作 者：王勇 戈艳霞
来 源：世事皆博弈（ID：shishijieboyi）
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1、义和利
生活中，当我们和别人进行互动决策时，还要遵循一些互动的原则。这些原则可以粗略地分为三类：道义原则、情义原则和利益原则。
道义，是指道德和正义，是对人的行为产生约束、规范的社会公共准则。我们看到老人跌倒后上去把他扶起来，小偷偷东西会报警，这些都是基于道义的原则所做的决策。德国大哲学家康德曾写道：“有两种东西，我对它们的思考越是深沉和持久，它们在我心灵中唤起的惊奇和敬畏就会日新月异，不断增长，这就是我头上的星空和心中的道德定律”。
除了道义原则外，人和人之间打交道可能还会考虑到情义原则。情义，是指人情与义理，是亲属、朋友之间相互交往时会遵循的原则。比如，你的一位朋友生病住院了，你会去医院看望他，甚至根据需要垫付一部分治病的费用。特别是，我国传统的文化是一种“亲亲文化”，更是强调决策要与情与义挂钩，认为与人相处一定要有情有义。
除了以上两种原则之外，人和人之间打交道还会考虑利益原则。所谓“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”，就是指人类的大部分决策都取决于其中能够获得的物质利益。亚当斯密在他的名著《国富论》中也指出人们依据自利行为决策的普遍性，“人们所得到的食物并不是出于面包商和屠夫的仁慈，而是其自利行为的结果。”
对于上述三种原则，也可以把其中的道义和情义合并成一个原则为“义”，把利益的原则称为“利”。所谓“君子喻于义，小人喻于利”，就是指，如果一个人和别人打交道的时候总是基于义的原则来做决策，而不是基于利的原则，那么这种人被称为君子。而如果一个人完全基于自身的物质利益来做决策，完全不考虑义的原则，那么这种人被称为小人。
但是，在现实生活当中，我们很难遇到纯粹的君子，也很难遇到纯粹的小人。每个人在做决策时候，都不只会用到一种原则，而是同时考虑道义、情义、利益，寻求一个相对平衡的点。如果我们用一个圆来表示一个人所有需要做决策的事情和场合，这个圆将会分成三部分：即有一部分事物要按照道义原则处理，也有一部分事物需要按照情义原则处理，还有一部分是按照利益的原则来处理。因为每个人都会同时用到三个原则，所以，人与人之间的区别，其实不在于君子还是小人，而在于三个原则在互动决策中所占的比例不一样。
那么，现实生活中，一个人做决策时，道义、情义和利益的比例如何确定呢？这一比例和他的身份、地位、年龄都有关系。一个有着较高社会地位和身份的人应该更看重道义，在而一个身份卑微的人可能更会看重利益。即使同一个人，在他不同的成长阶段，道义、情义、利益的比例也是有变化的。对于同一个人，在大学刚毕业，衣食无着，收入也不太高的时候，他可能更看重利益，决策时利益占的比例会高一些。但是，随着收入的提高，他对利益看得可能就不是特别重了，可能更加看重情义以及道义了。
决策原则随人生发展阶段的不同而不断演化的过程也非常符合马斯洛的需求层次理论。按照西方心理学家马斯洛的观点，人的需求也是分高低层次的，最基本的需求是生存的需求，然后是安全的需求，只有这两个最基本的需求满足之后，才会追求爱的需求和被尊重的需求，然后是追求自我的发展的需求。所谓“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱“，表达的也就是这个意思。在不同的人生阶段，人们需求的东西不一样，在做决策时这三种决策原则所占的比例也就不一样。
2、原则之间的冲突
由于存在三种不同的互动原则，人们在进行互动决策时，很难保证双方都会采用同一个原则进行决策，这就容易导致互动过程中出现冲突。
道义与利益冲突。有一家幼儿园在孩子放学后发现会有一些家长接孩子迟到，以致一些老师无法及时下班。为此就基于利益的原则出台一项政策，针对迟到的家长加以罚款。但没有想到的是，这样以来，迟到的家长更多了，而且迟到的时间也更久了。为什么利益的原则在这里没起作用？就是因为当没有罚款制度时，家长迟到了，感觉让老师久等了，会产生道义上的愧疚，下次会自觉的早来接孩子。现在采用罚款的制度，对那些时间成本比较高的家长来说，就相当于花钱买方便了，反倒不觉得有道义上的亏欠，迟到的会更久了。这就说明，利益原则在这种情况下就需要让位于道义原则，让道义发挥作用。在这个意义上，金钱并非万能！
情义与利益冲突。我们知道，生活中有一种现象叫“杀熟”，尤其是保险、传销和中介更容易出现杀熟，说的是熟人专门欺骗熟人，朋友专门骗朋友的一种现象。发生这种事情就是因为决策的一方是基于情义，而另一方则是基于利益。更一般的，当甲乙两个人就同一件事情来打交道的时候，对于甲来讲，他做决策的原则是基于情义；但对于乙来讲，他做决策的原则是基于利益，那么，决策结果很有可能是乙的利益受到损失，或者是甲的情感受到伤害。
为避免这些冲突，最好保持原则的一致性。例如，企业中普通员工急需解决的问题是生计问题，更看重利益，因此对其采用经济激励的方法更有效果；而高级管理人员追求的是自我实现，采用情义和道义的原则来激励就会更加有效。
但是让人们决策时在道义和情义上很难保持一致。首先在于由于道义非常宽泛和模糊，每一个人都会对于是否道义的行为有着非常主观的认识。比如，在我国北方，为了向客人表明敬意，需要自己把酒喝了，即先干为敬；但是，在河南等地方，则是为了表明敬意，需要把酒端起来让客人喝干为敬。因此，北方人富有道义的行为在河南人看来就显得缺乏道义了。
其次是道义和情义的程度很难客观衡量。人们常说情义无价，不仅是指情义很宝贵，更在于情义不易衡量，无法定价。这样以来，一方认为自己付出的情义比山高，比海深，对方对自己应该感恩戴德一辈子；但另一方可能身在福中不知福，对于对方的情义体会颇浅，或者认为自己也仁至义尽了。由此导致了双方反目成仇，友谊的小船说翻就翻了！
相对而言，因为利益很容易量化，利益的原则更容易保持一致。比如，有一句话叫“先小人、后君子”，就是说双方先按照利的原则做决策，再来考虑道义。另外还有一句类似的话叫“亲兄弟、明算账”，也是再强调双方要先按照利的原则做决策，再来考虑情义的因素。到了现代，越来越多的人在办事决策的时候，倾向于以利益的原则来代替情义的原则。尤其是在市场出现之后，用利益的原则来解决冲突变得越来越方便，也能够让大家的互动决策变的更有效率。例如，过去农村人盖房子，都是找自己的一帮亲戚来帮忙，选择以情义来做事。现在农村人盖房，已经很少找亲戚帮忙了，而是直接花钱找建筑包工头，然后把自己的情义原则留在比较珍贵的场合再使用。
在博弈论以及经济学中，当一个人做决策是基于“效用”最大化时，我们把其称为“经济人”。效用，是指某种行为给决策者带来的满足程度。效用的来源可能是物质利益，也可能是友谊、亲情、尊重、信任以及认可，抑或是仰望星空的道德感。因此，当一个人追求效用最大化时，可能是在追求自身物质利益给其带来满足，也可能是在追求亲情友情给其带来的幸福，也可能是追求探知未知所带来的快乐，也可能是追求慈善博爱带来的神圣感。所以，在这个意义上，经济人也会讲情义、讲道德！
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