我看着眼前的这位沃顿商学院的教授,眼光坚定,充满智慧。
采访桌的玻璃板下,始终压着他与一个男孩的照片。真是一个聪明的受访者。
他一定希望我询问这张照片。但是我没有那样做。
采访即将进入尾声,我想,该是问这张照片的时候了。
为什么不呢。
01
如何创造性地与孩子谈判
尤力卡:有什么东西是吸引你想继续学习的?
戴蒙德:我有三个想法。一个是关于儿童,怎样更有效得跟孩子沟通。第二个就是希望帮助军人运用这个模式谈判以减少武器事件。第三个是思考文化究竟代表什么,帮助人们在日常生活中知道他们属于哪一种文化群体。如果你更多地了解自己的文化,你可以与这个世界有更多的联系。
尤力卡:关于儿童的部分,他准备做些什么?
戴蒙德:我希望父母和孩子能够更好地相处。过去的研究表明,如果父母经常打孩子,会让孩子的智力有所下降,但是80%的家长都会去打自己的孩子。其实有更好的方法。
戴蒙德与儿子
尤力卡:你会如何开展?我这样问,是因为我的工作有一部分与儿童有密切的关系。
戴蒙德:告诉你一个关于我孩子的故事。当他三岁的时候,他不想吃蔬菜,我问他在这个世界上有多少种蔬菜,他说太多了。我就告诉他:“妈妈爸爸会把所有的蔬菜都给你做一遍,如果你觉得不好吃,可以吐出来,如果你喜欢的话,那就会是你喜欢的一种蔬菜。”我没有强迫他一定接照我们的方法做,我们给了他选择权。第26种蔬菜是一种豆子,他就吃了很多豆子。后来,在他9岁的时候,他说:“我来尝尝生菜吧。”我们俩的关系因为这样的事情变得很好。
尤力卡:他现在多大?
戴蒙德:10岁。
尤力卡:他明白你用的那些方法吗?
戴蒙德:并不是所有的,但是他看了书,知道了一些技巧。
尤力卡:现在他正在用这些方法与你互动吗?
戴蒙德:他从来都是这样,但是我们双方都知道,如果双方生气的话,双方都不好过。所以我们都会为自己着想,也会为对方着想。这个就是正确模式。
尤力卡:我的采访差不多了,最后再给我讲一个故事吧。
戴蒙德:我有很多故事。这个故事可能会很有用。这是我在沃顿商学院2001级学生给我讲的真实故事,她曾上过我的谈判课。她有一次坐飞机去巴黎,但她迟到了,飞机尚未起飞,但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根,登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。我们都知道登机口一旦关闭,任何人都不能登机。但是,她创造了奇迹。
尤力卡:她是怎么做到的?
戴蒙德:她非常着急,她的迟到是因为转机车迟到了,并且车上的驾驶员说会提前通知航空公司。可是,她发现情况并不如此。焦急之下,她拉着她的男友,直直地站在待机大厅玻璃窗正中间的位置,而这个位置正对着飞机驾驶员的座舱。
尤力卡:她想干什么?
戴蒙德:她什么都没干,只是站在那儿,全神贯注注视着飞机驾驶员,希望引起他们的注意。一名飞机驾驶员抬起了头,他看到她们可怜兮兮地站在玻璃窗前。她直视着驾驶员的眼睛,眼里充满了悲伤和哀求。那一刻,时间仿佛凝滞了。最后,那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下,另一名驾驶员也抬起了头。他点了点头。不一会儿,她听到登机口工作人员的电话响了,一位工作人员转向她们,眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李!”
尤力卡:你在这个故事里看到了什么?
戴蒙德:这个故事显然就是一个谈判过程,虽然不着一言一语,但却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。在这个过程中,我所讲授的6种谈判技巧分别得到了应用,然而,在真正的谈判实践中,这些技巧却几乎被所有人忽视。
尤力卡:究竟是哪些技巧?
戴蒙德:第一,要沉着冷。感情用事只会毁掉谈判。第二,准备充分,哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。第三,找出决策者。在上面这个故事中,决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费任何时间,因为他们无权改变公司政策。第四,专注于自己的目标,而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点,还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任,这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。第五,进行人际沟通。在谈判中,人几乎是决定一切的因素。第六,承认对方的地位和权力,看重他们。如果你能做到这点,对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
尤力卡:你怎么看这些技巧?
戴蒙德:这些技巧通常不易察觉,但它们并不神秘。这些技巧以一种独特的方式帮助了这对年轻的恋人,令他们对此次经历永生难忘。
尤力卡:谢谢你精彩的分享。想听听我在这个故事里看到的最重要的一点是什么?
戴蒙德:什么?
尤力卡:登上即将起飞飞机的信心。谢谢你,我迟到了,但我还是得到了精彩的访谈。我希望下一次我可以提前登机。
斯图尔特-戴蒙德
斯图尔特·戴蒙德(Stuart Diamond),沃顿商学院教授。教授谈判课。曾协助联合国,说服玻利维亚的3000位农民停止栽种非法古柯叶,改种香蕉。曾协助美国作家协会解决好莱坞片厂大罢工事件,使历时三个月的纷争在两天内落幕。他也能教会家长如何轻松让孩子去刷牙和准时就寝。
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