11月4日下午，茶业复兴第101期沙龙，吉普号携新上市的503熟茶开启了复兴沙龙的2.0时代。两个小时的认真讨论，我们聊工艺、聊认知、聊消费，干货满满。文章较长，建议收藏阅读。
李扬：今天沙龙是第101期，一个重新的开始，而对于吉普号也是一个新的开始，他们的门店刚刚落地，在雄达茶城对面，金实茶叶市场门口，非常显眼，欢迎大家去看一看。大家看到了桌子上的吉普号熟茶，这个茶跟我们去年讲的吉普号元工艺一脉相承，但是信息更为清晰，它的结构、名称、系列，都慢慢形成一个完整的东西。可以看到吉普号的思路在渐渐成型，很多东西都已经搭建出来了，这是吉普号快速发展过程中呈现的结果，下面小黑讲一下今天要讲的主题。
小黑：谢谢大家的到来，100期是在当下发生的，将来会成为历史的节点，101期说成2.0也好，说成新的开始也好，正好和我们的门店落地一脉相承，刚好元熟体系503熟茶上市，一系列契合在一起。今天重点和大家交流一下我们元熟体系为什么用503这个名字命名，有点像牛仔裤的名字，如果大家关注我们可能会知道这些年我们大都以生茶为主，从去年开始我们慢慢在摸索着熟茶的工艺，大家可以聊一聊这些背后的故事，还可以聊一下经历了那么多年，这个行业有很大的变化，有的品牌升有的品牌落，消费者的认知变化、品饮习惯不断变化，为此我们做了什么。
李扬：感谢吉普号，支持我们的沙龙继续向前进。吉普号这几年的发展，有很多值得拿出来讲的东西，下面还是先请大家做一下自我介绍。
李雪：从去年开始就一直参加茶业复兴的沙龙活动。之前有了解吉普号，去年喝过他们元系列的熟茶，特别好，也是慕名而来。
赵娟：大家好，我是茶业复兴的编辑，今天作为一个喝茶的人坐在这里，喝喝茶、和大家聊聊天。我刚刚看了这个包装，503的意思是不是就是进阶的勐海产区3级主料做成的熟茶，这是不是代表了你们对熟茶划分的等级，我就想听一听这背后有些什么样的故事。
赵喜喜：以前没怎么接触过茶，今天主要是来学习的。
周重林：赵娟刚刚说的非常好，我们平常做服务，很难有机会坐在现场好好的喝喝茶。早上我也一直在喝一个熟茶，十多年的宫廷熟茶，但还是不满意。大家可能有的还不认识我，我叫周重林，今天坐在这里来好好的喝个茶，也是很有意思的事情。
胡耀瑛：大家好，今天来参加沙龙主要想了解一下吉普号茶品的营销，因为之后我想写的毕业论文会涉及到这方面的知识，所以今天就是来学习的。
兰若：大家好，我是一个茶叶爱好者，完全没有想到沙龙是这种场面，有点正式所以很紧张。
高先生：很高兴参加这个沙龙，最早是通过茶业复兴了解到吉普号这个品牌，通过今天的沙龙和品鉴后希望能对吉普号有一个更深入的了解，谢谢。
陈女士：大家好，我是第一次来茶业复兴的沙龙，主要是来学习的。
张先生：大家好，我也是第一次来参加，以前也没有参加过这样的活动，来体验一下。
李扬：可能是我们开场的时候语调有点低沉，导致我们的沙龙好像比较严肃，实际上我们的沙龙从不严肃，就是坐在一起喝喝茶聊聊天，只是我们聊的内容稍微有点思考性。现在我们来说一下吉普号包装很有价值的地方，我们一看就能知道这个东西是代表着什么，根据包装上的列表就能知道，第一列3、5、7、9代表初阶、进阶、高阶、发烧，第二列0代表勐海，1代表临沧，2代表易武，3代表普洱，包装上写的都很清楚，503代表着什么意思，一看就知道。这个产品一看就知道吉普号还有什么产品，一个茶告诉你一个代号，你大概就能知道这个茶大概在什么水平。
工业时代的做法，也是标签流程化的操作模式，这其中有很多我们现在值得借鉴的东西，像普洱茶也用唛号，比如勐海茶厂的7572，什么意思，75年的配方、7级茶、2代表勐海茶厂，但是这样的历史已经过去了。我们不是一个计划经济时代，不是全省只有4个精制厂的时代。吉普号从名字上做的这些东西，仔细分析有很多值得点赞的东西。
小黑：我先解释一下最初的逻辑和思路是怎么来的。最初的时候，我们开始思考原点，茶商和品牌发展最好的是生茶，因为生茶是个性化的，像小马哥这样的，他能够在快速发展的时代通过努力，获得差异化的东西，生茶是一个个性化的标签。在这个过程中，生茶过去五年以来可预见的未来里，山头和名称是它最重要的一个标签。但是山头是公共资源，从产权的角度讲，归根它是属于茶农的东西，在山上控制权归根是在茶农那里。
在企业发展过程中，我们开始思考，怎么办？出路在哪里？你和别人的壁垒在哪里？
到最后，我们发现熟茶其实有技术门槛，能够更加的标准化，在企业发展过程中，标准化是一个很重要的上升的节点，熟茶可以往标准化方向走。为什么用数字呢？我相信最初的时候，唛号也有它档次划分的意义，从绿茶语境和葡萄酒销售的语境来说，等级就是品质，但是随着时间，这个功能逐渐消退了。
我举个例子，奔驰和宝马的商标品牌价值哪个高，我们可能直觉性的认为奔驰更高，因为它是汽车的发明者。但其实2016年宝马品牌价值高于奔驰的，因为对于产品线的规划，宝马的认知门槛比较低，我们回到数字上，它就是从1系、3系、5系、7系，一出SUV，就参照X5、X3，从这个逻辑上讲，全世界的人只要知道阿拉伯数字，一眼就看懂了。但是奔驰就是c、e到s，以前的SUV就更混乱了，那认知门槛就很高，我要知道你这个东西代表了什么，必须去学习。反观我们这个行业，吉普号开发熟茶的时候，有一款云端，有一款真味，文字这种东西大家是有认知门槛的。听一个下午聊你的定位、聊你的口感，需要扩散的时候，大家一听就觉得很蒙，这些只适合小范围的茶庄式的模式。
宝马给我很好的借鉴，我也不避讳的说是从德国人产品线的梳理中借鉴很多东西。包括博朗电器、奥迪也是遵照这个规律和逻辑，从这个原点开始想，我们也想过要不要借鉴字母或者更复杂的体系。现在大家看到已经呈现出来的产品，三个数字，第一个代表了档次，第二个代表原料主产区，第三个主原料等级。503其实也是拼配过的，但是我们做了简化，选择说明原料最主要的产区，是从认知成本去思考的。生茶是在勾引大家的好奇心，往极致上去做，极致是玩家的追求，503这个体系是标准化的追求。
周重林：这个想法很棒，AK47不也是这个思路。数字和汉字所激发的反应是不一样的，数字的标识性很明显，我记得以前有一家企业做了款茶，以7字开始的，对标也就是宝马的7系，包括颜色也是。这个很棒，高级会话形式，都是以编码形式、数字模式呈现的。
小黑：波音也是走这个路线，它现在出到787，以前最主流的是747和737，空客也是走的这个路线。数字是很神奇的东西，数字就是全人类的，我们的主思路就是简化认知、降低门槛。
李扬：再没有文化的人也能看懂数字，因为不懂数字就没法打麻将。
或许很多人会想，名字为什么不取一个易武大树，叫什么几零几，还绕了一道，实际上这就代表着你针对的对象不同。我做个生意就想卖给茶圈的人，那叫冰岛大树，大家肯定听得懂，但如果你想卖给茶圈外的人，他们可能需要极大的学习成本，需要在茶业复兴订阅一年才能看得懂冰岛大树四个字背后有多少内涵。对于刚开始接触茶的人，根本就不知道这是什么东西。用数字代号，反而是一个快速进入的门槛。怎么取名字，也代表着你的格局、你想做多大的生意。
做生茶的时候，人人都想着做极致，在主流的语境中，要讲古树、讲树龄、讲山头、讲单株，这套语境中，单株就到顶了，要想在这上面再往上走，就是高杆单株、怎么做，就是越来越极致，极致也代表着高门槛，需要大量的学习时间。如果想面对大众消费者，并不是一个好的选择。
这样的名字创新，或者说新的体系，最大的意义是告诉别人，吉普号要做的是什么样的生意，我们要做的是把市场做得越来越大，而不是和茶圈里的人抢现在的市场。有的人说同行有对立有冲突的地方，这一点在吉普号身上体现不出来，只要格局有，所有的同行实际上都是可联合的，都是可以相互借鉴学习的资源。而眼光的不一样，不是嘴上说的不一样，而是从产品、定位，各个细节看出来吉普号哪里不一样。
说了很多吉普号思路的东西，我们回头来说说这个茶，现场的我们都已经喝到这个茶了，好不好喝，什么样的感觉，大家都来谈一谈嘛。
胡耀瑛：就元熟503来讲的话，我感觉是比较甘和甜的，它有一个从薄到厚的过程，喝到后面几泡的时候这个感觉就更加的明显了。之前有了解过吉普号的熟茶工艺离地发酵，所以卫生会更加的干净，喝起来会更加的放心，现在这个天气喝点熟茶也比较好。
还有我看到饼的包装，有一个小细节，后面这个应该是可以撕下来的吧？这样喝完是不是可以再贴上去比较方便。
我觉得这个产品，对于只想喝茶，但是并不需要特别懂茶的消费者来说，会比较放心，忠诚度比较高，会跟着这个品牌一起往下走，对于后续客户和茶友，有一个很好的链接和循环。
这个学期我开题以普洱茶营销创新研究，现在的普洱茶到了一个大家想要喝的明白，消费者也越来越偏向于理性，当时在选择品牌的时候，选了好几个，最后选择吉普号来研究，因为他们打出来的口号就是：做一个理性的普洱茶玩家，这个就和我比较有契合点。还有一点就是吉普号在营销创新方面做的比较多，一个是数字命名，另外一个是通过微博、公众号、视频、直播跟大家来接触分享，都是比较走在前面的。吉普号的干货教室，也是让想了解茶叶的消费者有一个学习和交流的途径。如果之后想要买茶的时候，第一就会想到吉普号。
李扬：我发现吉普号的产品推的还是比较规律的，冬天喝熟茶。
小黑：其实做茶山黑话最初没有想那么多，就是觉得山上那么好，那么多生态的东西，那么多让人沉浸其中的东西，那些东西不去茶山体验不到。所以我们2016年的5期茶山黑话是往茶山纪录片的形式去做。后来发现我们做不了纪录片这种事情，因为我们就是茶商，茶商整天还要想着去做纪录片，立场就有点站不住。后来做了很大的调校，往知识服务方向走，坦诚一点。就像我们上一期86期的时候，做了一个不同的水来泡茶有什么不一样的品鉴。下一期我们准备做烧水壶的区别，特别有趣的。
像503这种产品，开始是不被茶圈接受的，但是要讲适销对路，内容也是，产品也是。我们也在不停的探寻、不停的尝试，现在我们还在做另一个节目，叫叶嘉试茶，就是讲喝茶的，茶山黑话就是想更专注一些，未来说不准会开更多的节目和内容吧，你要知道你受众的认知、同时知道你要输出的东西，反正挺累的。
李扬：我举个例子，就是小黑上一期评水，他的原则就是：我喜欢，而不是通过各种体系、很多研究证明哪款水更好，这两者之间没有高下，真正决定一个传播是否成功的是：你是否具有丰沛的情感。这一点小黑做的很好，他自己都经常问，他是不是太亢奋了？投入在里面，就有感染力，形成它的作用。换一个缺乏激情的人来做，就不行。更多的人做法是装大师，来教别人怎么做，这样的人，往往缺乏的是将情感融入到关系中。所以研究吉普号确实是很好的例子。
小黑：确实，我们随时会碰到一些人，上来就是我不太懂普洱茶，你们的普洱茶太复杂了。我们的回应就是懂不懂没有关系，关键是你喜欢就行。一些充满情感的东西更能够打动人。我就说一些我们包装的细节吧，我们包饼的背后有一些虚线，把饼放上去，按照这个虚线能包的更正，外层的是带点金丝的，反正我是喜欢做这些事情。
李扬：不同的人做同一件事情效果是不一样的，即使是极其专业的方法，我做和小黑做效果都是不一样的。
小黑：之前我们一直在想，吉普号在发展的过程中一直用小黑的这种形象，和小黑的主观性的表达去做市场，但未来肯定是会去个人化的，任何一个成熟品牌的发展，都是在取平衡点，当下的这种方式降低了我们的认知成本，但未来怎么逐渐去平衡，也是我们未来的课题。
李雪：刚刚喝了几大杯茶，听了小黑讲他们进阶的这个阶段，包括他们一路来的思路和想法，我就觉得如果想喝吉普号的熟茶，可能就跟买宝马一样，假如说对车比较了解，就买个5系的，有点闲钱的，想再深入了解一点，可以买个7系，就像吉普号不断进阶的过程，大家一下子就可以了解到哪款茶适合自己。刚刚喝了503，觉得一点杂味也没有，口感很好，特别适合刚刚开始喝茶的消费者。
赵娟：我觉得挺好喝的，汤色、香气都很好，比较醇厚，它的定位也比较成熟，从初阶到高阶再到发烧。关于普洱茶市场，发现现在很多人都在存茶，普洱茶市场可能还是要走向一个大众化的阶段，把所有的茶都作为升值品还是不合理的，90%还是大众化的市场，另外高端市场、商务市场都需要平衡来走、均衡发展。其实现在还是需要提高普洱茶的认知度，也希望吉普号把大众市场做起来。
周重林：消耗品有一个东西很有代表性，就是看续杯率高不高，我最近有很多对熟茶的思考，今天早上喝的广州带过来的十年宫廷普洱，明显就有一种潮湿的仓味，一打开就能感受到，喝起来很苦。很多人说我泡的方式不对，我有个疑问，为什么用宫廷级的茶来做熟普，本来喝熟茶就是喝甜味，为了口感，没有达到这个标准就没有意义。说明选择等级低做熟茶是有道理的，一些老叶，本身梗多嘛，所以发酵出来会有甜味。
续杯率也是这样，喝着舒服，对泡法也不是很挑剔，新茶为什么不喝熟茶，就是有霉味和堆味，所以褪霉味、堆味是很重要的。所以小黑他们的熟茶是不容易的，有的十年怎么摆都去不掉，涩感就是涩感，堆味就是堆味。我们这边茶很多，茶叶消耗很快的小黑是一个，很快就喝完了，最终还是口感决定的，而不是价格。
科学研究有时候是可笑的，是有有限性的，现代人都具备最基本的科学素养，恰恰是有的科学界的人不讲科学。我觉得我们需要弄清楚一些界线，越小范围的越具有准确性。就像方舟子说所有的普洱茶都有黄曲霉素，我不相信，农大讲所有的普洱茶都没有黄曲霉素，我也不相信。
我对熟茶抱有很大的希望，最近几年，熟茶的爆发率和增长率是最高的，就像小青柑，不管别人怎么说它，它依然占据很大的市场。我们最近做了很多测试，楼下的装饰我们改了两个星期，形成一个消费者卖场后，每天都有人来买书，有的人会说喝茶的人不需要人读书，但因为我们形成了一个拉动，现在慢慢开始有人来买书了。
早上我看了一段话，很有意思，方便面销售一年减少了9亿桶，干掉他们的不是其他品牌，而是美团等外卖APP的崛起。还有一个就是口香糖的下滑，是因为过去去超市结账的时候大家都会很无聊，而现在有手机了，结账等待的时候大家都在玩手机了。
场景在发生变化，我也在想，什么时候是需要喝茶的场景？茶为什么消费的越来越多？到底是什么在支撑它？这是我今天从别人的案例里想到的，我们未来会有一个什么样的支撑情景，取决于我们提供什么样的产品。
李扬：我们的生态在变化，浮现在上面的元素也随之变化，我们为什么消耗的茶变多了？首先就是我们休闲的时间变多了，大家专门用来生活的时间变多了，所以喝茶的时间变多了。为什么越传统的东西越推得动，就像前几天大会时说的，这是对美好生活的需求。
胡耀瑛：很多人的身体对一个东西的感知都是非常精确的，有的人喝茶，可能就是希望喝到一杯健康的茶，对自己身体好的茶。身边很多女性朋友都会问我，喝普洱茶能不能让我的身体更加的轻盈，这可能就是不太懂茶，但是又想喝茶的一个点，这个可能也是茶疗往下面走的一条路。茶能赋予的东西太多了，加上普洱茶特殊的存储，所以最后喝茶可能都会回归到这个点上，以最简单的方式去让消费者感受到它的好，不用讲什么大道理。
兰若：我对熟茶不是特别的了解，就是觉得503这个体系和概念挺好的，作为一个普通消费者或者门外汉来说，就通过这个名字和商标就能了解到茶的品级和信息。个人对口感上来说没有特别的感觉，个人还是更喜欢红茶之类的茶，全发酵茶入口的感觉还是会有一点堆味。
高先生：我想起茶业复兴里面有一个后月众筹晒红，我也买了一饼，第一口的时候和平时喝的红茶不太一样，但越喝越想喝，突然就喝完了。我们做大牌的香槟，我们可以不推广它，因为太出名了，但利润其实是很少的，所以就找一些比较小众的品牌。
但我现在还没有发现我们的普洱有套用这个模式，因为有的时候大家感兴趣的并不完全是干货，假如你给了一大篇的干货，我打开公众号的时候是不想去看的。我工作了一天打开一篇文章还要上一节课，我想做的就是找到一个信价比最高的我最感兴趣的东西，我喝掉它喜欢它然后才会想去了解它。
猫猫：刚刚喝了几杯，觉得入口满顺的，刚刚问了价格，可以当口粮茶。最近对茶有一个很深的感悟，以前我想不通一款很一般的茶为什么可以卖到很高的价格，一款好茶在众多茶里面，是有它的特色在里面的，只要喝过一次，就会有它的印记在里面。所以也许可以选择很多好茶，但是还是喜欢那些有特点的。这款茶我觉得就是很有特点的，润润的、滑滑的，就像一看到小黑，看到他的头发，就知道他就是小黑。
小黑：这款茶我们零售定的是268元，双11参加天猫预售是238元。
我们的行业是远未成熟的行业，我们一方面在做知识服务，一方面在做知识传播，但还有另外一条线就是希望能够和茶业复兴一起推动这个行业的成熟。行业的成熟有很多标志，需要经历很长的积淀，怎么去传播其实是我们这个行业一个很重要的课题。
刚刚周帅说到续杯率，这是一个很有意思的话题，有消耗才能有发展。503这个熟茶我们在勐海和昆明应该试了有200多次吧，就是不同的比例，厚度多一点涩度就多一点，甜一点粘稠度就下降了，我想说巧妇难为无米之炊，首先原料必须要好。我们开发503的排序，第一是甜第二是香第三是滑第四是厚，这是我们结合了很多地域对熟茶的要求。广东风格的熟茶，很多的发酵师，不要求堆味轻，他们的要求是必须滑不能涩。因为广东喝熟茶喝的很浓，水温又很高，涩味会被放大，他们特别享受滑。所以我们做了很多功课，努力从中间去平衡，所以这是一款相对来说比较平衡的一款茶。
讲到价格讲到定位，山头原料一直在上升，古树茶的原料价格大幅度增长，它带来的一个问题就是价格的增长远远的超过了收入的增长，但从产需的角度来讲，这个也很正常。从自由市场经济角度讲，我们不可能一味跟着古树茶的增长，因为大众还是消费不起的。
最后我想补充一点，刚刚周老师聊到了方舟子，我们的503是通过瑞士SGS检测的，均未检出黄曲霉毒素B1、B2、G1、G2。
周重林：刚刚有人专门送给我一整本的检测报告，我们天天跟农残打交道，中国人可能对品饮要求比较高，对吃的东西可能要求不高。我最近有一点启示，之前我们的茶叶都是有人送的，今年我打算花一点钱在茶叶上面，花钱也许才能看到一些平时看不到的点和效果。不购买找不到它真正的敏感点，花了钱才能发现它到底值不值，所以我现在很关心价格。
过去主流是红酒，现在慢慢变成了威士忌，我有一次发了一瓶酒，朋友圈评论都在说：很不错，三四百块钱的口粮酒。我楼下那瓶威士忌是三千多块的，朋友就会说你很奢侈。我发现淘宝都是按价格来分类，大家都开始有了价格认知的标准。我原来对价格不敏感，但突然间查了一下，好贵啊。
我们对吃多少钱是不敏感的，但对喝还是比较敏感的。大家一说冰岛班章，就能想到它的价格。熟茶如果稳定下来，去山头去原料，价格不会这么波动。我们有没有一个延续性，生茶价格浮动太大了，但是熟茶会相对稳定。我们可以好好学习一下日本做的单一麦芽威士忌，它已经慢慢形成一种文化。第一就是价格敏感度，第二就是工艺，连检测机构权威性都要考虑到，再来谈口感，我们需要考虑到日常消耗量。
高先生：说到威士忌，中产阶级刚刚兴起，以前的普洱茶也迎合到这个心理，很多年前我们炒班章和冰岛，普洱茶和威士忌经历的过程相似，唯一的缺失的一点就是没有价格对标，喝威士忌你发一个朋友圈，大家一看就知道它大概的价位，但是如果发一款茶叶，很少会有人知道它的价格。所以现在茶商、山头太多了，如果想做到价格对标，如何做到让大家一看到就大概能知道多少钱？
小黑：这涉及到了两个话题，一个是营销中的信息传播，我们在座的好像都知道印本纪，这个只能从信息传播角度来说，这样话题就很大了。
我只能简单聊一下定价，我们需要先研究定价，价格就是产品的标识之一。举个例子，无印良品在日本是非常便宜的，但是在中国就很贵，这并不是它故意在中国定这么高的价格。它日本在那个时期追求去标签化、去品牌化，无印良品的出现就是要告诉所有人便宜不一定就没有好货。但进入中国的时候，中国人的消费观念还是停留在一分钱一分货的观念。
我总结讲一个黄金价位，就是20美元这个价位，20美元是全世界想要做传播产品的定价，我们刚开始想要定199元或者198元，想要兼顾各个渠道有点难，而且我们想要挑战一下自己，所以定了298元这个定价。
李扬：生茶、再好的生茶连续喝几个小时，续杯率不会太高，但是熟茶，就会一直喝，喝着不会觉得不舒服。我自己在家里，基本只喝熟茶，而且只喝几种我完全认可的茶，今天这个茶就是可以一直喝的茶。小黑不断在讲一个东西，就是北方是北方，南方就是南方，他把小区块分开，因为要做一个统一的标准，实际上是不能可能的。中国是一个极其庞大的文明结构，南北方差异极大，就像早期广东人做熟茶，开始有堆味没事。各个区域对待它特定的产品能够衍生出来的各种文化，差异很大。不同的地区就是不同的文化，支撑不同的产品。
接着回到小黑说的定价，我举个例子，滇红集团出过一个很好的产品，叫做中国红，定价在2万一公斤，它不是根据成本来算的，而是当时有这个价位的茶叶的需要，以需求来倒推，然后再来找产品。
回过头来说，很多定位都和我们的理解方式有关，区块是一个很重要的思维方式，每个区块有不同的标准和认知。在做熟茶的时候用熟茶的体系，在做古树茶的时候用古树茶的体系。以往的国营大一统体系做一个改进很困难，一些模式已经开始有所衰落。但是历史车轮总是前进，今天，已经开始有人在研究的吉普号模式，正在不断地迸发生机。
文章由茶业复兴编辑部根据嘉宾发言整理
未经嘉宾审校，解释权归嘉宾所有
图片提供：王天华，吉普号
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