在经营管理中，对人与事务之间的关系定位是理顺整体经营思路的关键要素。作为美容院而言，我们与顾客之间的关系，项目对顾客产生的作用以及对我们美容院的价值。这些关系决定着美容院经营的准确定位。所谓长线、短线的区别，服务型美容院和项目型美容院也在这些关系里产生着区别。
在工作中对许多不同的美容院经营主体思路进行对比之后，笔者发现。美容院就像一个羊圈，不同类别的美容院，对饲养的目的不同，于是手段与侧重点就产生了差异。
首先来阐述所谓羊圈理论的主体关系。
美容院 — 羊圈
经营者与职员 — 牧羊人
顾客 — 各种类别的羊（绵羊、肉羊）
常规基础项目 — 主要饲料，类似于青草
基础项目 — 营养补充剂，疾病治疗药物
大项目 — 剪刀或屠刀
作为羊圈这样一个主体，只有两种收获的结果。
一种是出品羊肉，主要是肉羊。也就是说，一次性将顾客价值最大化，不顾及其长远的消费感受。需要在最快的时间内完成价值最大化体现的过程。这种以肉羊为主的店面，我们可以想到的代表性店面比较多。例如在商场以导购使用优惠信息引客上门，进行强行消费的店面就是最突出的代表。
一种是出品羊毛，主要是绵羊。养绵羊需要顾及到绵羊的成长与成长过程的感受。绵羊自身的健康、成长的有效性是决定羊毛出品率和毛质的关键。养绵羊需要有足够的耐心，除了喂养的周期，还要根据羊本身的需要，对饲料、营养补充剂进行搭配。再根据绵羊的生长情况在合适的情况下，用合适的剪刀（项目）对羊毛进行剪取。
美容院很难说只养绵羊或者只养肉羊，除非具有明确的定位思路与充分的经营资源，一般而言还是需要混合经营，结合这两种收获结果，美容院在这两种收获中如何明确的确定如何去划分，确定这两种如何判定，如何操作是经营中非常重要的原则。
在进一步去阐述绵羊、肉羊的差异化管理的具体内容前，我们首先要具象一下饲料、营养补充剂和剪刀的划分。
常规基础项目：
1． 需求的普及性极大较大，满足90%以上的顾客需求。
2． 项目单价处于大众化的水平。（所谓大众化要根据店面定位、商圈环境来具体确定。在北上广这样的一线城市，中档店面200左右也算得上大众化，但是在重庆的郊区南川区，80-100甚至更低一些才算得上大众化。）
3． 项目可持续循环消费。
基础项目：
1. 需求普及型从一般到极大之间。满足30%-90%的顾客需求。
2. 项目单价处于大众化到高价格之间。
3.项目具备阶段性消费的特征。（美容院所经营的功能性项目，是为顾客解决具体问题的。这些项目不管效果的好坏，顾客都会在一个阶段后逐渐降低消费热情。不管是妇科、脊椎、肠道排毒或其它类似。同一个顾客只能在一个阶段内保持效果的高热衷度。亦或可以随着情况的好转有反复性的阶段需求。）
大项目：
1. 只能满足较少顾客。满足30%以下的顾客需求。
2. 项目单价处于高价格到极高价格。
3. 项目功能性明显，效果快速且显著，不具有明显持续消费特性。
顾客在不同的需求点上，需要、满足点及表现是各不相同的。
常规基础项目，是停留在休闲这个需求层面的。
基础项目与大项目，是停留在效果这个需求层面的。
所以，喂羊在不同层面的需求满足度上。所达到的效果是不同的。
肉羊与绵羊的价值区别在于消费持续性。绵羊可以再循环，肉羊杀了就没了。对于美容院而言，缺乏现金流支撑是缺乏安全感的。所以能杀的时候杀不杀，权衡的关键因素是评估其消费持续性、消费总价值与项目评估。高价格项目要做到不伤客，就不能简单觉得用模式导一导，就能保住羊活命。模式是销售技巧，成交的根本在于店与顾客之间的信任度。销售绝大部分是建立在这个信任度之上的，模式这样的技巧是对店面资源的一种补充。如果失去了信任，剪毛就变成了杀羊。
羊会怕，一次一次剪到肉，它疼，疼多了，疼狠了，羊就跑了。羊血有限，每次都想剪得再深一点，一直剪破皮，剪破血管。羊血流干了，羊就死了。
现在许多店面，顾客一听说老师、专家来了，她就不来了。一听说要开会，她就逃得极快了。美容师一张嘴，她就说我知道你要干嘛了。这些，都是被剪破皮，被刀捅过的顾客。
养好羊，不管是肉羊，还是绵羊。这是一个细腻的活。弄清楚这个定位，搞清楚各个项目的流程标准与顾客满意度之间的关系。是决定经营质量的决定性因素。
百年基业不是喊出来的。一个传承性的企业，必然有核心的企业精神沉淀在每一个企业参与者血液之中。杀羊吃肉还是养羊剪毛是每一次都要做出的选择。她好，你也好，是笔者一点点美好的愿景。
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