和他保持联系，一点一点地向他解释。
并且，在发展初期，你可以设定与自身专业能力和成本相匹配的公允价格，甚至是更有竞争力的价格，以争取更多客户资源。
做了那么几单之后，你就可以慢慢在企业家圈子里形成口碑。可能就会有你服务过的一个老板跟另一个老板说，某某律所的某某律师不错，一直都是他辅导我们上新三板，最后效果也非常不错。或许你的客户就会慢慢多起来。
另一方面，在“新三板”上的业绩甚至可以帮助你拓宽业务面。如果你很好地帮助一个老板实现了“新三板”的上市，他就会信任你。当他遇到一些发展上的困惑，很可能就会向你寻求帮助，你就会因此获得更多业务机会，乃至成为他的常年法律顾问。
当然，要做到这个层次，就必须进一步提升你的业务能力，而不只是局限在“新三板”这一块。那么，如何提升你的业务能力？如何拓展你能提供的法律服务的范围？你有两种办法可以选择。
一种就是像刚才所说的拓展“新三板”业务的方法一样，你去做相关方面的深度研究，出具相应报告给他。
另一种就是借助外部力量，开展跨地域和跨专业的合作。比如说，你可以争取一些业务交流合作的机会，由对方提供技术资源，你提供客户合作机会。而在慢慢学会之后，你或许就可以不借助他的资源而独立运作了。这就是在好的技术资源支持下的快速起步。
青年律师：在“新三板”业务这一块，我们还面临着一个问题，就是来自投行或券商的竞争。
蒋勇律师：是的，现在有一部分做证券业务的律所依赖于投行。客户常常根据投行的推荐来找律师，这几乎成了一种行业定律。
对此，我个人一直持不同看法。我觉得，之所以会出现这种现象，是因为一直以来，有些律师做得并不比投行人士更专业。但事实上，投行的业务不外乎就是由法律、会计和一些金融知识构成的。真正优秀的证券律师其实能够吃透投行的业务，并且把整个流程反转：证券律师对法律结构的设计才是首位的。
我曾经读过一本书，叫《律师帝国》，它讲到的美国世达律师事务所其实就是典型的例子。
上世纪70年代，美国公司第四次也是持续最久的一次并购浪潮兴起。在投行尚未做好迎接这一浪潮的准备，而老牌的证券律所无法跳出原有发展格局之时，世达已经漂亮地代理了多起委托投票代理案件，并且在并购领域发展出了独有的优势。
在当时，只要提起并购业务，人们就必然会想到世达，连摩根斯坦利和拉扎德公司这样并购领域最杰出的投行都会郑重其事地指定世达担任其法律顾问。
到后来，世达甚至开始对公司客户收取预约费。对那些支付了预约费的客户，世达承诺，如果该客户未来有收购项目，将为其提供法律服务，而不会代表其对手一方。预约费将用于冲抵到时的律师费。
但事实上，只有极少量的客户才会让世达提供并购方面的法律服务。对预约费中的大部分而言，世达不需要为此提供任何服务，也就因此获得了超额的利润。
虽然这样的预约费政策饱受争议，但预约世达的客户仍然络绎不绝。它在并购领域的地位可见一斑。
类似的还有当前全球利润率最高的律师事务所Wachtel。因为发明了毒丸计划，它就在这类业务上拥有了至高的话语权，所有想要做这类业务的投行都得围着它转。
这一切都说明，证券律师可以做的事情太多了。由证券律师帮客户选投行，选会计事务所，并非没有可能。
事实上，我身边就有一个例子。五年前，我的好友，一个家居企业的董事长想要找律师做IPO法律服务，我就把上海的一名律师推荐给了他。后来，我的这个朋友告诉我：“你帮我找的这个律师太好了，经验太丰富了，这个项目的投行、会计事务所，我也都请他帮我指定，特别放心。”
当然，对证券律师而言，要想取得这样的认可，就必须吃透这个行业，对交易结构做出创造性的贡献，而不能仅仅停留在给投行做材料，解决一些共性的法律问题上。
这一点其实跟我们律师的诉讼业务也很相像。在过去，很多人觉得诉讼是没有技术可言的。他会觉得，打官司不就是打关系吗？官司的输赢不就看谁和法官关系好吗？
但其实，我们的实践证明，诉讼是有技术和技巧可言的，诉讼律师完全可以通过对诉讼技术更深入的钻研，在影响法官的裁判观点上发挥更大作用。这是用技术驱动法律，更是用技术体现出了我们律师的真正价值所在。
不过，为什么大家总会觉得在业务上投行比律师更强势呢？可能还有另外一个原因。
投行往往有专门做市场拓展的团队，有拓展市场的途径。市场需求都是他先发现的，自然就会由他帮客户配律师。而律师们呢，往往缺乏这种市场拓展的敏感度，也缺少市场拓展的实践，就只能被动地等待投行分业务给你了。
从这个意义上，你们应该更能看到和当地企业家保持紧密联系的重要性所在。如果你们能真正贴近客户需求，以自身专业能力建立稳固的市场基础，那么，无论在当地的法律服务市场还是在和投行的竞争中，你们都将占据主动，脱颖而出。
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