不能单纯依赖投资分析能力
证券市场有其自身的规律：高风险、高回报，低风险、低回报。专业的投资知识与分析能力能够帮助我们取得合理的投资回报，但无法使我们摆脱这种规律的限制。也就是说，专业知识能够使我们避免高风险、低回报的投资对象，但无法使我们的投资在变得低风险的同时又获得高回报。
因此，对于客户经理来说，必需具备专业的投资理财知识与能力，以帮助客户取得合理的投资回报。但如果期望自己能够具有超乎寻常的投资能力，为客户取得超乎寻常的投资回报，则是不切实际的。你只要看一下专业的投资基金的表现就可以知道，即使只是想取得与大盘相一致的投资回报，也是相当不容易的。
专业化是成功的关键
如果客户经理难以在投资回报上独树一帜的话，那又能够凭什么来吸引客户呢？我们的答案是：专业化。你要看病找医生，你会找怎么样的医生？当然是专业化的医生。不是说这样的医生就能够起死回生，任何绝症都能够药到病除，但你觉得放心。如果你要买保险找经纪人，你会找怎么样的保险经纪人？
也是专业化的经纪人。不是说这样的经纪人就能够消除你所有的后顾之忧，但你觉得放心。同样的，对投资者来说，客户经理尽管并不能够保证只赚不赔，但专业化的客户经理，同样能使投资者感到放心。
什么是专业化？你也许能很容易地指出谁是专业化的医生、保险经纪、律师，但如果要你具体说出什么是“专业化”，可能并不容易。而这可以说也是“专业化”的魅力所在：一旦你在客户心目中树立起了专业化的形象，你就很难被替代。客户自己也说不清楚你的优势到底在哪里，竞争对手也就很难下手了。
█在各方面都做得好一点点。
我们把它称为“一点点”理念。虽然它听上去好像很简单，但如果真地能做到这一点的话，无论是个人还是企业，都将在自己的领域内出类拔萃。
比如说麦当劳，我们都知道它是全球最大的连锁快餐店。但它的食物、它的环境、它的促销手段，竞争对手都能学，也都在学，但却始终无法取得同样的成功。其原因就在于，麦当劳的成功不在于它做了别人没有做的事情，而是在于同样的事情，它做得比别人更好。
证券公司也是这样，在当前竞争激烈的市场环境下，要想推出一种独特的服务功能，并长期保持领先优势，是很困难的。你推出电话委托、银证转帐、网上交易，很快别人也能推出。因此，真正的竞争优势不在于你有什么，而在于你是不是能比别人做得更好一点。
对客户经理来说，你无法准确地预测每天的股市会涨还是会跌，你无法保证推荐的股票就一定会涨，你也无法保证你就一定能够帮客户赚钱。没有人能够做到这一点。但是，如果你对市场的理解比别人更深入一点，决策更理智一点，眼光更长远一点，对客户更关心一点，与客户的联系更多一点，待人接物更有技巧一点，那么你就是最成功的客户经理。
客户经理的基本素质
客户经理需要在哪些方面做得好一点呢？总地来说，可以概括为四个方面，包括：专业知识、背景知识、个人状态、行动能力。
专业知识就是作为客户经理所必须掌握的基础知识，是客户经理为客户提供服务的依据。它的范围基本上就是证券从业资格考试所要求掌握的内容，包括：
█证券市场是如何运作的；
█证券投资品种的种类及其特点；
█基本的投资分析方法；
█证券投资法规；
█自己公司的情况等。
这些内容看似简单，但要全面掌握并不容易。你平时可能对证券投资研究得比较多，但对于清算交割你是不是熟悉？对于A 股情况你可能很精通，但对于B 股、债券、回购你是不是也同样了解？
有一位参加我们培训的学员就举了这样一个例子。他曾经一直想约见一家企业的老总，但一直没有成功。有一天，这位老总终于答应见他，于是他非常高兴地去了。谈了一会儿之后，没想到这位老总问起了B 股投资的情况。这位学员平时对A 股研究得很多，但对B 股却从没接触过，于是只能说回去了解了情况后再来向他介绍。但在这之后他就再也没有机会见到这位老总了。实际上，很有可能这位老总同时也在接触其他的客户经理。如果人家能够很流利地把B 股投资介绍一番的话，可能就已经把这位客户给争取过去了。
除此之外，一些关于自己公司的基本情况，也是客户经理所容易忽略的专业知识。你公司是哪一年成立的？注册资金是多少？你所在的营业部现在有多少客户？资金多少？有些什么特色服务、优惠政策？这些内容虽然简单，但如果客户问起这些问题的时候你却答不上来，又如何树立你的专业化形象？
对于你所在公司的下面这些方面的情况你了解吗？
█公司沿革
█公司成立时间
█公司主要股东
█注册资本
█公司股权、股本变化情况
█组织结构与管理层
█公司主要管理层
█公司主要业务部门及其负责人
█公司业务经营状况
█公司最近一年利润、资产状况
█公司当前营业部数量、开户数、保证金数量
█承销业务状况
█二级市场交易量状况
█公司的经营目标与经营策略
背景知识
背景知识指的是与证券投资直接或间接相关的各类政治、经济与社会知识。对于这些内容，客户经理未必需要深入掌握，但应该有基本的了解。其内容包括：
█各种财经理论的基本内容；
█证券投资以外的其他投资机会与特点；
█国内外重大的政治、经济、社会新闻等。
作为客户经理，除了 K 线指标、财务数据外，对于美国经济、原油价格、两岸关系等问题，至少应该能够有所了解。否则，当客户谈起这些内容时，你却什么也说不上来，又怎么能称得上是专业化的客户经理呢？
要了解这些内容，并不需要你成为这些方面的专家，只需要定期地阅读一些相关的报刊杂志，有意识地关注有关的新闻内容与评论文章就可以了。你可能遇到过一些出租车司机，对于国内外各种大事都能发表一大堆意见。他们便是通过收听广播、阅读报纸而成为财经、时事评论专家的，你应该也能做到。
个人状态
前面所讲的基本素质都是属于知识的范围，但光有知识是远远不够的。世界上有许多知识丰富的人，却怀才不遇，最终无所建树。要成为一名成功的客户经理，除了具有相应的知识外，还必须具备良好的外部与内部的个人状态。
所谓外部状态就是客户经理个人的外表举止、仪态仪表。对客户来说，客户经理的专业化形象首先是从外部状态开始的。良好的外表举止应该给客户留下整洁、有条理、礼貌、自信、热情、有感染力的印象。
内部状态指的是个人内部的情绪与心态，也就是人们常说的“情商”。现代研究发现，要想在事业、生活上获得成功，调节自身情绪的能力比智力水平更重要。对于客户经理来说，保持良好的内部状态尤其重要。一方面，证券投资充满不确定性，需要有良好的心态才能在投资中取得成功。另一方面，与客户打交道，会面临很多的挫折。如果没有一种乐观向上、坚持不懈的精神，就很难最终取得成功。
根据一些研究显示，成功人士在个性、天份、学历等各方面都会有很大不同，但他们通常会有一些共同的特点，主要包括：
█目标明确：目标明确的人才能保持工作热情，不会迷失方向。
█积极向上的思维方式：如果你自己对自己的能力有怀疑的话，你就会过早地放弃。坚持不懈的精神：成功与失败的区别在于成功者多坚持了五分钟。
█正直的品格：正直的魅力自会赢得别人长期的信任，如果你老是想着如何欺瞒别人的话，对自己心理也是一种负担。
█善于倾听：只有善于倾听、关心别人的人，才会赢得别人的关心、信任。
█高涨的工作热情：高涨的热情不仅能使你自己保持充沛的精力，还能感染你周围的人。
█全身心的投入：只有全身心的投入才有足够的决心与精力克服困难，达到目的。
虽然我们现在不大流行说“学习榜样”，但要使自己取得并保持良好的个人状态，这却是一个很有效的方法。从小到大，我们每个人的行为特点的形成，都受到了周围人潜移默化的影响。但遗憾的是，我们很少有意识地去观察、分析那些成功人士的思维、处事方式，更不用说去学习、模仿他们了。
对于别人取得的成功，我们太过容易地就以“天才”或者“运气”来解释，而没有注意观察是不是他们的“个人状态”造就了他们的成功。因此，对于周围那些你所羡慕的人，不要放弃机会与他们接近，注意观察他们是如何来行事的，当面请教他们是如何思考的。取得成功的第一步，就是与成功的人交朋友。而且，大多数成功的人都很乐意帮助愿意学习的人。你不妨试试看对你的经理说：“王经理，我一直很想在事业上有所发展，您认为我应该怎么做？”一定会有不错的结果。
行动能力
对于一名成功的客户经理来说，除了必须具备必要的知识与良好的个人状态外，还需要掌握有效的工作方式。这就是客户经理的行动能力。一些人充满热情、努力不懈，却收效甚微；还有一些人思维敏捷、想法很多，却很少落实。这些都是因为缺乏良好的行动能力的原因。
█计划与准备的能力；
█ 执行与实施的能力；
█总结与提高的能力。
这篇文章便是着重于提高客户经理的行动能力。在这篇文章里，我们总结了客户经理开发客户、服务客户的基本工作流程，也介绍了不少具体的工作方式与技巧。但是，要真正掌握这些内容，还需要在实践中不断练习。
行为的学习，往往是最困难的。也许你有过这样的经验：明明想好要怎么样做一件事，但到时候却总不能做到。实际上，几乎我们每个人都会有这样的毛病。这是因为，要想学会一种新的行为方式，等于是要改变原有的行为方式，这对任何人来说都是不容易的，需要经过相当长的一段时间的努力。根据我们的经验，一名新的客户经理，通常需要经过3-6 个月时间的不断努力，才能逐渐取得成果。这就像学习骑自行车，需要经过许多次的尝试、失败与努力才能学会。不过，一旦学会之后，几乎可以说终身都不会忘记。
题图：pixabay.com 作者：wills
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