一、专家交流内容:
储能在我们电力系统中主要的作用，在电力系统中主要在发电侧、输电侧、发输配用几个领域都有很广泛的应用。
主要的应用场景一般就是像我们针对这几个不同的应用场景来判断，比如说发电侧，配到储能，现在其实国内外都有很多的政策在支持，比如说像国内目前有接近20个省市都出台了一些政策，要求在 发电侧要求配一些储能，就是因为上光伏的装机比例扩大以后，发电能源的随机性给电网冲击很大。
这一块海外的发展会走得更靠前，主要是跟海外电网特性和国内的电网特性有关的，国内的电网是大电网，海外相对来说是比较零散一些，电网布局也比较 分散，所以在应用端从很早就接入到了储能的应用，就导致了跟储能的结合，相对来说发展得比较早期，所以它的集成各方面来 说都相对来说比较成熟。
目前这一块比如说在美国、英国还有澳洲的很多地方，现在应用得都比较泛，包括输配电这边也有很相似的情况。另外重点讲一下用户侧的场景也是一的，用户侧的储能有很多种应用场景。
比如说我们现在强调说叫储能+，储能可以跟风能结合，风光结合还有充电桩结合，甚至比如说在一些电网不是很稳定的地区和柴油机来结合，我们说风、光、储、柴都有，这些就是分布式能源的概念和互联网的概念，这个在国外的应用也是非常大的。
包括一些微网和离网的备电场景，比如说偏远地区、海岛，没有大电网或者搭大电网成本较高的情况下也是要用到储能的。
目前还有一个相对比较新一点的市场，就是我们说的家用市场，这也是结合了风光尤其是光伏这一块，分布式光伏发展比较快的 原因，在电价特别高的区 域，主要是以欧美发达国家为代表的，这些区域由于电费也比较高，而且也比较拥护新能源。
特别是在这一两年，疫情或者是各种各样美国有些动乱，或者说是受灾情的影响，他们心里就有渴望希望用电独立，这样也会考虑到配储能。还有我们说的混合供电的场景，这个讲得就非常细了。
发展现状现在是储能目前来讲，整个发展趋势都是比较快的，主要还是跟新能源的大发展有很大的关系，国内外的储能产品和企业这个是什么样的情况，刚才也讲了一下，国外很多的企业，因为它面临的这种复杂场景，从很早就有了很好的解决方案。所以随着这么多年的发展，有很多已经相对成熟的企业，因为储能的产品大概要讲一下储能系统它的基本介绍，储能系统里面有几 大核心。
第一是电池。电池是储存能量的;其次有一个BMS，这个在车用里面也会到，叫电池管理系统;还有EMS，能源管理系统， 然后有一个 PCS，这几大核心都比较重要，所以它不单单是电池的表现，是这几个方面的融合，也涉及到不同的产业。
在这种情况下，目前来讲，相对来说国内外的区别是什么呢?
就是说国外它的这些企业，可能在集成的能力，就是集合这几大 核心产品的能力，相对来说要走得超前一些，跟当地应用场景的充分融合也做得稍微好一些。
就电池企业来讲，肯定目前来讲还是亚洲主导的，比如说中日韩的企业，他们是在主导这个市场，因为中日韩的电池企业相 对比较多，但是普遍看到日韩企业可能会以三元的电池为主，国内的企业可能会以一些磷酸铁锂的路线为主，我说的是在储能的领域目前是这样的。
包括现在说接下来讲到海外变化储能市场未来的装电量预测，这个事实上很多的机构都给出了一些相关的预测，这个市场整个的复合增长率肯定是在50以上的，而且由于现在风光新能源大力发展情况下，对储能的需求也就越来越旺盛了，不光是在发电侧怎么调和风光气电的现象，还有应用场景的扩大，发展都 是比较快的。
最后再讲一下比如说像储能，成本下降的空间储能有很多种 的结合，比如说跟风结合、光结合，可能会有一些跟风光结合的成本东西下降，我们现在做光伏强调是怎么做平价，现在还有一个概念就是怎么做到风储平价或者是光储平价。
我们看到彭博给出的一些预测，在比较激进的预测来看，在 2021 年海上风电和储能的结合这种方式可能成本最后的 LCOE 的 成本已经要到 0.33 元每度电左右，这个已经就是判断是要低于煤电了，甚至到 2022 年，光储也是达到 0.32 元，也是低于这个 水平，这个是机构给出认为比较激进的预测。
但是从产业来看，因为它的场景各种应用方式比较多，可能我觉得没有那快，但是在未来的三五年来讲，肯定是有一个很大的增长空间，成本的下降空间是有希望做到光储的平价这样的一个情况。对，而且现在由于储能的原材料很多跟电动汽车本身 行业的原材料并行的，随着整个市场的扩大，它包括一些目前市场竞争机制导致的储能相关的东西降本空间都会比较大，所以我们预测这个市场也是由成本的下降换来更多增大的市场的，所以前景和未来都是非常美好的。我就大概先说这么多。
二、Q&A:
1、现在欧洲或者说全球的话，储能现在存量大概是多少?我看 有的是说 25 吉瓦时，这个是准确的吗?
答:这个数据大致是我觉得是准确的，现在你就看风光甚至我认 为也有可能大于这个数字，现在风光已有的装机量，很大一部分 都是要配的，你比如说欧美的这些已经安装了光伏的，他们在前 期的补贴到期了以后，其实这套光伏设备，对用户来讲这个成本 卖电已经不是很赚钱了，可能就会考虑加装一个储能系统平衡， 这样的市场都是很大的，我认为这个数据还有潜力的。
2、比如说光伏、充电桩储能配比大概是多少?大概 1GW 的光伏大概配比储能是多少?
答:其实现在的比例还非常小，但是我觉得初步至少要到 5%或 者是 10%往上都有可能的，甚至大家很多给出的是 5%-20%的区间， 但是这个是出于宏观看的，具体要看配比哪个项目。
3、储能的商业模式是怎样的呢?
答:首先工商业或者说我们的大储能，发电侧的肯定一般来说就 是像调频、辅助服务。因为这个是跟整个电网结合的，必须要考 虑电网平稳性，运行平稳性，这一部分它的商业模式加装了储能的部分，可以帮电网解决很多实际的问题，甚至说有部分是刚需的。在用户侧，比如说在用户侧有分工商业和家储，这个通常来说就算激励性，峰谷差价到了一定的范围，加装储能就有一定的意义。还有家储在电价比较高的区域，也是它装了储能系统以后，可以对它整个的节省电费或者怎么来讲，都是有一定意义的。发电侧配储能和输配环节配储能比较相似，因为都是起到调频、调 峰、辅助服务这一类作用的。
4、刚刚说的发电侧或者是输配环节或者是用电侧，储能的经济性大概能到多少?
答:这个不同的区域确实有不同，但是我可以简单举几个例子，比如说在国内吧，国内其实现在发电侧可能上储能，单机项目来
讲是经济性可能是添加的，但是如果考虑电网投入的成本，它是一个比较难量化的东西，那么在用户侧这一块，你像峰谷套利，江苏省现在的电价差在7毛左右，回报周期就可以在五六年，投资项目的回报周期大概在 5、6 年。
海外高电价地区的家储，目前来讲还有八到十年的回报期，大概是这样的情况。
5、储能的价格和成本，各个国家差别大吗?
答:差别还是有一些的，但是它主要的构成，电池基本上是亚洲企业在做的其实这里面还有很大的一部分可能在BMS和EMS这一块，国内做的很多储能项目，电池成本占比就比较高，因为他们在 EMS 调度能力上面或者是系统响应能力来讲，在这一块做得不够多，只是单纯配到大电网，但是在海外的很多项目，他们在EMS，就是除电池之外很多材料上，会投入很多的成本，因为它的一些储能设备甚至要参与实时电网的调度，然后它要做一些主 动的响应，包括主动的检测，所以可能那一块的成本会高一些，这个确实每个地区会不一样。
6、储能系统，整个系统假如像在中国这种，BMS、EMS 做得不多 的话，大概能是什么样的价格?就是多少元每千瓦时，大概这个 程度?
答:我就单一个例子，比如说国内的电池，电池企业的售价我就以领头企业的，它可能电+BMS 的售价可能就是在 200 美金以下甚至，180 美金，如果先按美金算好了，如果在海外的话，配套了所有的东西加上去以后，可能 300 美金、400 美金都有可能的。
我说的是系统。或者我拿国内的项目来说，国内有些储能项目，如果你们看一些公开招投标的信息，有个别公司的可能都到 1.6 元、1.1 元每瓦时现在的水平都已经出现了，但是在海外价 格是比较低的，100 美金我说的是 1 千瓦时，可能就是 0.18、0.12 这样子，1.5、1.6 元这样的水平。
7、国内的话已经到了 1 块多每瓦时这样的价格不是很低了吗? 这样还没有到大规模应用的空间吗?
答:对，这里就是有一个很大的问题。2020 年西藏的项目还出 现过低于 1 块钱每瓦时的情况，但是事实上这样的项目国内企业自己都是不挣钱的，而且储能的市场很大，但是现在有一个很大的问题，缺乏一个好的市场机制，甚至都没有一个很好的行业标准。就导致你比如说它可能有几项嘛，就像我们说其他产品都有 固定的质保期多少，然后有固定的衡量标准，但是储能这里面，很多的衡量标准是动态的，导致你如果只是拿一块钱招标去限定价格，但是事实上攻克的东西，产品可能是完全不一样的。从企业来讲的话，一块钱这样的中标价格是完全不盈利的，如果要做很好长期稳定电站的话，其实是不盈利的，就存在这个问题。
8、国内的循环次数，可能也就 2000、3000 次，但是这个好像是完全不够用的，这个您可以讲一讲吗?
答:对，这里面都是有条件的，可能在对外公开招标的时候，有的企业就会写得多一些，但是事实上能不能达到，在什么样情况 下达到，这个都是不确定的。海外的产品，在欧洲的话都已经要 求 10 年质保了，就是产品能用 10 年，但是国内的企业可能普遍 还在存在我只能供你5年，我们就有碰到这样的问题，我如果跟 国内企业说我要采购，我必须要你提供 10年质保的产品，他们心里就慌了，他们也不确定能不能用10年，也不知道该不该把价格往加，就出现这样的问题，但是欧洲企业已经是普遍给 10 年的质保了。
9、然后除了中国储能市场发展比较慢之外，像欧洲、美国、日 本、澳大利亚这些，他们是不是都有比较成熟的体系和标准了?
答:都不能这么说，都或多或少存在这样的问题。因为主要是跟 风光结合的储能相对来讲这一块的电力储能市场是比较新的，所 以这个机制目前都不是太完善，但是欧美可能它会好一些，它会 比如说人为设置一些障碍，对你电池基本性能的要求，可能就会 要求提供很多额外的东西，这个是有的，它会好一些。
10、您觉得全球储能市场，或者说您熟悉的一些国家，这个市场 如果说这个需求要爆发的话，大概需要哪些条件才可以做到?
答:有两点，一个是安全性;一个是经济性。就是说第一，整个 集成的产品的安全性一定是要在一个可控范围内的，这个很重要。第二个就是经济性，它肯定是成本越低，市场越大的情况。还有 当然有些政策的导向，一旦有政府的政策支持，补贴什么的市场 肯定也会有一波小的爆发的。因为电网侧和用户侧差别很大，电 网侧其实像美国、澳洲已经储备了很多，光美国公布的数据，项 目储备量可能都在 20GWh 以上，就是未来三年，这个是有的。只 是说这个市场目前来讲中国企业能参与的很少，即使我们说的 C 公司、B 公司都可能只在电池侧做一些参与，在集成来讲的话， 这个能力是欠缺的，只能配套海外的企业去做，那这样的话，代 表中国企业的利润肯定会是比较少的嘛，只是一个原材料的供应 商。然后用户侧，用户侧的话，我们说的小型工商业或者是家储 这一块，这一块现在也是，其实你像欧美日的市场增长量已经挺 大了，在过去几年大概已经都是在 40%、50%的增长。
11、储能系统，对于这个系统来说，最核心的是什么?或者说有什么竞争吗?
答:目前我们来看，其实 EMS 是最核心的，而 EMS 相对来讲可能 就是国内企业最不容易掌握的这一块，因为它是一定要对当地的， 如果我们所说的情况是指中国企业去参与海外的项目的时候，那 么因为你要对当地电网的情况和安规各方面都要非常清楚。但是 从成本来讲，EMS 在整套系统里可能没有那么敏感，其他几个电池虽然产值是最大的，但是可能是最呆笨的原材料，然后 BMS 也 很关键，PCS 也是很关键的，但是我认为相对来讲 EMS 是这里面 可能会比较核心一点的，这个可能是中小企业目前来讲比较难做 的东西。
12、像欧美这边整个储能规模已经起来了，增速也很快，我想专门针对这一块问一下，它的技术壁垒的一些问题，您也提到了现在是两条路线，一个是三元一个是铁锂，铁锂其实在价格安全性我感觉是更有优势的，我想问一下，未来您觉得仍然是两条路线 并行，还是铁锂逐步会占据更大的优势?
答:我自己也认为接下来会慢慢往铁锂这边扭转的，这是市场趋 势，确实从安全性包括降本各方面来讲的话，是比较合适的，但 是可能为什么之前是这样呢?主要还是因为可能日韩企业参与 早一些，那它因为最终产品卖到终端，不是单一个电池的表现， 是整个电池跟 BMS 家储里面的话，相对来说 BMS 更核心一些，所 以它是结合的体现。国内的企业在之前，可能早些的时候，在电 池和 BMS 整套系统的理解上，包括运行实践上，相对来说经验有 限，所以目前还没有，可能也就像派能这样子慢慢在做，所以可能这是以前导致的一个情况，但是接下来我认为会往铁锂方向转 的。
13、回到竞争格局上，其实国内除了 PN 公司，也有像 BYD 等等 的在里面竞争，包括大家比较担心的一点，比如像 ND 这种巨头， 有没有可能借助它在电池上的优势很快进入到市场，对于现有的竞争格局带来比较大的影响，还是说像您刚才讲的，因为这个需 要和当地的市场情况去结合，包括渠道、电网的情况，所以像这 种 BYD 这种公司，其实它可能要进入这个市场其实需要比较长的 时间，而且它是 2C 的市场，其实跟它原有 2B 的业务是有比较大 差异的，这一块卢总您是怎么看的?
答:您说的这些企业我都非常熟悉，首先 BYD 是已经进了这个市 场，而且是最早进的这个市场，它在欧洲卖它的电池已经很多年 了，也做得不错，而且一直以来属于缺货的状态。ND 它自己没 有直接 2C，但是它培育了很多集成商跟它配合，也在家储这个 市场是有设列的，但是目前这一块的市场可能对它来讲太小了， 看不太上，所以它没有太大的精力在这一块。您刚才讲的其他的 几家，目前来讲只有 PN 上市，进入到投资者的视线当中。DQ 在 BMS 上做得比较稳定之后，所以在这几年随着市场的爆发也快速 成长起来了，但是我认为，接下来是有一些我认为是会有一些变 化的。比如说目前来讲，哪怕在国内家储领先企业来讲，可能做 软包的铁锂比较多，首先软包在成本竞争和可靠性是有些不一样 的，不管是 DQ 还是 PN，PN 我们说是属于电池企业，主要自己本 身的优势是电池。
14、您能就 PN 竞争优势和未来它是否能维持现在的地位，能做 一下分析吗?
答:首先我觉得 BYD 在这一块其实是没有发力，因为 PN 是把主 营业务重点放在这一块了，所以它做得比较好，而且它做了一些 代工，通过跟代工企业的磨合，逐渐把它的系统做稳定，所以在这个市场上目前出货量比例占比也比较大，后来就慢慢开始出自 己品牌的东西。我们比较了解它的发展经历，因为电池最终出现在C端的时候，一定是一个整套系统，也就是说它要结合BMS 和 PCS 一起出现的，PCS 就是混合逆变器那一块，以前在最初开拓 市场的时候，一开始是拓宽渠道的，是求着国内一家一家的企业， 把它做成整体的结合的方案，但是现在反过来，把渠道打开了， 做出来以后，现在逆变器企业意识到这个问题，所以他们开始自 己上电池，自己做 BMS，慢慢要把份额吃回来。PN 接下来怎么守 住这个优势，我认为它需要推它自己的系统
15、逆变器企业，据您了解，现在有哪些逆变器已经开始做了这 样的一些准备或者说已经开始切入到这一块储能市场了。
答:目前国内的话，因为我们说的主要是分布式逆变器，像国内 的 GDW，还有几家是没有上市的企业。还有最大的竞争对手就是 HW，HW 产品电池大概推出来三个月左右，现在已经预定单已经 2 万套了，量还是蛮大的，而且在 2021 年自己的目标就要冲 10 万套。
16、HW 它的逆变器因为受美国的制裁，相对来说影响还是比较 大的，您讲它今年要做到 10 万套，主要是在哪些市场做到这样 的规模?
答:就是除美国以外，包括澳洲可能也敏感一些吧，其他的市场，但是这是它的规划，不代表它完全能做到。但是很明显能看出来，它在这个市场的布局，而且我说一句我们的判断，我们团队的判断，因为刚才讲，不管是逆变器企业也好，电池企业也好，其实 电池企业来做这个事情，对电力电子的理解有限，逆变器企业也 觉得做电池不难，但是事实上真的要得电池一致性、均衡这方面要有很深的理解，也要有一个过程。都是一个跨界的，但是唯独HW，因为 HW 在通讯储能，通讯的领域有这么多年的经验，本身 在电池的理解上来讲是比较深刻的，所以他们目前推出的产品，从长远来讲是有竞争力的。推出的产品是基于它对电力电子和电 池产品有很深的理解上推出来的，这个是有点不一样的地方。
17、储能这一块在欧洲、欧美其实整个价格都是比较高的，您认 为海外市场高的价格会维持多久?还是很快就面临着像您刚才 提到过竞争格局会越来越多的进入者，所以可能价格上面会有这 样价格战的情况?
答:海外的价格确实是比较高，比如说 PN 举个例子，可能卖给 Sonnon 的价格，Sonnon 卖给终端的价格翻一倍都有可能，还是
要解决当地的客户黏性，售后网络一系列的问题，这个可能来讲， 是需要一点点时间的，就比如说现在国内的就举个例子，国内的 逆变器厂商，在铺海外渠道的时候，不是说马上就能占领的，除 非在对价格特别敏感的区域，一些欠发达地区的话，可能在对价 格会比较敏感。但是通常来讲，较发达国家他们对逆变器这样产 品选择依赖性来讲还是比较高，转换需要一点时间，但是这个是 一定会转变的。
18、您刚刚提到过国内光储，现在还不能做到，因为各方面的问题，还不能做到盈利，结合现在成本下降和政策的推动来看，您觉得国内的光储市场，大规模的出量或者是爆发会在哪个时间点?
答:其实今年它推了这么多的政策出来，量肯定就是增长的，就算是一个爆发了，要讲起来的话，可能是国内储能元年，也有这种可能，也有这种说法。但是它一定会有一个振荡，就是说上储能产品还真的不像其他的，因为它对安全性要求非常高，所以我 其实是内心是有一些担忧的，就是说它上得很快，很多的企业特 别是有些企业对集成的事情存在一个盲目自信，觉得不就是这几 个产品，BMS、PC 什么的，简单堆叠在一起，但是事实上不是的。觉得这一点市场是爆发的，但是爆发带来的后果这些东西，我觉 得还要再观望一阵子，我觉得可能要付出一些代价。
19、其实我之前跟 YGDY 交流的时候，他们也提到过您这样的问题，说不是简单的堆积，其实里面是很复杂的，您的了解国内现 在储能像 YG 这一块，它做得挺好的，做得也比较早，未来它是不是会有一个比较好的市场竞争力?
答:如果在用户侧的话，刚才已经讲了 PN 可能是做得比较领先 一点的，其实 PN 做得好的就是因为它这么多年来只做了它这一 款产品，(各行业纪要请添加微信:diaoyan816)把它的 BMS 做稳定，所以做得比较好。那么在发电侧的话，也有几个代表，在海 外做项目的，电池企业的代表就是 ND 和 BYD，但是实际上 BYD 也存在有些特别的区域口径不太好的情况。
20、您刚才说的最靠近用户就是逆变器，逆变器在储能的渠道上 面的优势，能详细解释一下吗?
答:它是这样的，确实国内所有的厂商进到不管任何的一个市场， 都是通过当地的分销渠道，安装商的渠道最终走到 C 端客户的，都是用户侧的，家储这一块，为什么说逆变器比较更贴近，这里面有很大的问题，就是逆变器本身就是整套系统的核心，故障率也是要高一些的。所以这个就代表了你买完这个东西以后，我肯 定不可避免要面临我时不时要找一下售后，所以它对售后网络、 销售网络的要求是比较高的。比如说我们说你像整套系统里，我 们含光伏、含电池，光伏和电池可能占比都很大，但是基本上没 有谁说哪个电池坏了或者是怎么样，首先会去找逆变器，这里就有一个问题了，所以安装商，如果我已经比如说我一直装 SMA 的 设备，已经装了很习惯了，对它的各种性能甚至出了小的故障我都不用找厂商，我都知道怎么弄，这就是很好的一点。但是一旦上了新的设备，即使这个设备在出问题的时候，一直要找到厂价 和分销商解答这个问题，如果整个通讯链条太长，一下子解决不了问题的话，你知道 C 端客户是不能等的，所以导致这个问题我 说它的黏性会比较高一些。
21、据说 PN 有点优势就是说它做了很多年，然后适配的逆变器 可能有几十款到上百款，区块也非常多，所以渠道非常广，比如 说光是一个逆变器的企业，可能只能在自己逆变器的渠道，你逆变器那一块慢慢切换过来，用户慢慢切换过来。这个问题您怎么 看?
答:是的，这里头代表是未来甚至是市场格局都会发生变化，比 如说之前逆变器企业就做逆变器，目的就是匹配尽可能多的电池， 电池企业也是尽可能匹配逆变器，但是或多或少他们的软件都会 有一些不一样，稍微会有调整。但是现在出于几点的原因，一个是逆变器企业说实话是 有点眼红的，同样卖一套产品，卖的是几倍的价格，它认为这个 钱我也可以赚，比如说 PN 我明明适配了 50 家，其中 10 家决定 自己做了，我软件只要一升级，我就跟你不匹配了。我不带你玩了，这种情况，以前大家都是合作的，公开开放合作的态度，现 在很有可能就是各自做了，但是这个事情不会马上发生。
为什么 PN 会有优势，第一它的适配度很广，有一定的渠 道，最重要还是因为它的电池跟 BMS 也是电力电子的，跟这一套 东西已经做得很稳了，但是逆变器企业它做 BMS 相对来说是简单， 但是怎么在他们的认知范围里让它的 BMS 电池达到很稳定的状 态，这个是需要一定时间市场验证的，所以都会有一段时间。
22、这个市场最后的格局就可能说，做到前几大的，比如说像 HW 或者是 YG 大企业，在逆变器本身市占率很高的企业，他们对 电力电子的认识也很深刻，像 PN 的企业，前端你有先发优势， 但是过了几年之后，可能你如果不转型的话，后面就会被大企业 超越，这样子对吧?
答:我知道大家都想关心一下未来格局的演化，其实因为这个市场够大，它其实是由四套元件组成的，最后是一个系统，产品端肯定是一定的技术难度的，怎么把产品玩通，玩转这个是排在第 一位的。
另外就是 2C 和 2B 的玩法不太一样，最后都拼的是通路 的问题，尤其是 C 端对通路的要求很高，对渠道的布局非常重要。专家刚才也讲到了一个问题，逆变器是离客户端比较近的，所以 出问题是容易出在这个点上的，就跟我们现在光伏电站是一样的，大概率就是在逆变器的位置容易出问题，并不代表说这个东西就
是你最核心的部分。所以我自己理解，这个供你参考，未来这个市场一定是什么呢?大家会相互渗透，相互去往对方的领域去做，至于说谁能做出来还是有一定的时间窗口的，就看大家自己怎么 去做了，每家公司都有自己的时间窗口，你能做到那个位置你就 有可能做得更好，做不到就可能会被别人抢到。
可能 HW 最近有些东西，YG 也有一些，但是事实上他们可能也没 有那么快，那么在分布式做得好的企业，体量跟派能是无力抗衡的，目前来讲，存在这个问题。
23、现在海外的几个地方，比如说欧洲、美国国内相对来说比较 慢，这几个地方大概现在的规模、增长速度和渗透率大概是个什 么情况?哪个市场现在看起来发展速度最快? 答:我一个一个来说，欧洲的话，大概 2019 年的装机量户用是 10 万套不到一点，去年应该是有十几万套了，增速还是比较快 的，但是它主要就是在德语区，大概是这样的情况，然后其次美 国和日本的装机数量都是比较大的，我没有最新的消息，但是应 该是好几万套，应该也是在 5 万套上下的规模，也是比较大的。 美国和日本比较特殊，日本是中国玩家比较难进的，因为它有个 认证的要求各方面是比较难的，所以本土产品的比率会比较高， 美国也是相对来说有一点特殊的，对。所以说中国厂商的渗透率 要相对低一些，可能比日本好一些。然后中国厂商渗透率高的可 能就是澳洲市场，澳洲市场是比较接近中国厂商的，澳洲的市场
我没有准确的数据，可能两三万套吧，反正大概是这样的排序。我看下来欧洲，而且它是利润的主要贡献的来源。
24、您觉得这个行业还是处于一个前期阶段还是说已经像这种爆 发期的阶段了?
答:我觉得还比较前期。因为你看整个市场，整个欧洲才 10 万 套，但是其实居民的话最起码都是几万户的这种需求。
25、那您觉得这个产业比如说大概几年之后能进入一个爆发期的阶段?
答:是有可能的，现在属于什么呢?比如说首先 PN 因为它做这 个市场已经将近 10 年了，它所积累的这些东西不是说逆变器厂 商现在看到它，没想到你也上市了，好像还很好，然后他们来做 这个事情，两三年这么快就赶超了。
但是比如说随着逆变器的企业，也大量在电化学产业做 结合基础上投入很多的精力、人力、财力，然后市场上的这些专 业人员，越来越多了以后，然后产品做稳定了以后，因为前提一 定是稳定，产品一定是稳定，安全性，然后其次经济性又达到很 好的时候，这个时候产品肯定要大规模被利用的。
26、像欧洲的渠道商，它采购的话，它是采购逆变器然后让逆变 器带着电池过来，还是电池和逆变器单独采购?
答:有几种模式，欧洲本土的玩家很多都是推整套系统的，这样， 然后其他的像国内目前还有大部分都是可能逆变器和电池是分开的情况。那么你像BYD、LG 包括 PN、Tesla 现在也都是锂电池 为主，这个会有不同，不同的分销商也会有不同，但是有可能会 出现一个情况，就是逆变器厂家本身给你提供逆变器，现在我也 有电池了，所以我给你推整套的系统，会有这种情况。
27、如果推这个，相当于它选择什么电池，价格渠道是不会太在 意的是吧?比如说 GDW，比如说用 PN 或者是 BYD 或者是 ND 的， 下游的渠道是不会在意我用什么的是吧?
答:那也不是，就是目前来讲的话，还是有很大一部分的比例是 分别采购的嘛，那这种情况还是会在意的。因为它相当于有直接 连接，除非说某个逆变器厂商带过某个电池资源来的话，新进入 的资源可能才不会那么在意，因为最终是看系统的稳定性，但是 目前而且有不同的区域是不一样的，比如说就欧洲这个区域，可 能德语区大家会推整套系统多一些。所以类似 PN 的企业，除了 LG 这种自有品牌做了很多年 的，PN 可能就要通过代工的形式进到这个市场，但是它在英国、意大利这种对价格相对来说敏感一类的区域都是推自有品牌。
28、比如说它在英国，它这个相当于我直接给它卖我的电池是吧? 然后逆变器 PN 是不需要负责的?
答:对，随便你配，因为它可以配的太多了，而且它主要是配了 非常多当地人甚至是海外的知名品牌，不单单是中国的。
29、刚才聊多的是大型电站的市场，它大概的模式是什么样的? 是电站商直接招标系统商，还是单独去招标逆变器和电池然后单 独去做呢?
答:这个有几种吧，就是说它可能这个一般来讲，是要通过当地的集成商这种比较多一些，会通过当地的集成商，然后集成商再跟电池逆变器相关来做配合，至少目前我们看到国内厂商能在这 个市场上能参与的企业比较少。
30、其实更多的是看的集成能力对吧?不是说什么电池怎么样?
答:对的，因为发电侧就更复杂了，因为它 EMS 的功能要求更强，你对当地的电网要有非常好的理解。
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