清朝末年,三年一次的秋闱开考在即,京城的文房类商家都想趁这个机会,赚个盆满钵满。
李氏墨行打出的旗号是“丰肌腻理,光泽如漆”,张氏墨行打出的旗号是“坚利可以削木,含药还可定神”。两家的店门前都摆了一些试用品,供应试的书生们试写。
外地入京赶考的书生们试来试去,不知买哪家的好。李氏墨行的墨宝为祖传秘方所制,选料最精,据称每锭墨宝要用黄山出产的老松烟一斤、珍珠三两、玉屑龙脑各一两,和以生漆,捣十万杵才能成一锭,创始人原姓奚,后因南唐后主喜爱他家的墨锭而赐国姓李。但是,李氏的一两墨锭就要十两银子,不是穷苦书生消费得起的。
张氏的墨锭则便宜很多,长处在加了几味草药入墨,如果书生在考场紧张头昏,还可以顺便喝点墨水提神醒脑,但是墨磨开以后写的字浓淡不均,而且墨里含的胶偏高,容易使书写过的纸张发干起皱。
正在书生们左右为难的时候,张掌柜悄声说:“你们谁买了我家的货,我就告诉你们一个小秘方,可以解决胶偏多的问题,使写出的字增色增香,纸还不起皱。”
一位叫安小海的穷书生凑过去打听,但张掌柜不见银子不开口。安小海只好掏出一两银子成交了一块墨锭,张掌柜才说:“磨墨时加几滴我们特制的蓖麻油,就能达到我说的效果。”说着,他向安小海推销起了篦麻油,价钱比刚卖出的墨锭还贵。安小海有点生气,便犯了书呆子气,索性僵在那儿不动了。
张掌柜见状,说:“爱买不买,不要妨碍我做生意。”安小海还是站在那里不动。
这时,一位姓谢的老板走了过来,他拉了拉安小海的衣袖,说:“兄弟,我也有墨卖,如果你帮我作个见证,你考试期间的墨水我免费送给你。”
安小海一听,忙说:“谢掌柜好,不知怎么个见证法?只要不坑人,我愿意!”
张掌柜不以为意,认为是同行派伙计来抢生意的,他把手一挥,叫他们一边去!谢老板回头一笑,对张掌柜说:“只怕你以后会追我几条大街,讨要我的制墨绝技呢!”
谢老板说完,便带着安小海来到街角一块空地上,从自己租住的屋里搬出桌椅板凳,铺上桌布,摆上一支湖笔、一张宣纸。
安小海正准备帮他磨墨,谢老板却拿出一个铜墨盒,说:“自古以来,咱们文人都是磨墨以后才能写字,我发明了一种墨汁,启开盒子就能写字,省去了磨墨的工夫,能安心地一口气写完文章。”
安小海听了感到很惊奇,虽然有些半信半疑,但还是很乐意配合他。于是,在谢老板写字的时候,安小海就大声帮忙宣传起来:“天哪!这世上还有这么好的墨汁,不用磨墨,写出的字还这么漂亮!”不一会儿,便有考生被吸引了过来。
谢老板写得一手好颜体,他把写好的字当街挂了出来,太阳照在上面,映得字字珠光莹莹,比平常的墨汁写出来的字强了十倍不止。
看到围观的书生越来越多,谢老板就一五一十地介绍起来:“我这是取黄山老松烧的烟,加上好胶,配合珍珠粉制成,无论放多久,写的字都能像刚写的一样。”
书生们就轮流上前试写,有觉得满意的,就开始问价,也有疑虑的,怕带这种墨汁进了考场写不出字就坏了大事。
谢老板拿出店面的租约说:“我以后就在此卖墨汁为生了,你们看,店面名称都有,明天就开张了。如果我误了你们的考试,你们大可以找我讨回公道,或者绑我去见官。再说,我也准备了墨锭,磨开了就能写字。只要你们买我的墨汁,就送一块墨锭。我不图别的,就图个推广新事物。”
这时,书生们已边听边写出好几幅字来,谢老板就把它们挂到事先准备好的绳子上,到了中午,已挂了三十几幅,把满京城的赶考书生全部吸引过来了。
在正午的阳光下,这些字都光艳如髻光,纸张也没发干起皱。这一下,安小海是真心叹服了,打心眼里卖力地帮谢老板推销起来。
李氏墨行做的主要是富家子弟的笔墨生意,所以谢老板卖墨并没有对他造成多大的冲击。但张掌柜却坐不住了,他的生意主要也是面对广大穷考生,谢老板抢了他不少生意。
第二天,谢氏墨行开张的时候,张掌柜借恭贺为名找上门来,并向谢老板讨教他的墨汁制作技巧。谢老板说:“你的秘密不会告诉我,所以我的秘密也不能告诉你,不过你可以买一盒回去研究。”
安小海见状,故意嘲笑张掌柜:“卖墨要讲究实力,李氏墨行卖的廷珪墨,确实当推为天下第一,与澄心堂纸、龙尾砚,合称文房三宝由来已久,不知张掌柜家的墨锭有什么与众不同之处呢?”
张掌柜听了,顿时羞得面红耳赤,他家的墨很普通,确实没有什么拿得出手的,但他还是强词夺理道:“我家以卖纸为业,卖墨锭只是附带的生意,不挣钱,只图个人气。倒是你,为虎作伥,我看这姓谢的,就是一个卖假货的,进了考场,有你们哭的。你倒是要你们谢老板说下,他这墨又有什么来头,我看哪,照样不能跟李氏的比!”
谢老板听了,不服气地说:“张掌柜,此言差矣,我的墨销量当在李墨之上,不信,等他们考完试以后见分晓!”
张掌柜纵声大笑,说:“笑话,你的墨的销量要能超过他,太阳得打西边出来!”
谢老板呵呵一笑,说:“我们来打个赌,赌一百两银子,等考试完,我和李氏比销量,看谁卖得多。为了确保真实性,每个顾客要登记名字和住宿地点,我们一个个去落实他到底买了没有。”张掌柜不好意思拒绝,虽然心里没底,但还是斗胆答应了。
谢老板依旧请安小海作见证,报酬是管他考试期间的吃住行。安小海巴不得地答应了。
因为是张掌柜引起的赌约,他只好跑到李氏墨行挑唆,让李老板接受了这场比试。本来李老板没把谢老板放在眼里,但不接招岂不是显得自己怕了,于是便同意了。
为了方便查实销量的真实数据,李老板和谢老板约定,每名在秋闱考试结束以后再到自家店来串门的顾客,将免费得到一件纪念品。这样省去了他们去找顾客对销量的麻烦。五天以后,考试结束,比销量的结果让张掌柜大吃一惊,因为谢氏墨行的销量竟是李氏墨行的五倍。在安小海的见证和众多书生的围观下,张掌柜只好付给了谢老板一百两银子。谢老板不客气地收了银子,说:“谢谢!”张掌柜恼火地说:“你是从哪儿来的,竟敢跑到京城来搅黄我家的生意!”
谢老板说:“并非我有意抢你和李老板的生意,我本来就不是生意人,我就想帮书生们节约时间,取得好的成绩!其实,我这次卖的墨汁,刚好保本而已!为什么我的销量高,不过是书生们还在人生的拼搏阶段,银钱不多,买东西只买对的,不买贵的!而不是我的墨汁就一定比李氏的好!”
李老板听了,心里舒服不少,也不再为难谢老板,独自离开了。张掌柜跺脚道:“我今天是大船翻在阴沟里,对了,谢老板,你的墨汁叫什么名字?”
安小海嘲笑道:“张掌柜,你买了谢老板的墨,他才能告诉你名字!”谢老板知道他这是报当日篦麻油之恨,当下买了他一盒墨汁。
谢老板这才说:“此墨叫云头艳,从书生们反馈回来的书写情况看,我相信它可以流芳百世。”
张掌柜听了若有所思,说:“你真不是来抢生意的?你只是为了帮书生节省磨墨时间?”
谢老板说:“你肯定不记得我了,三年前,我在你店里买过墨锭。当时因为你的墨不好,使得我在考场磨墨太费工夫,最终考砸了,回家后我就发誓要制出一款经济实用的好墨汁来,免去考场磨墨之苦。”
张掌柜闷闷不乐地回去了,他决心好好研究一下胶和松烟的比例,把自己家的墨锭做得合格了再卖给文人们。
“云头艳”的发明,其实是必然中的偶然。谢老板本名谢崧岱,他日夜研究松烟如何才能最细腻,有次他看到自家老爹扬谷,稻谷中夹杂的最轻的杂草尘埃总是飞得最高,由此得了灵感,他将白纸铺到屋顶最高处,将燃烧的松树对准这个最高处,将门窗紧闭,最后,白纸上吸收的烟尘必然是松树燃烧后最轻最细的烟尘。
他试着用这种烟尘配合胶、珍珠粉制成墨锭,磨开以后书写流利,光艳照人。惊喜之下,他把这件事告诉给了夫人,并说想给这种墨汁取名叫“半天云”。
夫人想了一会儿,说:“这个名字有些俗,而且容易泄露制作方法。你看我的发髻如云,光可鉴人,恰如烟尘上升时的状态,不如叫云头艳吧。”谢崧岱连声叫好,接着,他就赶紧起身,跑到京城来向书生们推销。
安小海通过科举步入仕途以后,不忘谢崧岱对自己的帮助,每到一个地方做官,就帮谢崧岱开起了“云头艳”的分店,不到一年,“云头艳”就成了最受文人欢迎的墨汁,直到今天。
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