有2年了,几个朋友都是华为的,40上下,公司发展一般,心有不甘,谈到创业,硬是找了个路子去做。
2年下来,真是狗血剧。基本上把电视剧里能想到的桥段都出现了。
给朋友们一飨,提个醒,也算没白干。
1)不要把创业代替就业
我这两年,感觉到周围的朋友,尤其是越来越多的华为朋友们,开始了创业的想法。
其实,适合创业的人应该并不多。
他们大多数并不是有个好路子或者好前景,才去创业,恰恰相反,是在公司不顺,想创业。
嘿嘿,这个是大问题。
1年前,在我创业最艰难的时刻,有个朋友,从华为跳出来后在上海一个公司在代表处主任,给我电话说想创业,我问为啥,他说:太受气了!
妈的,你是主任还受气,你有没有想过创业后受不受气?
我也了解他,我说,等你出次差就花小一万元的时候,就知道心疼了。
华为的朋友,做销售的不懂marketing,做软件研发的不懂市场销售,单凭几个人去做,很难做成。
要有个团队,但是,你们几个做同事的时候可以谈得来,出来做生意就也能谈得来?
在利益面前的考验,会让大家一个一个现原形。
2)要有足够的现金储备
创业的人有几个特点,第一就是打了鸡血。大家的情绪高亢,信心百足,发财在即。1年内收支平衡,以后就是数钱了。都没想到,困难就在眼前。现金不够了。很简单,大家都没有自己开过公司,估计都乐观。
要做好:2年内,一分不挣也可以,一点也不影响心情和家庭生活。
有个朋友,技术出身,年级轻轻,也出来了,买点设备,就没剩啥了。开始折腾,把自己在研发的几年积累都拿出了,做个小软件。没人买。开始的9个月都乐观,后来,就着急了。这往后,可没人往卡上打工资啊。
3)市场调研是成功前提,没有准确的调研就是失败
开始创业时,市场很大。创业以后,市场很小。都是自己的判断,来自不踏实的调研。
擅长写文档是我们的优点,对于行业判断不清楚是弱点,而在失败来临之前,没有人承认这一点。
市场调研不是百度和谷歌,不是IDC报告。在华为财大气粗,大手大脚惯了。做个行业调研,是从销售进展的角度,一步一步推演出来,从签合同的角度来。不实干,而是看着市场大,有什么用啊?午餐市场大得很,有面条店上市吗?拿到碗里多少是真的。
4) 团队重要,好团队卖面条至少能挣钱,差团队在黄金面前先打起来。以前,看余世维的培训,他第一条说:要学会和合伙人王佐断臂。我当时想,怎么第一个说这个?嘿,现在想,人家真是自己开了20家公司啊。这个合伙人问题是最大的问题。在利益面前,你曾经所熟悉的人会让你很吃惊。
5)对于不熟悉的行业,做好交学费的准备
再回想起来,觉得挺搞笑的。当大家都决定创业的时候,只想到了成功,甚至有人说将来在深圳科技园旁边哪个酒店摆几桌都想到了。就是没人想:要是输了呢?华为所熟悉的行业,都是大投入大产出的。我们整不起。选了个偏门生意,但是,我们熟悉吗?没有。在这个时候,仅仅凭一些网络文摘去判断市场大小,其实,在起步就已经输了一半以上了。
6)不要动不动把华为那一套搬出来
小公司是做事的,拿个项目先挣钱生存下来。哥几个不是急着干活,有功夫了,先排个工号。从50到100预留,新员工从101号开始排。我天,这个公司还准备怎么发展啊?50号以后预留?准备有多少元老要来啊?天天不是想着这个几个人的小团队怎么发展,一有机会就给上游公司老板灌输华为思想:将来,我们要在海南三亚或者九寨沟开会,你们这些员工都要去参加接待。他们的水平要提高啊。我在旁边听了想吐,给他说,真是也得罪他的。嘿嘿。
7)股东之间要有高度的默契
其实,想做成个事,缘分使然。
想创业的时候,碰见哪几个人,想了哪几件事,对于后来的结果是至关重要的。人遇对了,事找对了,就成功一半了。反之,在起步的时候已经可以预见后面的结果了。
创业,是把几个人的未来都绑在了一起,大家都在冒风险了。
这个时候,可否共舟共济?可否肝胆相照?如果这个做不到,就有点难度了。如果大家本身就不是很熟知,也没有处过很多事,这个合伙就危险。如果只是同事关系,以前在一起聊天谈得来,那对于合伙更要打折扣。
有几个股东对于合伙创业是比较重要的。
据说,2个合伙人创业成功率高,例如苹果、微软,而3个人的合伙容易失败。我是后来才看到这些书。有道理。
2个人,一定是志同道合才走到一起的,彼此认可,没有其它因素干扰。为啥3个人不容易成呢?例如U-Tube.
体验之后才明白。3个人,如果一正两负,一个能干或者比较强势,那两个弱的会自然联合起来,这很自然,为了自己的利益。如果两正一负,那一个弱的就待不住,会被挤走,形成2个合伙人局面。4个的局面也经历过,更是混乱。因为第4个进来的人,为了崭露头角,自然而然会加入2个人的阵营先对付那一个。当然,那一正也会引入一个形成4个,那2对2更不好办事了。
合伙人,是不是真的知根知底?
既然大家相约创业,就言必行,行必果,如果一开始就看到苗头不对,那趁早打住。比如:大家约好了离职出来,结果是,一个人按照时间承诺出来了,其他人要等到6月份拿了年终奖出来,等到年终奖也拿了,人家说,家里不同意,说是要缓缓,这就不对了。当然,理由也有,也会让人说不出话的,看看:家里有信神的传统啦,神是很灵验的啊,神说了,8月份最好啊,10月份也可以,最好是明年春节后啊。
8)利益分配模式是否明确
内部的是不是明确,一般都不明确,等到有钱进来了,谁话语权大就听谁的,那么,大家会去抢话语权,都不去做事了。按照股份只是一个方面,除了股份,有销售奖励,那么多少拿来做销售奖?多少拿来做股份分红?不做销售的人想分红比例大,做销售的人想销售比例大。原来没有说好,后来只会争吵。其实,钱也没有多少,大家现在虚拟的利益面前现形,创业必过的一关来了。
后面也引进的股东来了,来了好,公司账面紧,正好引资。原始股,1元1股,新进人2元1股。别人也不情愿,股份少,出资多,也没办法。如果这个人担负的是销售的任务,那更是一边干一边算,心里也不舒坦。这和打工有啥区别啊?本来创业就图个痛快,这来了,心里不痛快不说,就是连未来收益方式都没个具体算法。
9)产品
产品是自己研发还是代理别人的?
自己研发的,和竞争对手比怎么样?代理别人的,进价如何?我们就吃了亏了。进价不是个确定的数字,而是上游公司老板承诺,大家共分利润,抛去生产成本,大家对分。生产成本是多少?很低很低,例如给个说明,物料成本+产品折旧等等,大家都信任,算算大概是几块钱,而他们也口头承认大约是几块钱,觉得利润不错。后来,等上了这船了,再看看船老大的脸色试试,那不是几块钱,是几十块钱。单价就是卖100,刨掉30,还有70,对半的利润是35,再刨掉项目运作成本,已是微利经营了。
本来是个专业市场,做的人不多,我们想靠着销售的能力去拿下,因为上游公司也弱,没有独立开拓市场的决心和能力,本来是挺好一事。这花了半年时间,有了突破,拿了个单子,去算账的时候,船老大的算盘珠子一阵啪啦,就只有这么多了。如果有市场,将来也是他的,因为客户信息他都有。
看着船大哥的脸,我想起了一年前和他见面,谈合作谈未来,都是兄弟,不由得感慨。当他知道我们的售价如此高时,他觉得几元钱的成本他吃亏了,他列出了几十元的成本。
10)市场熟不熟悉?不熟悉的市场,先准备好学费。
不熟悉的市场是一定要交学费的。这一点,很多人都心存侥幸,都在想:可能我们不会,因为,,,,自己会找一堆理由。包括现在有个朋友刚出来,准备做个金融方面的生意,自己投入也不小,他也是这么想:我已经准备很充分了,我应该不会。是一定会的。由于工作历史原因,我们对于华为运营商市场和客户都不熟悉,我们本身团队也没有技术人员,也就没有选择运营商市场,没有走自主研发的道路,我们选择了一个专业市场,这个市场本身就不熟悉。想凭借着标准的公司行为如市场调研、招聘人员、市场销售等来打开市场。学费就开始慢慢交了。
市场调研:不熟悉,也没有内部资料,也没有内部人了解,从网络了解。事后证明,这个环节做得最差。失败的起点。
招聘人员:对行业不熟悉,不知道什么样的人是在行,刚开始招了一个人,觉得还算可以。事后证明,队友很重要。
市场销售:对于行业不熟悉,对于客户习惯、采购惯例等都不熟悉。
11)客户关系
在创业之初,有没有客户关系?有了较为可靠的客户关系再创业是最理想的。
如果没有客户关系,在空白的市场上创业,不乐观,尤其是今天。没有客户关系,意味着对于这个行业没有行内人,也就没有他的指导意见,也就意味着:创业者根本还不懂行就开始了创业。关系在今天更重要。10多年前,任老板拿5万可以开始创业,现在,任老板如果是当年的那个人,他拿500万,创业能成功吗?移动联通的门都进不去。国外的货贵,有什么关系?大家都明白。
12)产品
产品质量如何?能不能稳定供应?
船老大当年把他的技术吹上了天,我们不懂,只能信,还觉得发现了个聚宝盆。后来,有一大系列的产品他不能做,只能OEM,这种市场就没有利润了。他说等你们量大了我再做,OEM近来的东西,问题很多,给客户感觉不好,怎么可能上量?后来我们懂行了也就知道:量大了,他也不掌握这个技术,做不出来。这都是学费。而他所擅长的产品,由于资金问题,原材料问题,不能正常供应,也是个问题。对于陌生市场,他想凭技术,我们想凭销售能力来进入,事实证明:需要做大量的工作,需要各方面的条件,成功不是偶然的。
13)创业要看家庭是否适合
如果是已婚,这个问题可以简化为,家里是否有个适合创业的爱人。
我有个朋友,在10多年前,小两口卖普洱茶,他们由于起步早,挖到了第一桶金。他们开了几个茶庄,日子过得很滋润。
弟妹是四川人,原来在银行当职员,也很内向,没有想到,生活把她历练成了一个称职的老板娘。她后来掌管了茶庄生意,妹夫去做IT创业了,这是后话不表。
这是适合创业的一对。
反之,就不行。
有的女人性格坚强,有的女人性格柔弱。如果另一半不适合创业这种生活的话,那创业确实是个折磨。
开始,由于大家对创业前景看好,情绪高亢,正在兴头,她们很难拦住。当进展不顺利时,回到家,新生活就开始了。埋怨,抱怨,赌气,发展到争吵。当事实越来越证明吵架有理时,吵架只会越来越升级。
当带着疲惫的身心回家时,迎接你的不是以往的她,生活就从白天进入到了黑夜。如果另一半不适合,创业会受影响,这是个因素,可能也不是小因素。她会直接影响决策,例如那个合伙人,他就是受了家里的影响选择了继续观望而不是辞职加入。他的食言,对于一个新起步的事业,对于一个新组建的小团队,说一点没有影响是不可能的。大家就开始了互相猜忌和互相算计。这个因素小吗?
一个朋友,以前在西门子负责医疗设备销售,大区负责,5年前出来创业,做了3年。不成。现在一家小型民营公司负责区域。他创业那3年,每天晚上回到家里,和他老婆抱怨,今天我好辛苦,,今天,客户太黑了,,。
他爱人听了3年,后来实在是受不了了,劝他再工作了。他们给我讲了过去,我在想:还不错,你爱人还听你抱怨了3年,要是你回家,你爱人和你抱怨加吵架呢?如果另一半不支持,很难撑过1年,这是经验,快则半年。
14)资本介入的力量
本来没有想到,按说这个小公司开始也没有人来投资,倒也经历了一遭。
在资本面前,在金钱面前,很多人和事都会发生巨变,说是地震也不为过。
船大哥需要钱,他没有现金了,有个合伙人有点江湖关系,好似很有背景,给他介绍一个投资商,是国资背景的。
这国企水太深了。我有过经历了解一点。
我为此事也咨询过我的朋友,人家当年也是负责医药并购的。没戏,这种事很复杂,如果国资入股要经过该企业层层审批。谁成想,该单位投资加上中间介绍人来了8个,现场考察了两次,大有成事的架势。这下,给我们这个小团队带来了地震。
巨款马上会到上游公司,一些产品会顺利出来,投资公司帮我们销售,前景远大了。大家摊牌吧,一些矛盾也不忍了,谁认为自己强势谁不忍。借口,今天没有明天有。钱还没有见到,摊牌的事情已经快摆在桌面上了。
在利益和金钱面前,什么朋友、同事、创业伙伴,都是很苍白的。
又看了一下,那边编辑给总结了下。
*********************
2# 1)不要把创业代替就业:我这两年,感觉到周围的朋友,尤其是越来越多的华为朋友们,开始了创业的想法。其实,适合创业的人应该并不多。他们大多数并不是有个好路子或者好前景,才去创业,恰恰相反,是在公司不顺,想创业。
5# 2)要有足够的现金储备:创业人有几个特点,第一就是打了鸡血。大家情绪高亢,信心百足,发财在即。1年内收支平衡,以后就是数钱了。都没想到,困难就在眼前。现金不够了。很简单,大家都没有自己开过公司,估计都乐观。要做好:2年内,一分不挣也可以,一点也不影响心情和家庭生活。
8# 3)市场调研是成功前提:没有准确的调研就是失败,开始创业时,市场很大。创业以后,市场很小。都是自己的判断,来自不踏实的调研。擅长写文档是我们的优点,对于行业判断不清楚是弱点,在失败来临之前,没有人承认这一点。
23# 4) 团队重要:好团队卖面条至少能挣钱,差团队在黄金面前先打起来。以前,看余世维的培训,他第一条说:要学会和合伙人王佐断臂。我当时想,怎么第一个说这个?
30# 5)对不熟悉行业,做好交学费准备:再回想起来,觉得挺搞笑的。当大家都决定创业的时候,只想到了成功,甚至有人说将来在深圳科技园旁边哪个酒店摆几桌都想到了。就是没人想:要是输了呢?华为所熟悉的行业,都是大投入大产出的。我们整不起。
32# 6)不要动不动把华为那一套搬出来:小公司是做事的,拿个项目先挣钱生存下来。哥几个不是急着干活,有功夫了,先排个工号。从50到100预留,新员工从101号开始排。我天,这个公司还准备怎么发展啊?50号以后预留?准备有多少元老要来啊?
41# 7)股东之间要有高度的默契:其实,想做成个事,缘分使然。想创业的时候,碰见哪几个人,想了哪几件事,对于后来的结果是至关重要的。人遇对了,事找对了,就成功一半了。反之,在起步的时候已经可以预见后面的结果了。
44# 8)利益分配模式是否明确:内部的是不是明确,一般都不明确,等到有钱进来了,谁话语权大就听谁的,那么,大家会去抢话语权,都不去做事了。按照股份只是一个方面,除了股份,有销售奖励,那么多少拿来做销售奖?多少拿来做股份分红?不做销售的人想分红比例大,做销售的人想销售比例大。原来没有说好,后来只会争吵。
54# 9)产品(一):产品是自己研发还是代理别人的?自己研发的,和竞争对手比怎么样?代理别人的,进价如何?我们就吃了亏。进价不是个确定数字,而是上游公司老板承诺,大家共分利润,抛去生产成本,大家对分。生产成本是多少?
64# 10)市场熟不熟悉:不熟悉的市场,先准备好学费:不熟悉的市场是一定要交学费的。这一点,很多人都心存侥幸,都在想:可能我们不会,因为,,,,自己会找一堆理由。包括现在有个朋友刚出来,准备做个金融方面的生意,自己投入也不小,他也是这么想:我已经准备很充分了,我应该不会。
66# 11)客户关系:在创业之初,有没有客户关系?有了较为可靠的客户关系再创业是最理想的。如果没有客户关系,在空白的市场上创业,不乐观,尤其是今天。没有客户关系,意味着对于这个行业没有行内人,也就没有他的指导意见,也就意味着:创业者根本还不懂行就开始了创业。
67# 12)产品(二):产品质量如何?能不能稳定供应?船老大当年把他的技术吹上了天,我们不懂,只能信,还觉得发现了个聚宝盆。后来,有一大系列产品他不能做,只能OEM,这种市场就没有利润了。他说等你们量大我再做,OEM近来东西,问题很多,给客户感觉不好,怎么可能上量?
123# 13)创业要看家庭是否适合如果是已婚,这个问题可以简化为,家里是否有个适合创业的爱人。我有个朋友,在10多年前,小两口卖普洱茶,他们由于起步早,挖到了第一桶金。他们开了几个茶庄,日子过得很滋润。
149# 14)资本介入的力量本来没有想到,按说这个小公司开始也没有人来投资,倒也经历了一遭。在资本面前,在金钱面前,很多人和事都会发生巨变,说是地震也不为过。船大哥需要钱,他没有现金了,有个合伙人有点江湖关系,好似很有背景,给他介绍一个投资商,是国资背景的。这国企水太深了。我有过经历了解一点。
联系客服