“林中散步”谈判法

作者:埃里克 ? 麦克纳尔蒂（Eric J. McNulty） 发表于:2013-03-01

哈佛大学公共卫生学院的两位教授伦纳德·马库斯和巴里·多恩开发了一种叫做“林中散步”的四步谈判法，能够有效改善谈判结果。“林中散步”得名于美苏核武器条约谈判期间的一次互动。双方谈判代表在会议间歇期到附近树林里散步交谈，发现双方其实有很多共同利益。这次散步使谈判取得了很大进展。

 

“林中散步”谈判法包括以下四步：第一步是利益自述，谈判各方陈述自己眼中的成功目标是什么，自己需要得到什么。第二步是利益扩大，大家审视各方列出的所有利益点，看看哪些方面有共识，哪些方面有分歧。第三步是利益开导，谈判各方集思广益，寻求弥合分歧的创新思路。第四步是利益协调，谈判各方回顾所有的新想法，把它们划分成三类：第一类是得到大家一致认同的，第二类是经过修改可以达成共识的，第三类是根本不能接受的。可以组织大家讨论，看看第二类想法有没有可能升级到第一类。

“林中散步”法是一种基于利益的谈判方法，它首先假定谈判能取得双赢的结果，而不是你输我赢的零和游戏。谈到最后，各方利益都能得到满足。