美国顶级销售法 AKFPC销售法 中关于话术技巧中有讲到「说服」是用来达成双赢的局面，而「操控」则是强迫别人去做一些不关自己利益的事。销售员该掌握的是说服的艺术，而非操控的手法，才能让愿者上钩。以下四个技巧，让你当个聪明说客。
一、顺着对方推理
「以毒攻毒」是一个绝佳的说服技巧，根据美国《个性和社会心理学》杂志研究证明，使用和对方相同的推理逻辑，更有说服力。因此，如果客户讲话很有逻辑，那就顺着他;如果客户靠情绪、感觉做决定，那就用感性的论点影响他。
比如，客户正犹豫是否要更换合作十年的供应商，因为双方除了谈生意以外，长期下来也建立起伙伴情谊。客户以感性做决定，那销售员就不能过于理性，例如提出:「换成我们，你可以减少10%的制造时间。」这句话可能不会奏效。你可以改说:「我完全可以理解，但我们愿意努力提供相同水平的互信和帮助。合作的第一年，我们会免费增加一位客户经理给您，以确保过渡期顺利，让您安心。」
二、赞美对方思维
说服过程中，如果你同意客户所言，就用称赞的语气来表现，例如:「你真是花了很多心思研究。」《个性和社会心理学》杂志分析，认为自己充分掌握信息的人会比较有信心做决定，换句话说，如果销售员赞美和认同客户的努力，客户会觉得自己确实掌握很多信息，然后更相信自己做的决定。由于销售员和客户的认知相同，只要顺水推舟一下，就可以抓住客户的心。
想象客户对你说:「我们明年预计成长150%，而你的软件具备灵活性，很吸引人。」而销售员应该回答:「你们真的非常清楚公司成长需要的能力。」这句话彷佛一个认证，客户将更加相信选你是个好决定。
三、适时提出反驳
说服不等同于一味迎合，销售员甚至可以反驳客户。根据107份研究结果(20,111位受试者)的整合分析，比起一言堂，两种看法交错比较更有说服力 。不过，这个技巧的关键是，你还要把你的反驳再反驳回来。
例如，销售员对客户说:「其实，我们的会计软件无法让你的客户手动操作账户，你一定对这个感到好奇对吧?」把自己的底牌摊开在桌上，使客户更信任你。销售员看似提出了产品的缺陷，但接着可自我反驳，把缺陷化做特色。「因为我们追求自动化和定期结算功能，一旦设置好，就不用担心付款问题，系统也会自动寄发票到电子邮箱，客户不必再次登入平台查看。」
这个技巧看似反驳，实质上是让销售员主动把客户的疑虑点出来，先自我反驳然后解决掉，这会比等客户问才回答，更有说服力。
四、论点明确直接
你说服人的理由够不够多?这根本不是重点，如果客户听不懂，你讲再多也是白搭。为了解释复杂的产品运作原理或其他理论，你可能想用各种行话来填补句子以显现专业，但事实是:客户被你搞混，然后决定走人。因此不必一味追求专业，销售员只要讲清楚就可以了。
错误示范:「我们已经开发了一个工具，它大量汲取社群媒体的信息流后，经过整理和转换，包括情感上和行为活动上的多面向分析，最后产生一个有价值的实时决策平台。」
正确示范:「我们的工具会抓取社群媒体的账户数据，并进行分析，然后用一目了然的界面呈现相关信息，而且实时更新，让你随时做最明智的决定。」
别忘记，最简单的论点最有说服力。
职场人，聊职场事，关注职场动态，让自己在职场中如鱼得水!我是容城雨哥!
联系客服
