1985年，中国政府开始实行以市场换技术的政策，自此汽车市场开始启动。 2001年，中国加入WTO，中国汽车的黄金年代就此打开。每年的增长高达20%。2013年，汽车产销双双超过2000万辆，再次刷新全球记录，连续五年蝉联全球第一。但在其背后，汽车的销售模式从未改变。厂商—经销商—4S店的模式虽然广为诟病，但迄今没有任何人能够打破它。
痛点在哪里？
无论是今年赴美上市的京东，还是阿里亦或是上汽集团的车享网都丝毫没有用好互联网这个武器来撬动千亿级的汽车市场。
但有痛点之处必有创新，有创新之处便有颠覆。所谓颠覆即全盘推到而非细微修修补补。
汽车电商为何始终无法突破？在中国，对于绝大多数人而言，购买汽车是一件非常谨慎和严肃的事，其决策流程极长。同时，动辄10万起的消费额，使得用户在网上数千元的优惠与眼见为实，买个安心之间宁可选择4S店，并接受各种麻烦的存在。另外，大多数汽车电商依然是流量思维，这不可能撬动这个市场。
虽然暂时没人能够打败4S店，但4S店模式已经逐渐走向末路。其一，运营成本巨大，线下店面的费用节节攀升。其二，4S店无法自主接触到潜在消费者，要么等着顾客上门，要么向汽车之家等网站高价购买潜在客户电话。其三，因为难以规模化，大部分4S店难以跨地域发展，难以压低进货成本。其四，对消费者而言，非常麻烦，价格不透明，购车试驾要跑很多次及其不方便。而目前4S店最后的壁垒仅仅是眼见为实了。
这几乎和当年PC电脑，手机销售如出一辙。早年人们不相信网上能买到正宗的电脑，而后京东以正品，低价，快速三大杀器建立起用户信任奠定其电商霸业。我们不禁要问：汽车2000万台年销售的市场中，能否出现一个另一个京东？
小马购车（原小马试驾）的新模式：O2O使体验式购车成为可能
移动互联网时代的到来及智能设备的大规模普及使得另一种可能出现了，即汽车电商与O2O的结合。在朋友的介绍下，我接触了小马购车这个团队。他们在做一件很有意思的事情，通过移动端用户完成预订试驾的过程，随后车主送车上门让你试驾并和你分享该车最真实的情况。如果你有需求购买，在App上询价，即刻就可以获得真实的全城最底价，专业顾问还会陪同你提车走完所有手续流程。从试驾切入打造出了完美的体验式购车闭环。
汽车电商第一要解决的是服务。
服务为的是什么？是信任，缩短决策流程。小马购车并不是上来就做一个购车的APP，然后给出低价，买流量，说：你看我便宜，所以大家来买吧。不好意思，没人相信。
打开小马购车APP后，你可以根据不同品牌选择不同车型，目前整个车库资源已能覆盖所有热门车型。选择完毕后，进行时间预约，另一端在小马购车上注册过的该车的车主，接到订单后，就会在约定时间和地点开车过来让您试驾。试驾过程中经过培训的真实车主不会回避你的敏感问题，因为他们没有销售指标，他们更愿意和你述说这辆车真实的一面包括缺点。通过服务，将潜在用户挖掘出来并圈住，向他提供优质服务，解决信任门槛，才有后面的交易的可能。
这和当年京东斥巨资提升送货速度，无理由退换货，高质量的电话客服，以此来建立起消费者对京东买数码产品挺靠谱的信任十分相似。只是换了领域，对应的服务不同而已。
其次，解决信任问题后，低价与规模化非常重要。
据悉，小马上线一个月就销售近300辆轿车，相当于4家大型4S门店月销售，而其客单价高达25万元。由于基于互联网，不受场地限制，小马的车型完全和服务范围覆盖更大，规模化的可行性远远高于4S店。而一旦规模化，就能够用更低的价格提货。这个价差能够给消费者带来更多优惠，给小马带来更多订单，又带来更大规模，进入一个良性循环。
京东当年先从点单突破，将刻录机等产品卖到全国第一后，绕过了经销商，获得了极大的议价空间，而后又开始向全品类不断扩张，揽进了几千万顾客，小马从汽车销售切入，一旦规模化也能够绕过经销商直接对接厂商，并能够无缝切入汽车配件，汽车用品等领域长期圈住用户，是否感觉有点异曲同工之妙？
小马购车的难点在哪里？
万事开头难，商业逻辑的成功并不等于最终成功。如何让更多用户接受APP预订试驾并最终购买的理念，以及迅速规模化复制到多个城市是小马这一阶段的课题。
问题与困难总是存在的，解决它的人最终都成功了。就像梦想还是要有的，万一实现了呢？
文/沈帅波
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