做小微和P2P的关键点有三:一是风险,二是风险,三还是风险。
做小微你躺下了,损失的是钱,而做P2P你一旦要躺下了,丢的有可能就是命。如果风险控制不住,跑的越快死的越快。慢慢走,活下去才是我们的根本宗旨。
风险就是不能确定的危险因素。
风险既是我们的敌人,也是我们的朋友。
风险不要发生,靠判断、防御、避免、堵截来防范。
风险发生不要怕,靠手段、专业、意志、办法去处理。
风险和收益是什么关系?
高收益一定高风险,高风险不一定高收益。
低收益一定低风险,低风险不一定低收益。
常规是利率高—收益高—风险高。
不同的利率会自动的选择不同的客户。
风险定位的终极目标是零风险。
零风险是虚拟的、是不可能实现的。
1、夹缝金融 2、草根金融 3、次级金融。
1、避免短贷长投。 2、避免出现结构性和系统性风险。
小微的客户往往是“短、小、频、急”,针对这些特点做出自己特色的产品。
· 为了可复制。
· 为了上规模。
· 为了可持续发展。
· 避免公司的生死存亡就在老板一个人身上。
· 避免人情、人性管理,要的是制度管理。
· 三稳;家庭、居住、收入(工作)。
· 三品;人品、产品、抵押品。
· 三表;水表、电表、工资表。
· 比如中餐和中医。
贷前调查是所有银行、小贷、P2P等等,往出贷款部门的重中之重。对此的研究、探讨、理论、讲课五花八门,归根结底就是两条:
1、让不对称信息最大限度对称;
2、让软信息最大限度真实还原;
1、是还款能力;2、是还款意愿。
让不对称信息最大限度对称—解决的是还款能力问题。
让软信息最大限度真实还原—解决的是还款意愿问题。
(1)重点是财务信息,解决的是还款能力问题。
(2)不对称信息,指在交易双方对有关信息的了解是有差异的;掌握信息比较充分的一方,往往处于比较有利的地位,而信息贫乏的一方,则处于比较不利的地位。
(3)凡是上当、受骗等都是信息不对称的结果。
(4)典型的就是二手车交易。
(5)对于我们放款的和客户之间永远是信息不对称的,因为他们不用对我们其他信息的了解,只要知道我们有钱能借给他这一个信息就够了。
(6)而我们要尽可能知道他的全部信息。
(7)我们和客户之间形成信息不对称的根源是政府几十年的不作为,导致的征信系统不完善的结果。
(8)我们做的是资本生意,什么是资本主义?
(9)抵押品永远不是贷款的最佳选择,靠客户的收入还款才是最佳。
(10)因为好的抵押品在银行,我们永远是次贷;
(11)土地、房屋、车辆。不能做资产公司;
(12)企业往往是三套账本,我们要最真的;
(13)异常即是妖。
(14)谎言就是欺骗的开始。
(15)实际的操作方法很多。
(16)最好是看客户手工那套帐,如水产,养殖;
(17)通过旁证,如烤串的用多少碳,石材的用了多少锯片,其他如员工提成,水电费等;
(18)客户经常说前三年赚了很多的钱,那么用在了什么地方。一个搞培训的,养猪的等;
(19)和其他的同行业比,左邻右舍比;
(20)看未来发展趋势。
主要非财务信息,解决的是还款意愿问题;软信息不能用准确的硬指标来表示,是非正式的、模糊的、推断的、知觉的;说白了,不能清晰表达,不能准确量化;张三人品好,李四人品差,什么程度?但大家心里又都清楚的东西,就是软信息;软信息对了解客户的还款意愿非常关键。
1、年龄与家庭、与财产、与经营历史;
2、家庭与父母、与爱人、与兄妹子女;
3、经营场所是否匹配、企业文化、经营理念、经营环境、员工状态等等;
4、交通工具,养猪开奔驰、小贷开面包;
5、言谈举止、兴趣爱好、交友圈等等;
6、上下游客户以及员工、朋友评价等。
· 贷后管理是指贷款发放直到完全收回的过程。既是有效回款的过程又是一个良好的营销机会。
· 贷后管理的根本是不要让客户在你的视野中消失。
· 只要企业不破产,客户就不会消失,贷款就不会全部损失。
1、沟通能力强的人。
2、善于和政府、银行打交道的人。
3、特别想出名的人。
4、好面子的人。
5、头衔多的人。
6、多元化发展、尤其不相关联产业多的人。
1、相对木讷的人;
2、被老婆管住的人;
3、作息、生活规律的人;
4、胆小的人;
5、怕出名的人;
6、企业和产品专一的人。
1、老板不接电话(包括不接别人电话);
2、工资发放异常;
3、存货量持续下降,流动资金短缺;
4、连续的水电费、通讯费欠缴;
5、账户资金干渴;
6、贷款没有用于企业;
7、能抵押的土地、房屋、资产全部抵押;
8、老板异常消费、资金异常转走等;
9、员工突然减少、核心人员变化或离职等。
逾期催收是整个贷款活动最后的、关键的、重要的部分。因为只有收回的钱,才是赚到手的钱。逾期一是还款意愿恶化,二是还款能力恶化。
1、还款意愿和还款能力良好,因特殊原因没能按时还款。—给予谅解,今后避免。偶然性,不经常碰到。
2、还款意愿良好,还款能力出现问题。如天灾、人祸等。—调整计划,加强关注。必然性,贷款本身就如硬币有其两面性就如车两个功能,载人和肇事。
3、无还款意愿,有还款能力。这种人属于恶意逃债。—重点打击,绝不手软。恶意性,就算是净化社会风气,净化市场,也必须坚决打击。
4、无还款意愿,无还款能力。首先启动内审,看自己家的业务人员有无内外勾结的道德风险。—采取综合措施,挽救多少是多少。
主观性,我们的人员不怕业务不好,也不怕我们的产品不好,都可以调整。就怕内部出现道德风险,如果不果断的处理,后患无穷。
1、坚决不能暴力催债;
2、速度是态度的最好表达;
3、坚定的意志最重要;
4、职业化、专业化、不带感情色彩;
5、人多势众。一人谈,多人看,给对方造成心理压力,眼睛共同盯着一个地方。举着的手比落下的手让对方更恐惧;
6、主动营造氛围,故意找不到本人;
7、给多少拿多少,表明意志和决心;
8、履行完备的、必要的手续;
9、态度坚决的不喝对方一口水;
10、本金+利息+罚金+催收费,合计起来。
文章来源:投资人郑彬
题图来源:pixabay.com
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