来源/书香两岸 2012年10期
作者/《书香两岸》编辑部
2003年9月开业至今，经营轶田书集的店主人是陈政宜、洪一珍夫妇。妻子洪一珍出生澎湖，原本学习服装设计，现为县府文化局的公务员。而丈夫陈政宜则是苗栗后龙镇长大的闽南人，图书资讯、新闻学系毕业后，在报社担任过记者。媒体工作时间弹性，却不一定自由，洪一珍说：“水灾、风灾、地震……他必须待命和回报总社，重要时刻未能陪伴家人，长年错过小孩的成长，总会有很多遗憾。”当时陈政宜已过而立、迈向中年，生怕年纪渐长便愈发害怕放弃既有的工作，便鼓足勇气、有了转行的念头。
只是夫妻二人还不知道做什么、怎么做，隐约知晓大概是“开店做生意”。于是先买下住商两用的房舍，即今日轶田本店店址，二、三楼以上当成自家生活起居的住宅，一楼暂且净空，留待慢慢构想生意的类型。毕竟夫妻俩一人在报业、一人在文化机关工作，陈政宜、洪一珍理所当然地朝向“文教业”构思，这唤醒了陈政宜儿时的梦想──当书店老板。店名便取自陈政宜的想法，“轶”是“失去”之意，也许你曾经拥有，或未曾拥有过，但是一直企求；“田”是梦想、是心田。于是，“轶田”是陈政宜想重新找回当书店老板的梦想，也是希望读者可以透过这里重新找到自己的理想、梦想。
寻回人生初衷
“但梦想归梦想啦，毕竟不是青年创业，而是年近中壮转行，要审慎评估朝这个方向筹备的可行性。”
两位准店主全职工作之余暇，开始筹备开业，前期调查了苗栗周遭的书局分布、勤快查资料做功课，就他们分析在地的书店形态可归类为：“附近有两家经营二十年以上的老书店，主力在贩卖中小学生的教科书，已有掌握的市场和被垄断的通路；另外两家则是以文具为主力，卖全新、当季的大众读物，而非教科书；比较符合我们理想的是第三种，类似金石堂连锁书店，畅销书、文史哲学各类书籍，卖一些文具，但不卖学生参考书。”简言之，夫妻俩最初没有开书店的自信，所以企图透过连锁书店的市场经验和实力，支持与分摊自己开业的风险。
筹备过程中，他们恰好在网络上查见十多年前在台北大为风行的“69元书店”，其为天龙图书公司开创的书店品牌，店内各类书籍多为69元（新台币，约低于当时市场三折价）。低价策略对读者吸引力大，尤其二人评估在苗栗地区和客家族群会是可供主打的卖点，便很兴奋地主动联系天龙公司。天龙和他们相谈甚欢，董事长沈荣裕义气相挺，鼓励开店，承诺鼎力提供书源，并允诺可批发少量的册数减少轶田的创业成本，不干涉轶田如何计价贩卖。
轶田的筹备作业期很漫长，洪一珍形容当时“做到哪里就先到哪里”，就在陈政宜、洪一珍苦心打造这个业余爱好之际，一位台北的亲戚随口问，“为什么不开一家二手书店呢？”并丢出台北茉莉二手书店的联系资讯。“我们的确没想过，而且不知道二手书书源，拿着茉莉的联络方式，就登门拜访了。”茉莉答应批发二手书，并且热心教导轶田收二手书的方法。
于是在轶田开幕时，有2/3的书源来自天龙，是全新的“69元书”，安放在轶田前区；向茉莉批了另外1/3的二手书，放在后区。其实两者价位十分接近，新书也等于“二手价格”，但是轶田两位店主发现，在苗栗若打着“69元书店”或“轶田书店”，还不如在店名主打“二手书店”来得有独特性，可以马上划分出明确的市场需求。另外也发现，二手书比新书好卖，“因为低价批来的新书可能比不上二手书的质（内容），而且二手书中各类型的书皆有。”于是轶田渐少与天龙批新书，但是和茉莉批书却达到了巅峰期，“当时真的没有利润，有客人、有营业额，但没有利润，等于是亏本。”如果无法另辟蹊径，轶田充其量只算是茉莉的复制品、隐藏版的分店，这考验陈政宜、洪一珍夫妇真正完备轶田书集书店个性和经营形态的临危应变。
书店人的组成与态度
经营了一年半、轶田逐步上轨道之后，陈政宜才辞去记者职位。在此之前，则聘雇、授权店长全职管理。然而，一方面轶田已聘请到值得信赖的店长苏姵云，“对金钱、数字是很龟毛的！当老板的请到这样的人，我们会很放心。”店长囊括了书店所有工作，工读生听从管理指挥，洪一珍笑闹刚离职的陈政宜，“我觉得你不会做得比店长好耶！有必要整天待在店里当店员吗？”所以陈政宜另外找一个朝九晚五、在大学里担任行政庶务的工作，大部分的营业时间是店长独力看顾。
轶田的营业时间是经过屡次市场调查，测试过许多时段，最后才调整在目前的时间，每日都计算来客数和消费数，持续至今。“请到一个好的店长，她不只是帮忙卖书，还会帮忙观察经营情形，提出经营现象一同讨论。”所以轶田和其它书店不同，会选择在周日公休，周间会在下午一点后才开店。轶田的收书，一部分是客人主动拿到书店，交由店长决定。“会卖书，就会收书。”洪一珍表示其中的度量法则是奥妙 ，“基本上不管什么书，我们都会全收，但是我们会明确跟客人沟通不一定每一本都计价。而且来卖书的客人通常有阅读的习惯，卖书没有多少钱，我们反倒会鼓励客人兑换店内等值的图书回去。”对洪一珍而言，除了减低书店成本，更重要的还是读者又找到了新的阅读乐趣。
细节
“台湾可能没有二手书店像我们，每一本书都有电脑数据，一开始就建构了书库系统，包括书的来源、价格等记录，这耗去我们许多时间，但方便日后管理。我们期待像贩卖新书一样。”跟其它二手书店相较，轶田虽有完整的书库系统建置，但打散特殊的书籍在各个角落，有待读者探查掘宝。洪一珍随手介绍店内一套非卖品，是各大报的连环漫画剪报，其中一册可称1980年代末报刊上的史努比漫画集，“不知道是什么样的人、什么样的背景制作的，它其实不算书、算是剪报本，但是我们觉得有人这么认真搜集，所以我们把它保存起来。”
轶田最独特的“苗栗·客家书籍区”则有收录不全的《苗栗县志》（原一套41册），“当时县政府保留1500套供县民免费索取，结果过了一阵子，大清早开门莫明发现了这半套。”洪一珍认为轶田对在地有着不同的职责，“苗栗县政府的出版品，在县内没有一家书店代售会很可惜，可能民众会喜欢这类型的书，或者书可能真的很好，但读者永远不知道有这本书。”
轶田的成型与经营策略
由于轶田位处苗栗市内文教区，附近除了中小学，还邻近联合大学。因为开始有客人把学校教科书送来，曾经引来菜鸟店主的恐慌，所以虚心就教，找到在台南起家、于台中开设分店、专门经营二手教科书的成功书局，向他们请益。中学参考书与教科书其实销路不好，因为现在的家长已是“读册较重要”的教育观念，所以孩子都要买新的，再者许多学校其实都已统一代订新版。尤其目前台湾的中学教科书版本过多，每年都有不同的版次，每学期的参考书也会因应改变，因此学生族群来挑书的时候普遍担忧错买书籍。
轶田开始在教科书找到点立足，是在大学教科书成为轶田的主力之一后。在这期间适逢联合大学招租空间，于是轶田辟设了联大分店，专攻大学院校的二手教科书，本店则继续一般文史图书业务。而今，联大分店因大学迁徙校地之故已经收回空间，书店不再经营。洪一珍表示：“一开始要进大学，是某种经营策略，为了扩展轶田的知名度和增加收书管道。在联合大学三、四年，刚好每个年级的师生都认识我们，都会主动来本店。所以，联大分店就不一定有存在的必要。”从这些话语得知，此时的轶田已然成熟，具有清晰可辨的经营方针。
轶田另一项主力，则是启动迄今已三年多的网络书店经营。“最初没有做网络，但是轶田书店有网站，上面除了介绍书店，也会放上书店内的珍奇图书，于是开始有人打电话来指名购买。”轶田不是一开始就有雄心壮志放眼网络市场，洪一珍解释是在感受客户需求下所动的脑筋，而且网络书店的图书又经过一关选书的过程，“十本书也许只会挑一两本放在网络，毕竟是精选的书，而且客群无远弗届，可以超越苗栗在地居民，当然会卖得更好。”
轶田还开创了独特的书店业务，2008～2009年曾协助各种公共空间规划图书区，范围包括了咖啡馆、诊所、偏远小学图书室，甚至为官员办公室设计书柜。轶田依照个别特性，出租客制化的选书，并且定期更换图书的服务。然而两年间，浮现了一些经营困难，“那些书算是租借的，如果毁损或遗失的话，客人理应赔偿，但往往赔偿的金额都快可以买下部分二手书了，顾客就会逐渐排斥这个合作模式。如果我们鼓励他们直接买断（而非用租借）的方式，其实又回归到个体户的买书行为。”这目前仍是有待改良的做法，但轶田保留了该模式的部分形式，让个体户读者可以用租借图书的方式，“如果借回家读完，很喜欢，免付租借费，直接补差额买下那本书。”
在地社群的互动
“本来以为光顾轶田的客人是上班族居多，后来发现是退休人口。苗栗的上班族群阅读人口较低，但退休人口可能会转化成阅读人口。”洪一珍时而变身在文化局工作岗位的专业口吻，时而回到店主身份，“在开书店之前，我们自己确实很少逛书店。”她自省地指出，阅读是需要培养的，并且碍于交通及生活圈等在地特性，轶田仅能吸引周遭五个乡镇的居民，而竹南、头份的会北上新竹，苑里南下台中，更偏远的泰安、南庄山区学子就可能直接奔往台北了。“我们暂且把逛书店当成跟‘看电影’一样，都是娱乐性消费的感觉，苗栗市的电影院无法经营，大概跟书店经营者同样的处境。因为民众想看电影可以周末往新竹、往台中等都会跑，将吃喝玩乐绑在同一天；但是不会因为爱看电影，非得在周间待在苗栗市区。在苗栗地区，我觉得逛书店和阅读的消费市场可能会被定位成休闲娱乐的形态。”
而轶田店内唯一较有休闲娱乐质感的设备，是贩卖简单饮品的吧台，纯粹想提供客人方便，并非靠贩卖饮料营利。洪一珍总是拿来招待亲友访客，她笑称，“店长常常会委婉询问：老板娘，好像这个月没有卖过三杯，咖啡就没有了。”轶田经常会遇到客人近门表示要用餐，洪一珍内心其实非常纳闷，“明明是书比桌子多啊！”朋友曾经建议她是否干脆转型为复合式书店，洪一珍倒是直率和固执，“我对美食没有兴趣，我不懂、也不想学，那我怎么可能把餐点做得好吃，那可能只会分散我对书、对书店纯粹的经营力量，轶田可能会失去它存在的意义。”
相较之，在书店空间有限下，洪一珍宁可固守乏人问津的童书区，“我觉得轶田仍要保留一小块空间，留给家长带着孩子来。家长是希望给孩子更好环境的人，也许撤掉了，家长就不会再来。姑且不论他们是否买书，我们很鼓励孩子来书店混，大人也留下来。小孩子在这边成长，绝对是正面的助力。”
跨越书店十年大关
轶田看起来处变不惊，务实地迈入书店第十年，洪一珍半开玩笑道：“对喔！应该要来做个盛大的十周年庆？还是把它关起来？”言语另一半却是严肃地诘问，“如果以商业经营来看，这十年来付出的心思、人力，轶田没有赚到应有的利润，那以企业经营来看是不是应该要关起来？”
据说，店长苏姵云常常取笑兼赞美他们，是造福乡里，毕竟若不是店主夫妻俩各有一份全职本业，轶田是不可能完全靠开书店的收入坚持经营，苗栗也就不会存在这家人文书店。“开轶田，不是要用这家书店营利、赚大钱，这不是我们唯一的目标。我们最重要的考虑是，这个事情必须是我们退休后还可以做的工作，是希望成为生活的内容，是自己真正喜欢做的。”所以洪一珍认为轶田可以撑到目前的规模，有信心可以持续做下去，书店经营类同在文化局的工作，只不过那些是洪一珍为公部门而做，“但轶田可以为自己而做。”
这几年轶田也曾与地方读书会合作举办过学者演讲、作家座谈，“一般只要活动不影响到书店其他客人，我们都免费出借空间。”洪一珍曾经想过把目前两家书店重新整并，把目前的本店移到仓库分店、本店店址则改为仓库，把仓库那栋（约400平方米）重新规划为整体的书店，同时也规划举办艺文活动的空间。“希望那时候的轶田是与社区性更高的，跟地方连结更强的书店，邀请苗栗在地的作家、说故事的老师……到轶田书店。”
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