外企的一线销售都有一个共鸣，那就是——忙。所谓的忙，很大一块是忙在“开会”。从外部的全国性质或区域性质的产品学术交流活动、医学专题论坛年会、城市会、专家会、院内会、科室会、小型沙龙座谈会，到内部的年会、季度会、POA、培训、大区会、团队会、一系列小型workshop（区域讨论、市场分析、模拟演练…），总之一个字：忙；两个字：开会；四个字：学术推广...
其实私下里，这些一线销售者不免抱怨：学术推广真的有用吗？有时候公司投入100元的会议经费和人力、物力，却做不过国企同类产品的10元“促销费”。同样的，不少临床医生其实也质疑：外企的这会那会无非是找个豪华酒店，包个会议室，对于“翻炒冷饭”的那几套内容反复讲，换着人讲，美其名曰“学术推广”。参加这么多会议我除了对本已经很熟悉的产品名称更加深了一些印象外，几乎一无所获，厂家花这么多钱，真是浪费！
那到底什么是学术推广？很多人把学术推广理解成“学术推广会”，那真是大错特错！也许你会说，除了学术推广会，还有学术拜访。远不及此！其实，很多人只学会了学术推广的表现形式，甚至掌握了非常专业的学术推广活动的技能，却没有掌握其本质，并不能称为懂得学术推广。
不理解为何开展学术推广这些形式，是因为不理解为什么要开展学术推广。一线销售评估一件事是否成功或是否有效果，最直观的理解就是短期内有没有提高销量。而学术推广的初衷并不在于提升销量，或者说在短期内提升销量。学术推广是一个综合的概念，其渗透在从药物研发上市，临床和后期临床对其进行的大量基础研究和询证医学研究、流行病学调查等对产品特性和临床一线的情况所做的深入的研究和调查，上市后从临床一线使用情况回收使用资讯、反馈、不良事件等回归到实验室进行下一代产品的更新和研究，从而促进治疗进步的这样一个循环的过程中。学术推广，本质就是匹配产品的特性和临床进步的需求的过程。这个过程中，最核心的两点是：基于研究数据的产品特性，和目前临床一线的治疗所需。
而从操作的层面的理解，通俗地说，学术推广是由医学部汇总产品特性，市场部整理并找出临床上有所需的人群，再由一线推广人员匹配拜访和推广活动等表现形式将这一产品特性有效传达到其对接的所需人群中去的过程。再通俗地说，就是协助医疗人士在合适的疾病身上选择合适的药品及治疗方案，最终帮助患者获益。
这才是学术推广的本质！
让我们回归药圈广为流传的默沙东创始人乔治·默克的那句话：“我们应当永远铭记，药物是为人类而生产，不是为追求利润而制造的。只要我们坚守这一信念，利润必将随之而来。”
当我们理解了这一本质，就能回答上面的抱怨和质疑。销售人员之所以抱怨推广活动无用，是因为其关注药品的短期销量，而非帮助临床治疗患者；医疗人员之所质疑活动的形式和内容毫无新意，是因为他无法感受这些活动所传达的信息对他的治疗所需有任何帮助，因为组织者只知道产品特性，而不知道参会人士的临床所需，两者不相匹配。
因此，在推广活动中，销售朋友们应该更多地做学术推广而非学术推广会。而如何做学术推广，小编在此列举三点：
一、充分利用好市场部、医学部组织开展的学术交流活动、病例收集项目等平台。
在理解学术推广的意义之前，这些平台、项目就如同前述销售人员口中既花钱又无功的活动一样。但理解了其本质后，相信大家就能明白这些活动背后强大的助推感。一来可以和相关的组织者充分沟通，了解该活动或平台的根本目的，再结合自己的区域临床所需相匹配，才能使项目有力运作，充分有效地发挥作用。
二、以学术推广的本质为中心，开展自己的学术推广会。
抓住最核心的两点：基于研究数据的产品特性，目前临床一线的治疗所需。先知道哪些人有哪些治疗上的需求，再匹配上能解决问题的产品特性，提供最秀治疗方案才是关键。当然，这个过程中也许你发现的那些有治疗需求的客户，自身也许并没有认为自己有更好的治疗诉求。相信基于活动邀请和拜访的过程中，充分理解以患者为中心的你一定能声情并茂地有效地激发其对方内心的需求。最后，把学习到的拜访和活动组织技巧都使出来吧！
三、将学术推广融入日常工作的点点滴滴中去。
没有学术推广会，就不能开展学术推广了吗？其实学术推广会只是其中的一个表现形式，而且可以说是最死板最笨重的一种方式。别忘了，学术推广的两个核心：基于研究数据的产品特性，目前临床一线的治疗所需。而何种形式只是连接在两者之前的桥梁罢了。而人才是这其中最大的信使。灵活的销售人员会将产品特性随身携带，牢记在心，在每时每刻的日常工作中，一点一点地渗透到有所需之处。
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