怎样把冰卖给爱斯基摩人?
把冰卖给爱斯基摩人是汤姆霍普斯金很经典的一个营销案例。
爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛,那里到处都是冰雪,巨大的冰盖占据了80%以上的面积。如果作为冰饮公司的销售员,你怎样才能把冰块卖给爱斯基摩人呢?
看看美国销售大师汤姆·霍普金斯是如何做的。
您好!我叫汤姆·霍普金斯,在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下北极冰的许多益处。”
“北极冰?真有意思。这里到处都是冰,而且不用花钱,我们甚至就居住在冰屋子里。”
“是的,先生,看得出您很注重生活质量。能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗?”
“很简单,因为这里遍地都是冰。”
“您说得非常正确。您使用的冰就在您的周围,而且日日夜夜,无人看管!”
“没错,这种冰太多了。”
“是的,先生。现在冰上有你和我,那边还有正在清除鱼内脏的邻居,有嬉戏玩闹的小孩,还有北极熊留下的脏物……请您设想一下好吗?”
“我宁愿不去想它。”
“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱,能说这就是‘经济合算’吗?”
“对不起,我突然感觉不大舒服。”
“我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块,必须先进行消毒才会真正感觉舒服,是吧?那您如何消毒呢?”
“煮沸吧,我想。”
“是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢?”
“水。”
“将冰块煮沸,冷却成水,再冻成冰块,这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务,今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢,对了,我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居,是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?”
“您这种冰块饮料的价格是怎样的?”
看吧,汤姆·霍普金斯就要成交了!
在这个过程中,爱斯基摩人从最初的排斥、怀疑,到最后的认同、接受,发生了一系列复杂的心理变化。一开始他觉得简直不可思议,在坐拥冰盖的格陵兰岛,怎么还会有人在推销冰?可是,随着沟通的深入,他发现自己确实有对洁净冰块的需求,只是以前没有意识到。而在汤姆·霍普金斯的引导下,他买冰的欲望不断增强,剩下的就是如何成交,买下汤姆·霍普金斯的冰饮产品了。
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